マネージャは戦略を、リーダーは戦術を、役割をわけよう
春は昇格・昇任の時期ですね。
と、同時に、
「昇格したはいいけど、マネージャって何をしているんだろう?」
「リーダーの権限ってなんだろう?」
と役割と権限で悩む時期でもあります。
実は、一部の大手を除き、リーダー研修を実施する企業は少なく、下記の調査結果によると、例えば、係長・チームリーダー研修の実施率は 1000名以上の企業でも 50% 、 1000名未満の企業では 40% を切ります。
ということは、会社からは教えられず、自分で役割を考えるリーダーが大半 なのです。
ちなみに、一番実施率の高いポジションは課長で、1000名以上 / 未満 どちらとも 70% 以上の実施率で、次の部長になると実施率は減少し、1000名以上で 40% 、1000名未満で 20% です。
もう部長クラスは自分でなんとかせい、というメッセージなのでしょうか。
人材開発を支える 3つの変化 - リクルートマネジメントソリューションズ
9ページ【階層別研修の実施状況（従業員規模別）】より
マネージャとリーダーの役割と権限、企業によって変わりますが、皆さんのチームや組織ではいかがでしょうか?
もし、定義されていない、もしくはフワッとした定義で、曖昧だなぁと思うことがあれば、この記事が参考になれば幸いです。
目次
マネージャとリーダーの役割が似ている??
マネージャとリーダー、どちらのポジションが上なのか議論になるところですが、この記事の趣旨ではないので、ここでは先程の調査結果の通り、課長がマネージャ、係長がリーダーのように捉えます。
さて、ポジションが上位になるということは、マネージャのほうが何か高度なことをやっていそうですが、実際のところはどうでしょうか。
Web記事における役割の違い
まずはWebにある記事から、マネージャ/リーダーをどのように書いているか、"マネージャー 役割" 、"リーダー 役割" それぞれの検索上位3位の記事をもとに役割を比較してみました。
| "マネージャー 役割"の検索上位3位 | 役割 | "リーダー 役割"の検索上位3位 | 役割 |
|---|---|---|---|
| マネージャーの仕事とは？ マネージャーが果たすべき３つの役割 │ Ritoriりとり |
- 方針を明確にする - 管理する - 評価する |
リーダーシップとは？ リーダの役割と優秀なリーダーが持つ10の要素 | Senses |
- 目標を設定する - 組織の環境を整備する - 手本になる - メンバーが主体的に動くように働きかける |
| 「マネージャー」とは? 意味や求めれる役割・能力、心得から育成方法までご紹介 | BizHint（ビズヒント）- 事業の課題にヒントを届けるビジネスメディア |
- 組織の統括・管理 - 部下の育成・指導 - 組織の成果への責任 - 責任感のある意思決定 |
リーダーに求められる４つの役割とは | 社員研修・社員教育のリクルートマネジメントスクール |
- 方向性を示す - 組織を整える - エンパワーメントを進める - 模範となる |
| マネジメントとは何か？ 管理職が担うマネージャーの役割と仕事内容 | 社員研修・社員教育のリクルートマネジメントスクール |
- 部下の動機づけをする - 目標を設定する - 適切な指導を行う - 定期的に評価・フィードバックを行う |
リーダーにはトップの代わりにチームを管理する【４つの役割】がある | - チームを束ねる役割 - メンバーを育てる役割 - 業務を管理する役割 - 情報を連携する役割 |
......うーむ、マネージャもリーダーも同じような役割に見えますね。
ただでさえ、人手が不足する時代、 上位のマネージャとリーダーで 役割=やることに重複があると、とっっ (中略) っってもツラい ところです。
サラリーもいいはずですし、もし同じようなレポートをどちらにも出さないといけないとなると、、、オーバーコストもいいところです。
皆さんの企業・組織・チームではいかがでしょうか?
なぜ、このようなことが起こるのか?
結論をいうと、定義が曖昧だから、です。
定義が明確であれば、先程のWeb記事の内容も統一されるはずです。
ということは、各企業・組織・チームによってマネージャ、リーダーの定義が必要になり、それが定義されていない企業では、個人個人でなんとなく役割をイメージする、もしくは該当のポジションに就いている人をロールモデルとしてイメージを作ります。
となると、"私の考える" 最強のマネジメント、"私の考える" 最強のリーダーシップが出来上がり、役割が重複する結果になります。
では、マネージャとリーダーの役割が重複しないよう、どう定義すれば、よいのでしょうか?
こういうときは "原点に帰れ" というのが先人の知恵です。
マネジメントの起源で調べてみる
マネジメントの存在を生み出したとされる "軍隊" では、どのように定義されているのでしょうか。調べてみました。
| 階級 | やること |
|---|---|
| 将官 | 戦略レベルでの作戦指導を策定 |
| 下士官 | 戦術レベルで将校を補佐。兵をまとめて小隊の指揮を取る |
| 兵 | 実際に行動する人 |
さすがに、指揮命令系統が整っているだけあって、わかりやすいですね。
将官は、将来どのような脅威やリスクが想定され、その脅威やリスクが発生した場合、どのようにディフェンスするか、など戦略レベルで考えて準備・実行します。
下士官は、実際の現場を想定して、小隊の訓練や局地戦での戦法、機器の使用方法の共有など、戦術レベルで考えて、準備・実行します。
これを調べると、マネージャとリーダーの役割を考えるうえで、とてもよいヒントになりました。
マネージャは戦略担当、リーダーは戦術担当
そう、 マネージャは戦略を担当 し、 リーダーは戦術を担当 するのです。
もっとわかりやすいよう、例えば、営業組織で考えてみましょう。
営業マネージャの役割
- 会社の成長と市場規模を考えて、どの業種、業界・クライアント規模を狙うのか決める
- 業界・クライアントニーズを捉えた商品･サービス構成を決める
- それにふさわしいチーム構築・セールススタッフの配置･採用を決める
- デリバリまでのオペレーションなど、どう組織を連携させるか決める
など、企業・組織・チームが成長・拡大できるよう、営業戦略を考えます。
営業リーダーの役割
- 実際に担当する顧客のリストを作成・各セールスに割り振る
- 各セールスが持つ企画書や提案書、資料など営業ツールを整備する
- 顧客に刺さるトークスクリプト、メールテンプレートなどベストプラクティスを作る・共有する
- 各セールススタッフを育成する
など、各セールスがクライアントや案件を獲得できるよう、チームの営業戦術を考えます。
役割がキレイに分かれましたね。
もちろん、人数が少ない場合は、マネージャが戦略も戦術もどっちもやりますが、組織・チームが成長すれば、戦術を分離してリーダーを任命しましょう。
ちなみに、他のオペレーション部門や人事部門、開発部門も、同じようにマネージャとリーダーの役割を分けられます。
例えば、分業化が進んでいる開発部門では、技術選定はマネージャが行い、実装のベストプラクティスはリーダーが考えていたりします。
マネージャとリーダーの連携
"例えば" の話を少しだけ続けます。ここではプロスポーツで考えてみましょう。
プロスポーツではGM、監督、プレイヤーと役割が異なるので、GMがマネージャ、監督がリーダー、となりますね。
そして、プロスポーツを例にすると、連携が必要なこともわかります。
例えば、チャンピオンズリーグ3連覇という偉業を成し遂げたのは、ジダン監督と選手だけでなく、ジダン監督を招聘し、コーチ時代から育て、監督が思い描く組織・チームを構成したGMのおかげでもあります。
そのGMと監督とが綿密に連携したからこそ、3連覇できたとも言えるでしょう。
ビジネスでも、実際にリーダーが戦術を試してみたフィードバックによって、好調ならマネージャが大胆に追加投資したり、不調なら即刻、撤退を決めますが、この連携でタイムロスがあると当然、チャンスを逸したり、ピンチが拡大します。
マネージャとリーダーが単純に仲が悪いと、連携が上手くいくことは少ないので、注意しておくと良いかも知れません。(大人なんだからビジネスライクに、、、とはできず、人間は感情の動物なのでムリです。。)
まとめ
ということで、マネージャとリーダーの役割は会社から教えられることが少なく、また、その定義が曖昧なために、やっていることが似通ったりしています。
それはとても ムダ もったいない ことなので、原点に帰って、マネージャは戦略担当、リーダーは戦術担当と役割をわけよう、というお話でした。
もし所属する企業･組織･チームで定義が曖昧だと感じたなら、この役割分担はとてもわかりやすいので、理解･浸透･実行に移しやすいのではと思っています。
－CM－
というわけで、営業チームのリーダーにオススメなのが、 Hoppers | ホッパーズ です。
現場のセールスメンバーそれぞれのプラクティスを共有して、チームのベストプラクティスにできます!! （無料プランもありますので、お気軽にお試しください）
「来期の予算2倍、必達な」と言われたときの営業計画の立て方
「次の売上予算は2倍、必達な」
上役はたぶん思惑があってのことですが、時として、営業マネージャーやリーダーにはこのような無茶? な要求がきます。
「いや無理っす。現実的じゃない目標や計画だとメンバーのモチベーション下がります」と言いたいところですが、そんなときでも一つだけ、シンプルな基本の数式に立ち返って考えてみると、案外できそうに考えられます。
では、その数式をもとに営業計画を考えてみましょう。
営業計画で使うシンプルな数式
当たり前すぎるのですが、営業の売上は次の式で決まります。
- 営業売上 = 顧客数 × 受注率 × 顧客単価
「リピート率とか営業効率とかも変数に入れるべきでしょ」などなど異論あると思いますが、変数を増やしても顧客数、受注率、顧客単価のいずれかに含まれるものなので、まずはシンプルに考えてみます。
では、その「売上予算2倍、必達な」の要求に対して、
- 顧客数 or 受注率 or 顧客単価いずれかを2倍にする
- 顧客数 を 1.4倍 × 受注率を 1.4倍
- 顧客数 を 1.25倍 × 受注率を 1.25倍 x 顧客単価を 1.25倍
いくらでも組み合わせは出来ますが、このように分解して、どれかが可能性あれば、達成を現実的に考えることができます。
変数ごとの目標、例えば「顧客数を1.25倍増やす」で考えると、いかがでしょう? なんとか行けそうな気になりますよね。また、同時に考える範囲が狭まり、アイデアが生まれやすくなります。
その上で、現実的でないなら、上役に倍増のアイデアを出してもらうか、持ち前の交渉力で落とし所を探りましょう (笑)
顧客数、受注率、顧客単価に効く営業戦略
では、「売上予算2倍、必達な」を達成する顧客数、受注率、顧客単価それぞれの変数に効く営業戦略を考えてみましょう。
顧客数を増やす
顧客数はどのようにすると増えるのでしょうか。
- 顧客数を増やす
- エリア、業種や規模などターゲットを増やす
- 営業の量を増やす
- 営業リソースや商談数を増やす
基本的にはこの2つです。このなかでも近年オプションが増えているのが、代理店、営業代行、テレアポ代行など従来のアウトソースだけではない、 営業の量を増やす 方法です。
例えば、
- インサイドセールスチームを作り、コンタクト数を増やす
- オンライン商談ツールなどで1日の件数を増やす
- アポ生成ツールで1日に数千件単位で新規に自動でコンタクトする
- もしくはアタックリストを自動生成する
- 副業できる営業やリタイアした方に依頼して顧客を紹介してもらう
- リファラル営業
このような手法が近年増えてきていて、 ベルフェイス さんや APOLLO AI さん、 ブレーンパートナー さんなどが活躍しています。これによって例えば、顧客セグメントを変えるときなど一度試してみて、反響を掴むという検証もできます。
いかがでしょうか? 1.25倍以上のプランになりそうでしょうか。
ちなみに、ホッパーズでもベルフェイスさん、使いたい。。
受注率
続いて、受注率です。ここはどのようにすると上がるのでしょうか。
- 営業スキルアップ
- ホップを支えるツールを改善
これも2つです。ただし、ここはとっっっても悩ましい領域です。。営業リーダーやマネージャの皆さんもおそらく一番、メンバーの育成・スキルアップに頭を悩ませることかと思います。
わたしたちホッパーズはこの領域で、チームの営業ノウハウを共有して活用する、ということをやっていて、受注率の改善に繋がる成果が出てきています。
その他ではSFA/CRMの機能として、AIが過去の履歴から取るべきアクションを推薦する、というものあったり、受注シナリオを用意して、自動スケジュールでヌケモレを防ぐ、といったものがあったり、商談を録音し、どの言葉が顧客に響いたのか、AIが分析するものまで、色々試行錯誤されていますが、決定打は出ていません。
また、この中で見逃してならないのが、 企画書など営業ツールの見直し です。
企画書や補足資料、デモ動画などがストーリーを作ってくれれば、個々の営業スキルをカバーし、顧客には伝わります。
先日お邪魔した Lib さんではサービスリニューアルに伴って、企画書もデザインを一新し、ホップ率を5%改善されたそうです。
またベルフェイスさんのオンライン商談ではトークスクリプトを出しながら営業できるので、営業スキル不足などをカバーできそうです。(先輩やリーダーからカンペも出しやすそうです)
ただし、この領域が難しいところのもう1つは、案件のフェーズごとのホップやロストなどが計測されていることが少ないことです。顧客数や営業の量は計測されていることが多いのですが、フェーズごとに計測されていないと、施策を打った効果が曖昧になりがちです。 結果、施策が効いたのかどうかわからず、長続きしません。
顧客単価
最後の顧客単価はどのようにすると上がるのでしょうか。
- アップセル商品を追加
- 商品の上位プラン・オプションプラン、機能などを追加する
- クロスセル商品を追加
- 同じ顧客・担当者に違う領域の商品を追加する
- ex. 例えば人事担当者向けに採用系だけでなく研修系の商品も追加する
- 同じ顧客・担当者に違う領域の商品を追加する
ここはそれぞれ営業チーム固有の領域なので、各チームによって施策はバラバラになります。逆にいうと、営業リーダーの腕の見せどころです。
顧客担当者が普段どのような業務をしているのか、そこにどんな課題がありそうなのか、熟知したリーダーでなければ、このアップセル・クロスセル商品は考えられません。
また、このアップセル・クロスセルの商品から次の主力商品が生まれることもあるので、常日頃考えて意識しておくと、アイデアが生まれやすくなります。
営業リーダーが「来期、売上2倍、必達な」と言われたときのまとめ
一見無謀な要求をされたとしても、
- 顧客数
- 顧客数を増やす
- 営業の量を増やす
- 受注率
- 営業スキルアップ
- 支えるツールを改善
- 顧客単価
- アップセル商品を追加
- クロスセル商品を追加
これに分解すると、現実的な目標まで落とし込むことができ、営業計画も立てられそうです。また日頃から課題意識を持っておくと、ひょんなことからアイデアが結びつきやすくなります。
ただし、ここでアウトプットされるのは 未検証のアイデア です。なので、実際に営業計画に盛り込めるかどうか、必ずテストしてみる必要があります。
施策のアイデアを小さくテストする
なんでもそうですが、テストせずにいきなりフル導入すると、導入コスト・対応コストだけでも相当になります。その導入コストによって、今度は 導入したからには成果を出さなくてはならない 、という悪いサイクルが発生します。
このため、アイデアをテストしてみて、その結果を持って、チームに展開するか考えてみると良いです。
オススメのテストのやり方は まず1週間1人でやってみる という方法が良いです。
アップセル・クロスセル商品であれば、1週間で自身のお客様に案内してみる、オンライン商談ツールでも1週間、お客様との商談で使ってみる、などです。 ここで小さくテストしておけば失敗しても特に影響も少なく、また逆にそのアイデアをチームに導入するときのノウハウになります。
また、施策テストの効果検証も忘れてはなりません。例えば「その1週間で 1.25倍、営業の量を増やせたかどうか」｢1週間で1.25倍、顧客単価を上げられそうなC見込みは何件だったか」など具体的な数値が無いと、その施策が良いのか判断できません。
というわけで、「来期のチームの売上予算、2倍、必達な」という上役の要求に応えるための営業計画を考えてみました!!
営業チームのチャレンジな目標を、確実に達成できそうな営業計画に繋がることを願っています !!
「営業チーム」のマネジメント診断 ～あなたのチームマネジメントを魅力的にするヒント
営業マネージャーやリーダーはやっぱり自分のマネジメントで、営業チームをいい感じにしたいものです。
- あなたのチームは会社の屋台骨を支える、タレント揃いの責任感のあるチーム?
- あなたのチームはコミュニケーションが取りやすい和気あいあいとしたチーム?
- あなたのチームはチャレンジと失敗を繰り返しながら学習しているチーム?
どのように営業チームの文化を作り、どんなチームマネジメントやコミュニケーションをしていると「売れる営業チーム」になるのでしょうか。
営業の合間のコーヒー片手にぜひ受けてみてください!!
イケてる営業チームの診断ポイント
下の解説記事で、営業チームのタイプ別の傾向とそのマネジメントのヒントをすべて載せています! ぜひご覧ください。
「営業チーム」マネジメント診断 を解説します!! ～イケてる営業チームとは?
この記事では下の 「営業チーム」マネジメント診断 を解説します!
営業チームのタイプ別にどんな傾向にあり、どんなマネジメントが効くのか、心理的安全性と責任とはなにか、マネジメントのヒントも含めて、すべて解説します。
もう診断を受けましたか? ぜひぜひ感想やご意見をこのブログやFacebookページでコメントください! お待ちしております!!
なお、ここからはネタバレなので、診断がまだの方はぜひ受けてみて下さい! 営業の合間のコーヒーやお茶を片手に 2分 で終わります!!
イケてる営業チームのタイプ
営業チームを 心理的安全 と 責任 という基準で診断
診断基準は、以前の記事でも紹介した ｢チームが機能するとはどういうことか｣ (英治出版刊) に出てくる 心理的安全と責任 という図を参考にしました。
出展: チームが機能するとはどういうことか――「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ p169 より
縦軸は 心理的安全性 、横軸が 責任 です。
まず、 心理的安全性が高い とは、チームで誰かの顔を伺うことなく、自由に考えや意見、アイデアを発言できる状態を指していて、 責任が高い (=大きい) とは、チームの成果の重要度が高く、そのチームの成果が企業の成長を左右するような状態を指しています。
この本では チームが ｢学習｣ というゾーンにいるのが一番良い としていて、挑戦的な成果に向けてチームで問題を発見->解決のアイデア->検証->改善する、このサイクルが高速にグルグル回っていると、この「学習」という状態になっていると解説されています。
この図にしたがって、営業チームを ｢学習｣、｢快適｣、｢不安｣、｢無関心｣ の4つのタイプに分けました。
めちゃめちゃイケてる!! みんなの憧れ、自己組織化できているチーム!!
「学習」ゾーンにいる営業チーム、それがめちゃめちゃイケてるチームです!!
この診断になったチームは、ぜひ、ぜひぜひ、ぜひぜひぜひ、この "すごいセールスチーム" で取材させてください!!
診断ポイント
- 責任が大きい
- 会社の成長をグイグイ引っ張って、めっちゃチャレンジングな目標を掲げている
- 心理的安全性が高い
- 責任が大きくても、新しい市場開拓などにメンバーみんなが様々にチャレンジし、その失敗も良しとして、そのプロセスを共有・改善しながら、チームの営業の勝ちパターンを高速に磨いている
めっちゃチャレンジングな目標を立てると、今までと違うやり方、例えば、新しいターゲットに向かう、リード獲得のためにCMを要求する、インサイドセールスを採用してコンタクト数を倍にするなど、様々なことを考え、チャレンジすることになります。
こういった問題を営業チームのマネージャやリーダーが1人で考えていると、チャレンジする回数が減ってしまいます。
よくスタートアップで言われる表現ですが、
- 100の問題を 1人 で解決しているのか
- 100の問題を 10人 で解決しているのか
どちらがチャレンジ->失敗->検証->成功のサイクルが多いのか、またそのスピードもどちらが早いのか、恐らく皆さんお察しの通り、10人で解決しているほうがスピード早く、多くの成功を生み出します。
この2つめの 「100の問題を10人で解決している」状態にあるのが、この「学習」にいるチームです。
(参考)
SmartHRでは100の問題を社長が解くのではなく、「50人で2問ずつ解く」というスタイルをとっています。
SmartHR が組織運営で一番大切にしていること - 宮田昇始のブログ より
ここで重要になるポイントが2つあります。
まず1つめは 心理的安全性 でこれが低いと、チャレンジが認められない、失敗すると怒られる、アイデアが言いづらくなる、メンバー同士で意見も言い合えない、となって誰も問題を解決しようと思わなくなります。
2つめが 情報共有 で、当たり前ですが、チームに営業上どんな課題があるのか、これが共有されないことには話が進みませんよね。 そのためにはチーム全員がどんなクライアントと案件を抱えているのか、知っていることが必要になります。
わりとイケてる! 人間関係ストレス 0 のチーム
「快適」ゾーンにいるチーム、それがわりとイケてるチームです。
このように診断されたチームは割りと多いのではないでしょうか。
診断ポイント
- 心理的安全性が高い
- チーム内のコミュニケーションで苦労することは少なく、雰囲気も和気あいあいとして、いい感じの状態。このためチームの意思決定もスムーズに進む
- 責任が小さい
- チャレンジには保守的なスタンス で、大きなチャレンジ・変化が必要とされず、それに伴って周囲が驚くような大きな成果は出ていません
チームの意識決定に根回しが必要なかったり、5つ伝えたいことがあっても2つ3つでそれが伝わる、 あ・うんの呼吸が出来る状態 です。その一方で、大きな変化を生み出す必要にかられておらず、ややもすると チームの性格が保守的 になっています。
このため クライアントや業界、競合の変化など営業上の問題への対応が遅れがち で、それによりチームの成果が微減していても、 チームの予定調和を優先する 傾向があります。
理屈抜きで、前期比20%アップなど目標をチャレンジングに変えることで、強制的にも「学習」するため、コミュニケーションの良さを活かして、もう一段のステップアップができそうです。
イケイケ!! 会社の屋台骨を支えるチャレンジングなチーム
「不安」ゾーンにいるチーム、それがイケイケチームです。
このように診断されたチームも多そうです。なお、「イケイケ」というのがイケてない、、 (いい感じのネーム募集します)
診断ポイント
- 責任が大きい
- チャレンジングな目標をたて、それを達成できており、会社の屋台骨を支えるほど影響力がある
- 心理的安全性が低い
- チーム内で賞賛のコミュニケーションはあるものの、それだけ成果に対する比重が高く、 失敗は共有するものではなく 「隠す」ことが常態化 している
営業個人のキャラが立っていて、またそれぞれ独自のテクニックがあり、 1人で成果を出せるタレントが揃っています。 中には飛び抜けたスター営業もいるでしょう。一方で、その個人が燃え尽き、転職・異動になることが多く、そのたびチームの営業力が上下します。
また、必然的に営業個人で様々な問題に対応するため、結果として、 10人で同じ10問に取り組んでしまったり、 個人では対応しにくい 大きな1問が放置されること もあります。逆に、1人の解決策が他のメンバーの解決にも繋がりにくい、つまり 勝ちパターンがチームに定着しづらい状態 です。
根っこの成果の比重を小さくするためにも「あの件、どうなった?」という成果への質問を、 「あの件、どうやったの?」 というプロセスへの質問に変える と、ノウハウだけでなく問題の共有に繋がります。
イケてない、、アカン。無関心、無気力なチーム
「無関心」ゾーンにいるチーム、それがアカンチームです。
このように診断されたチームが少ないことを願っています。。 🙏🙏
診断ポイント
- 心理的安全性が低い
- チームへの関心が薄く、そのためコミュニケーションもなく、上司へ最低限の結果報告だけが行われている。上司もその報告から問題察知できず、また察知してもアクションしない (批評家が多い)
- 責任が小さい
- 目標も保守的で、達成できていないことが常態化し、期待されていない
一言でいうと、 負け癖がついている状態 です。
スポーツのチーム同様に、監督やコーチ、有名タレントなど外部人材を入れて、チームで新規開拓数やリピート率など小さな目標を立て、チームで達成できることを増やしていくと、斜め上の「学習」というフェーズに向かうでしょう。
まとめ
イケてる営業チームの診断を作り、その4つの診断タイプを解説しました。いかがでしたでしょうか。
この記事や診断を作ってみると、スポーツチームのような勝者のメンタリティや、戦略や戦術といった勝つための組織、仕組みづくりというのが、営業チームにおける達成へのコミット力であったり、営業KPIや勝ちパターンを作ることなどに置き換えられるなぁ、と思いました。
営業はスポーツだ! (暴論)
また、繰り返しとなりますが、診断結果みたけど、どれも当てはまらないよ、という方はぜひぜひFacebookページやこのブログへのコメントを頂けるとうれしいです!!!
大事なことなので2回いいますが、めちゃめちゃイケてると診断された営業チームは、ぜひぜひ取材させてください!! ご連絡お待ちしております!!
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付録 (診断の質問と4つのタイプの相関)
この4つのタイプを診断する上で、問題それぞれに関連をつけています。付録として、さらに詳しく知りたい方はこちらもどうぞ!
コミュニケーションの安全性
- 「Q. 営業チームの雰囲気は和気あいあいとしていますか?」
- 「Q. 営業全員のミーティングでメンバー同士の質問が活発ですか?」
失敗への安全性
- 「Q. 案件の受注の読みが確実になってからチームのヨミ表にあがってきませんか?」
- 「Q. ロスト･失注した理由が集めにくい?」
責任の大きさ
- 「Q. チームの営業予算はデカイですか?」
- 「Q. 営業メンバーの所属年数は3年以上ですかね?」
- 「Q. 今のチームの予算達成率がスグに答えられますか? (2秒以内)」
チームの学習状況
- 「Q. 競合に負ける理由はわりと同じ?」
- 「Q. 営業の勝ちパターンがみんな違う?」
- 「Q. 営業同行などで色々なメンバーに同じアドバイスをしていませんか?」
｢アイツの営業ノウハウ｣ を共有して 売れる営業チーム にできます!!
Hoppers | ホッパーズの主要な機能を紹介する記事、第2弾は秘伝の営業ノウハウを共有できる エピソード機能 です !
"秘伝" になってしまう営業ノウハウ
営業のコツやノウハウをどのように知るのか、 営業スキル向上に直結！ 営業ノウハウをチームで共有する理由 でも書きましたが、研修やミーティングを使った Off the Job Training (Off-JT) 、営業同行などの On the Job Training (OJT) のどちらかで、OJTでは口頭伝承のため、仲の良いネットワークでしか伝わらず、Off-JTは全然機会がないことを書きました。
なので、営業なら誰もが一度は考える、
- ｢アイツはどんな営業トークをしているんだろう?｣
- ｢先輩はどんな提案をしているんだろう?｣
- ｢リーダーはどうやってあの大型案件を受注したんだろう?｣
これらの疑問は聞いてみないことにはわからず、いちいち聞くのは面倒なので、チームの営業のコツやノウハウは "秘伝" になりやすいものでした。
営業ノウハウが共有できていないと起こる "営業の勝ちパターンがみんなバラバラ"
また、わたしが取材やホッパーズの体験評価などでお伺いした営業チームで伺うと、営業ノウハウが共有できてないと起こる症状をいろいろ挙げていただきました。
- ミーティングでメンバー同士の質問がない
- 営業同行などで色々なメンバーに同じことを言っている
- 営業の勝ちパターンがみんなバラバラ
- 競合に負けた理由が前と変わってない。。
- チャンスがある案件だったのに、なぜロストになってしまったんだろうと思うことがある
- ロスト・失注した理由は指示しないと集まらない
なぜでしょう。とっても見に覚えのある体験です。。
皆さんの営業チームはどうでしょうか?
営業ノウハウをチームで共有する方法
では、どうすると共有できるのか、営業が普段行って いないこと をするのは、とても定着しにくく 、実際わたしどもの営業チームでもチャット、営業支援システムの文書共有機能を使って収集しようとしましたが、どれもイマイチ機能しませんでした。残念。。
このため、普段の日報や週報などのレポートを変えると良いと上の記事では書きました。
- レポート先を変える: マネージャから "チームみんなに" 変更
- レポート内容を変える: 結果報告から "どうやったか" に変更
- レポート日時を変える: 1日や週の終わりではなく "案件が進捗したとき" に変更
"アイツの営業ノウハウ" を共有できるエピソード機能
ホッパーズが解決したい問題は、チームの営業のコツやノウハウの共有、もっと言うと ｢アイツの営業ノウハウを知って勝ちパターン化できること｣ です。
では、ホッパーズではどのように営業のコツやノウハウを集めているのか、そのエピソード機能を紹介、、、するより、この機能の開発失敗談を紹介したほうが伝わるかも知れません。
失敗した "幻の" 情報共有機能
実は社内の営業チームで、
- 案件進捗の一覧表・通称 "ヨミ表" を更新
- その更新内容を自動でチャットに流す
という機能をテストしたことがあります。
情報共有やノウハウ共有がいい感じにいきそうですよね。私もいい感じに行くと思っていました。
受注情報が流れれば ｢いいね｣ 系のスタンプが溢れ、難しそうな案件が進捗すればチャットで質問コメントが飛び交い、ロストした情報が流れれば ｢励ます｣ 系のスタンプで盛り上がる。
こんないい感じの、キラキラしたシーンを思い描いていました。
が、これがまったく機能しない。。ただただ、更新通知が流れるだけでした。 😱😱
これはおかしいとチームにインタビューしたのですが、｢見てますよ。 (なにかアクション必要?) ｣ というコメントばかりでした。 唯一、いい評価をしたのがマネージャで ｢いちいち進捗を見に行かなくても通知されるので、とっても楽ですね｣ というコメントでした。
結局1ヶ月でその機能のテストは終了し、失敗となりました。
失敗した原因は 進捗結果の通知 だけだったから
情報共有は出来た、とは言えそうですが、私が思い描いたシーンにはまったく辿り着けず失敗でした。。
皆さんならこうなった原因をどのように分析されますか?
営業メンバーが共有したかったのは ｢どんなことをしたのか｣
お気付きの通り、まず 情報共有の先の目的が曖昧 です。ただ更新情報を流すだけで、情報を共有して何をしたいのかが不明確でした。チームが盛り上がって欲しいのか、ノウハウ共有に繋げて欲しいのか、はたまた失敗を分析したいのか。
また、 誰のための情報共有 だったのか、これも問題でした。フタを開けてみると、マネージャだけが更新通知をありがたがっていました。マネージャの言葉の通り、見に行く手間を省けているのですから。
では、一番の原因は何だったのか、それは 結果の通知だけだったから です。
なぜ、これが原因とわかったのか、それはこのテスト中に週次ミーティングで、1週間の更新通知を拾って、どんなことをしたのか、メンバーから3分程度で発表してもらうプログラムをやってみたところ、チームみんなからワイワイ質問が寄せられ、私の思い描いたシーンが再現されていたのです。(!!)
そう、結果ではなく、チームには "どんなことをしたのか" この共有が重要だったのです。
エピソードをインタビューして #タグ で共有する
ホッパーズのエピソード機能は週次ミーティングを再現したものです。改めて、何が行われていたのか整理してみます。
- 案件が進捗したとき
- どんなことをしたのかエピソードを話す
- 内容は3分程度の簡単なもの
- チームのマネージャが進行役
そして開発したエピソードのインタビューイベントがこちらです。
そっくりそのまま再現していますね。
また、 #メーカー向け #大手クライアント向け #競合敗因 #失敗 など投稿時に様々にタグを付けることで、 タイプ別 営業の勝ちパターンがまとめて見られる ようになります。
同時にリアルタイムで投稿されるので、 競合の出現やクライアントが抱える新しい問題など営業環境の変化がスグに見え、勝ちパターンが陳腐化せず、アップデートされます。
ちなみに、タイムラインがあるので、マネージャだけでなくチームのみんなも案件の進捗がわかります。
チームの営業のコツを集めるとどうなる?
さて、ホッパーズで営業ノウハウを共有すると、どうなるのか?
営業ノウハウをマネして自身の案件に活かす
私はチームの メンバーの営業ノウハウをマネして、無事に受注できました! やっほい!!
この営業ノウハウがチームに浸透すると、みんなの 営業の勝ちパターンになり、結果、売れる営業チームになります。
営業チームで失敗から学ぶ
また、営業ノウハウはうまくいったものだけではありません。
バッドノウハウ、どうすると失注･ロストに繋がるのか、これも立派なノウハウです。実際、ホッパーズで集まった #NG理由 のエピソードから 失敗をふりかえって、チームの営業KPIが改善 しました。
タグはメンバーが自由に作れたり、チーム指定のタグも作れますので、商品改善のタグを作ったり、新人応援のタグを作ったり、チームの使い方次第です。
使った方の感想
最後にホッパーズを使った方にアンケートした結果をご紹介します。
｢Q. ホッパーズの印象を教えてください｣
- 案件のホップ/ドロップを選択して、インタビューされるのは新鮮
- 一言入力なので、割りとラク
- [某CRMシステム名] で失敗事例/成功事例をまとめるのより楽
- アイコンがあると割りと会話のように見えるので、投稿ハードル下がってる
- 顔写真はかなり重要ポイント
- 悲しい顔も欲しいなぁ
- Twitterに近い感覚で入力できるのは良い
- 失敗したときに「どうすればよかった」という質問で、一応、思い返しているので、それはいい体験
- エピソードの投稿が、ホッパーズの中では一番好き
まとめ
営業のコツやノウハウが共有しにくい、｢アイツの営業ノウハウ｣ が秘伝になる理由と、それを解決しようとして失敗したお話や、作ったエピソード機能を紹介しました!
個人的には、｢個｣で営業のコツを身につけ個人個人で営業スキルを上げてインセンティブを上げていくより、チームの営業ノウハウを勝ちパターン化して成功確率を上げて、チーム全体の利益がアップ -> 報酬アップするほうが早く、かつメンバーの定着に繋がるように感じます。
ホッパーズが気になった方は、チームの仲間と小さく始められる無料プランもありますので、まずはお気軽に資料請求ください !!
では、次回、スコア機能を紹介します!!!
｢ヨミ表｣ をスマートに。営業支援システムに欲しかったのは ｢ヨミ表｣ でした
Hoppers | ホッパーズ リリース記念として、これからホッパーズの主要な機能や料金プランをご紹介します !
第1弾は 営業にはお馴染み "ヨミ表" をまるっとシステム化した リスト機能 の紹介です !!
営業が毎日使う "ヨミ表"
営業チームにはだいたい案件や商談の進捗を管理する表があり、それを "ヨミ表" と通称されています。こんなリスト形式のものですね。
案件がどれだけの確率で受注できそうなのかステータスを決め、
- "Aヨミ => 80%"
- "Bヨミ => 50%"
- "Cヨミ => 20%"
などを決めて、 (案件金額) x (ヨミの確率) = (受注予想金額) にして売上予測と予算との差分を見ていくという表です。
(営業チームによっては引き合い、提案、見積もり、内示などフェーズごとに確率を決めてます)
営業は毎日この表を見ながら、予算に対してどの程度の見込み、"ヨミがどれだけあるか" 見て、それでアクションを決めています。
普段の会話でも ｢あの案件のヨミどれぐらい?｣ ｢あの案件はヨメないです｣ みたいなやり取りがありますね。
エクセル "ヨミ表" と CRM (営業支援システム)
"ヨミ表" は廉価な営業支援システムが出る前から存在していたので、営業チームごとにエクセルなど表計算ソフトで作られていました。 今でもヨミ表で検索するとエクセルやテンプレートという検索候補が出てきます。
そんな自身の営業状況が把握できる便利なヨミ表ですが、弱点がありました。 それは クライアントごとの案件や商談履歴がスグに把握できない ことでした。
ヨミ表はあくまで進行中の案件や商談を一覧にまとめたものなので、クライアント毎の案件や商談履歴を確認しようとすると、別途、ヨミ表などのデータからゴニョゴニョして作る必要があります。
これをクライアント別に履歴がわかるようにしたのが CRM (Customer Relationship Management 顧客関係管理) と呼ばれる営業支援システムです。
なので、様々な営業チームに伺いましたが、実は ヨミ表 (エクセルなど) + CRM という組み合わせ でCRMのみ営業支援システムを導入している営業チームが割りと多くいらっしゃいました。
なぜ "ヨミ表" と CRM など営業支援システムをあわせて使うのか
では、CRMでクライアント別に案件履歴がわかるようにして、何がしたいのでしょうか。
それは次期の計画を立てたり、見込みが不足したり、何か商材やキャンペーンがあったときに、どのクライアントに行くべきなのかを知りたいからです。つまり "案件を獲得しよう" とするときですね。
なので、 ヨミ表 = 現状の売上予測 と CRM = 案件獲得 が分かれて存在する ケースがあるのです。
CRMの世界的トップベンダーの事例紹介でも、そのCRMを導入後も4年間スプレッドシートを使っていたという記述が見受けられます。
"スプレッドシートの利用などSalesforce以外での情報管理を全廃しました"
Trailblazerから学ぶ Vol.4 商談成約率2倍を実現したBizReachのビジネス変革 - Customer Success
でも、CRMなど営業支援システムとヨミ表を一緒にできないのは、なぜなんでしょうか?
いろいろなCRMなど営業支援システムの製品サイトをみても、商談管理や案件管理のような機能や画面があり、ヨミ表のような機能は持っていそうです。
ただ、実はこれという明確な理由が見えないのです。
とはいえ、ヒアリングした限りでは、いつもヨミ表で使っている表の項目が出てこない、ヨミ表までたどり着きにくい、入力が面倒、なんとなく嫌、などという意見もあって、様々な背景がありそうです。
もし、原因はこうじゃないかなーというものがあれば、ぜひ教えてください !!
ヨミ表をまるっとシステム化、それがホッパーズのリスト機能
スマートなヨミ表
ホッパーズのリスト機能は、営業が毎日使う "ヨミ表" をそのままシステム化したものです。
そう言い切れるのは、営業経験20年の私が "ヨミ表" をもとに画面デザインを描いたからです !! (どーーーーん!)
実は "カンバン" のように案件を動かせると新鮮と思って、社内でテストしてみましたが、見にくい、必要な情報がひと目でわからない、などヒドイ評価でした。。やはり "ヨミ表" の再現性大事です。
という試行錯誤をへて、ホッパーズのリストの画面は営業いつも見る ヨミ表 を再現することにこだわりました。
ただ、ヨミ表をそのまま表として見せただけでは芸がありません。
ヨミ表を使っていて不便に感じていた、
｢この案件の検討ポイントなんだっけ? 前の打ち合わせのメモ残ってないっけ?｣
｢あれ、このクライアントって以前にこんな案件あったよね?｣
｢このクライアントの担当者ってどんな人だっけ?｣
こういった案件の詳細やクライアントの情報をシュッと1クリックで出せるようにしました。シュッシュッ!! スマートですよね。(強引)
ヨミ表をアップロードすれば、移行完了 !!
ヨミ表をスマートに表現できるようになりましたが、ホッパーズのベータ版を公開していた期間にネックになったのが、 いま使っているヨミ表の "移行" です。
ヨミ表を移行するには、設定がとても多く、例えば、ヨミの名前や確率の設定をしてから、ヨミ表の項目を作ってもらったり、クライアントを先に入れてもらったり、指定のフォーマットに転記してもらったりなど、めちゃめちゃ大変でした。。
このため移行がネックになり、せっかくホッパーズを気に入って頂いた営業チームでも試験導入が止まってしまったケースが多発していました。
そのときにある営業チームから言われたのが、
｢いまのヨミ表をそのままアップロードしたら (移行が) 終わらないかなぁ｣
この一言でした。
どう考えても、これが一番理想です。
別フォーマットに転記したりすることなく、普段、見慣れたヨミ表をアップロードしたら、そのまま画面に出てくるのですから、これほどラクなことはありません。
この機能だけで開発が1ヶ月かかりましたが、これが実現出たのです!!
ヨミ表をかんたん3ステップで移行
- お使いのヨミ表をcsvにしてアップロード
- ヨミ表の項目とホッパーズの項目をマッチング
- 移行完了
ちなみに、このヨミ表を入れるだけで、マスタ系と呼ばれる、ヨミや企業や商品、チームメンバーまで登録されるのです。ヤター!! (ありがたや、泣きながらやってくれた開発チーム)
アタックリスト
さて、ヨミ表はシステム化できましたが、まだCRMでやりたかったこと、案件獲得が残っています。
ヨミ表 = 現状の売上予測 と CRM = 案件獲得
案件を獲得するときに使うのが、アタックリストというものです。
これは "ヨミ表" ほど営業の中でも定着したワードではありませんが、たぶんニュアンスは通じると思います。 (単にリストというときもありますね)
そこで重要になるのが、クライアントの検索です。
過去にこんな案件があったクライアント、取引が止まってしまったクライアント、ある商品で前年受注していたクライアント、ある地域にいるクライアントなどなど、色々な検索をして、アタックリストを作ります。
もちろん新規にクライアントをリストアップして、リストを作ることもありますが、CRMでやりたかったのはクライアントを検索して、受注確率が高そうなリストを作ることです。
というわけで、もちろんホッパーズにもアタックリストがあります。
色々検索･フィルターして、クライアントを選べばリストに追加できます。
ということでホッパーズのリスト機能を紹介して参りましたが、その他にも 項目のカスタマイズもグリグリ項目を動かしてできたり、案件ごとの Todoを作ってまとめて朝一に通知する、 などホッパーズのリスト機能には様々なものを用意しています !!
まとめ
ヨミ表とCRMの違い、またCRMとの使い分けが発生していることの理由を考えながら、ホッパーズのリスト機能について紹介しました。
そう、営業支援システムに欲しかったのは "ヨミ表" なんです。
毎日使って、自身のアクションを決めるのですから。
では、次回は、ホッパーズのキラー機能、エピソード機能を紹介します!!!
ホッパーズが気になった方は下のページからぜひお気軽にお問い合わせ下さい!!
本日 8/1 に Hoppers | ホッパーズ をリリースしました!!
ベータ公開期間をへて、本日 8/1 に Hoppers | ホッパーズ をリリースしました!!
- プレスリリース
【ＳＥプラス】チームの営業ノウハウを集めて共有できるHoppers|ホッパーズの発売を開始 - webページ
www.hoppers.team
ベータ期間中の御礼
ベータ公開期間中は多くの方にご協力いただきながら、機能を仕上げて参りました。本当にありがとうございました!!
いただいたご意見やご不満、アイデアによって、本当に多くのことに気付けました !!
｢いま使っている “ヨミ表” をそのままアップロードしたら移行できるといいなぁ｣
｢設定する項目が多すぎるんですが...｣
｢ノウハウのインタビュアーの写真を変えたいなぁ｣
ひきつづき、ご意見やご不満などいただきながら、より "営業に愛される" 製品になるよう、磨いて参ります。
ずっと無料で使えるプランも含め、料金プランを発表しました!!
Sales Tech という言葉があるように営業チームのIT化は進んでいますが、無料に近い感覚で利用できる エクセル などを使った “ヨミ表” はまだまだ顕在です。
Hoppers | ホッパーズの料金プランでは、この無料に近い感覚のまま使ってもらえるよう，ユーザー数ではなくチーム単位、ずっと使える無料で使えるプラン、マネージャのポケットマネーでも検討できる有料プランを用意しました。
この料金プランも含め、お使いの “ヨミ表” をそのままアップロードしたら移行できる機能を揃え、ホッパーズを導入・移行しやすくなりました!!
最後に
ホッパーズで営業ノウハウを共有して、営業チームみんなの営業活動がうまくいく、 ｢営業チームがホップする!!｣ を広げてまいります !!!
今後ともよろしくお願い申し上げます。
セールスなのにリモートOK! インサイドセールスで成果を出す、コデアルさんのセールスチームを取材しました!
セールスチームの情報共有のやり方を探る、セールスチームの取材第3弾は、コデアルさんです。
コデアル株式会社 (2012年設立)
話題の「副業･リモートワーク」という新しい働き方を提案し、即戦力IT人材とIT人材不足に悩む企業600社をサポート。
今月2018年5月に自社開発の副業プラットフォーム「CODEAL(コデアル)」をリニューアルしたばかり。
- 取材に応じていただいた方
- 訪問するのが当たり前ではないセールスチーム
- リモート x ビデオ通話が当たり前のセールスチーム
- リモートワーク前提のコミュニケーション方法
- インサイドセールスでスキルアップして "1人前" になってからリモートOK
- まとめ
取材に応じていただいた方
訪問するのが当たり前ではないセールスチーム
ーー今日はよろしくお願いします!
愛宕 よろしくお願いします！
ーーまず、取材前に拝見した記事に「訪問するのが当たり前、セールスは接触回数がすべて。 そういう方は、コデアルのセールスの責任者に合わないと思います。 」とありました。ここから伺わせてください。
愛宕 はい。
ーー愛宕さんはどのようなセールスチームをお考えになっているのでしょうか?
愛宕 会社のビジョン「リモートワークで働くをもっと自由に」とバリュー 「シンプル、率直、仕組み化」 で考えた結果、セールスされるお客様側も貴重な時間なので、必要なときに、よい提案をうける、という方がいいと思い、そのメッセージになりました。
またセールスのKPIを「訪問」にすると、行きやすいところだけに訪問することにもなりかねないので、KPIから外しました。
ーーその一方で、コデアルさんのような新しい価値を提案する場合、知らない人にプッシュすることも必要で、訪問するのも一つの手だと思いますが、いかがでしょうか?
愛宕 もちろんアウトバウンドでセールスもしています。
例えば、イベント出展してコンタクトを取ることもやりましたし、新しい手法だけが良い訳ではなく、費用対効果がよく、お客様の体験が良かったチャネルをテストしながら採用しています。
なので、新しい施策結果を測定できるようCRM/SFAを使って評価を行う一方、昔ながらのヨミ表を作って愚直に案件の進捗も追っています。
ーーでは、セールスチームのやり方もどんどん変わりそうですね
愛宕 はい、変わります。私自身もセールスのやり方を変えています。
ーーご自身のやり方はどのように変えるのですか?
愛宕 私の場合、製品やサービスの開発前からセールスするのですが、その場合は「こんなものだったら使っていただけますか」と案内しながら、製品を作る前に、先に契約をいただくというやり方です。
ーーなるほど!!
愛宕 それで製品を開発した後、今度はセールスチームを作るというやり方になります。いまコデアルは600社のお客様がいらっしゃって、さすがに1人では出来ないので、 リモート も含めたセールスチームを作りました。
リモート x ビデオ通話が当たり前のセールスチーム
ーー「フルリモート」も含めてですか?
愛宕 フルリモートの人もそうでない人もいます。2名がフルリモート、2名がたまにオフィスで、1名だけ第二新卒でフルにオフィスにいる状態で、合計5名がセールスチームにいます。ビデオ通話でセールスをすることも多いです。
ーーなんと、ビデオ通話!!
愛宕 アメリカに本社があるような企業の場合、移動せずにセールスするのが当たり前なので、それでいいんじゃないかと試しに始めました。ビデオ通話で資料を見せながらセールスを進めています。
そうすると、例えば、 主婦のメンバーの場合、パートナーの方がどこに転勤しようがインターネットがあればどこでも仕事ができる ので、とてもいいですよね。
ーー確かに、どこでも仕事できるのは良いですね！ビデオ通話でのセールスは最初からですか?
愛宕 はい。私自身、あまり会社での勤務経験が無かったこともあって(笑)、特に違和感なくビデオ通話でセールスを始めました。ただ、どうしても「訪問」してほしいというお客様もいて、そのときは私たちのビジョン「リモートワークで働くをもっと自由に」と照らし合わせています。その結果、訪問依頼の大半をお断りしています。
ーービデオ通話でセールスというのは、今までの方法とギャップがあるように思いますが、メンバーの皆さんはスムーズに進められたのでしょうか?
愛宕 最初は「ビデオ通話ってこうやるんですねー」など慣れない言葉が出ますが、実はそこまでギャップは無いんです。 いまはLINEやFaceTimeなどでビデオ通話する経験が一般的になっているので、スグに仕事でも出来る ようになります。
ーーなるほど、確かに普段の生活で経験済みですね。一方で、お客様のビデオ通話への抵抗はありませんでしたか?
愛宕 ビデオ通話の参加方法をお伝えして参加してもらうと、 お客様からも「これいいよね」といただくことが多く 、今度は他のお客様に紹介してくださいます。また、お客様が使い方をアレンジされていくので、私たちも学ぶことが多いですね。
リモートワーク前提のコミュニケーション方法
ーーセールスチームのコミュニケーション方法も今までと違うものになると思うんですが、どのようにやってらっしゃるんですか?
愛宕 チャットツールやビデオ通話･会議ツールを使っていて、そこには予算を掛けています。チャットツールのSlackは有料契約していますし、 zoom というビデオ通話・会議ツールも有料契約しています。
またリモートで働くメンバーはPCを立ち上げっぱなしで zoom から常に顔が見れるようにして、リモートからも社内のメンバーが見れるように、オフィスが見渡せる位置にiPadを設置して、目線の高さに合わせて、そのまま音声で呼びかけやすいようにしています。
こうすると、 リモートからもオフィスにいるような感覚 で「おーい、愛宕！」みたいに呼べるので、あとは個々にビデオ通話が始まります。
ーー確かにそうすると、顔を見ながら話せるし、リモート感が出ません。コミュニケーションしやすそうですね
愛宕 はい。またリモート環境を作って面白かったことが、私のようなセールス気質の人間の場合、業務中に喋りすぎる傾向があり、それによってメンバーの仕事が中断されることが多くありました。それで周りのメンバーがリモート環境を推進して、愛宕のお喋りを止めようという背景もあったようです(笑)。
ーーセールスの人間として私も思い当たるフシがあります(笑)。その一方で、セールスの場合、口頭コミュニケーションが多く、何かテキストやログを残すコミュニケーション方法は定着しにくそうに思うんですがいかがでしょう?
愛宕 どうでしょうか。最初の10人が文化を作ると言われていますが、不思議なもので、勝手に定着していったように思います。少なくとも私だけのカラーではなく、創業メンバーのカラーが影響していると思います。
ーーその文化に、後から加わったセールスのメンバーが合わせていくのでしょうか
愛宕 合わせるということはありません。型を作ったり、仕組みを作ることが好きなセールスが多いので、抵抗はそれほどありません。またセールスのマネージャもそういったタイプです。
ーー確かに抵抗なさそうですね。そのセールスマネージャはどのような方なんですか?
愛宕 一番少ない手数で、誰でも出来るようになることを考えるエンジニアタイプです。私はセールスマン気質が強い人間なので、私と並ぶと、対照的ですよねとよく言われます(笑)。面白いのが、私たちのオフィスが半蔵門なんですが、自宅も半蔵門にあるというエピソードがある人間です(笑)。
ーーとてもおもしろいですね(笑)
愛宕 もちろんオフィスに近い方が移動時間が短い、という合理的な判断があったんですが、一方で、 「リモートワークで働くをもっと自由に」というビジョンのためには、自分たちもリモートワークをやっていないとお客様には薦められない と考えて実行していました。
ーーなるほど! ドッグフーディングですね
愛宕 CODEALのサービスを通じて働かれている方々も、年齢層一つとっても20代前半の方もいれば、お子様もいる30代の方もいらっしゃったり、とても多様です。
なので、CODEALというサービスを提供させていただいているコデアル株式会社もセールスチームのメンバーに限らず多様な年齢層のメンバー構成になっています。それによって、サービスも多様な視点で見れるので、とてもよいと思っているんです。
実際、お客様からの使い勝手の意見や問い合わせを整理して、開発チームに投げるのもセールスの役目なので。
ーー珍しい。そこまでセールスがやるんですね。 では、少し話を戻して、セールスチームの情報共有によくある日報、週報などのレポートはどのようにされているのですか?
愛宕 日報のみSlackで出すようにしていますが、事細かに書くことはありません。詳細はCRM/SFAのツールに書くので。日報に書くのは、各メンバーにミッションがあるので、そのミッションの進捗を書いています。
ーーどんなミッションなのですか?
愛宕 各メンバーによってミッションは変わります。
｢リモートワークで働くをもっと自由に」というビジョンを因数分解して KGI ができ、マネージャがその KGI から KPI と合わせてメンバーのミッションを作っていて、例えば、100アポ獲得します、のようなミッションや、受注単価アップや受注率の改善などメンバーによって異なります。
インサイドセールスでスキルアップして "1人前" になってからリモートOK
ーー一方で、チャット等の場合、意見の衝突があると解決が難しそうに見えますが、どのように解決しているんでしょうか?
愛宕 もちろん発生するときはあります。ただ衝突しても、まずやってみて、その結果の数値を見たり、お客様に聞けばわかることなので、特にそこまで深刻になりません。やってみた結果、言ってたことは間違ってたね、といったことは私もよくあります。というより間違っていることの方が多いです。
ーーテストして上手くいったノウハウはどのように共有されているのですか?
愛宕 Slackを使って、ノウハウを発信してもらったり、社内のドキュメント共有ツールの esa 上に情報を展開しています。 それに加えて、セールスノウハウを発信する文化があり、実際、私もセールスノウハウを結構、ツイートしています。それで面白がってリアクションした人が採用に繋がって、その人が新しいノウハウを生み出していますね。
今すぐ解決してほしいというニーズがやはり一番強い。
— 愛宕翔太@コデアル (@shotaatago) 2018年4月19日
今後あるかもしれないみたいなのを売るのって大変。
そう考えると、保険売れるのってすごいと思う。もっと保険がなぜ売れるのか？知りたいところ。
セキュリティ製品売るのも同じような側面ある気がする。
商品力のないセールスの経験があったほうが、売る力は伸びる気がする。
— 愛宕翔太@コデアル (@shotaatago) 2018年3月7日
下手にネームバリューがあったり、商品力が圧倒的にあるとなると、セールスの工夫があまりいらないから
そう考えるとまだ無名のスタートアップでセールスをやることは、難易度が高い
ーーそこまで公開する文化があるんですね！ とはいえ、ビデオ通話と言っても対面なので、あとで書いたり残す必要があり、ノウハウやスキル共有するのに面倒がありそうですが、いかがでしょうか?
愛宕 ビデオ通話はそこでも効果を発揮しています。先程、第二新卒のメンバーは毎日オフィスに来ていると申し上げましたが、 そのメンバーがビデオ通話でお客様と商談するときは、必ず誰かの隣にいるのでサポートやレクチャーしやすく、また移動時間が少ないので回数も増やせます。
なので、第二新卒入社のメンバーは現在、リモートではなくオフィスにいるという状態なんです。
ーーなるほど!!
愛宕 これは Salesforceの新人育成方法 からインスピレーションを得ました。
ーーそれはスゴイ仕組みですね
愛宕 とてもシンプルな仕組みなだけに、100通りのセールス方法ではなく、自分たちの価値訴求をシンプルにしないと実現できないとも思います。私たちも価値が提供できないと思えば、他社のサービスなどを紹介しています。
ーーそこまで徹底するんですね
もちろん色々な製品やサービスを抱えて、お客様の課題に合わせるのも価値だと思っていますが、それは大企業がやればよいことで、私たちがやることではありません。
私たちも成長して、ある程度の規模になれば、そういったソリューション寄りのセールスチームにするかも知れません。
ーー新しい働き方をするセールスチームのとても貴重なお話、ありがとうございました!! では、最後に今セールスチームに課題になっていることを教えてもらえますか?
愛宕 いま現状、COOがセールスチームのマネージャを兼務していて、さすがに見きれなくなっています。そこで、セールスチームのマネージャを新規に採用したいと思っています。ここが一番の課題ですね。
ーー承知しました! もしかすると、この新しいセールスチームの働き方をみて、我こそはと思うかがいるかも知れませんね!! 愛宕さん、今日は貴重な時間とお話ありがとうございました!!!
愛宕 ありがとうございました!
まとめ
セールスチームの情報共有のやり方を探る取材、第3弾としてコデアルさんにお邪魔しました!
「リモートワークで働くをもっと自由に」という価値のもと、セールスではとても珍しいリモートもOKのインサイドセールスチームの活動、コミュニケーションや情報共有、育成方法などを伺えました。
どうしてもセールスはお客様との関係が続くため、自身や家族の病気に加え、育児や介護などライフイベントに対応しにくい職種だと思っていましたが、リモートワークという新しい働き方で解決できるイメージが湧きました。
もちろん、愛宕さんのインタビューにもあった通り、お客様とのビデオ通話では商談をできるだけコンパクトにするため、あれもこれも伺って提案するというより、 “この課題をお抱えならこの製品･サービスがフィットします” というシンプルさが必要になりそうです。
セールスの働き方もオフィス勤務、営業訪問などオフライン一辺倒だったものから、製品やサービスのフェーズ、自社やセールスチームの成長シナリオによって「訪問しないインサイトセールス」に変えられる選択肢を持ったと言えそうです。
コデアルさん、愛宕さん、ありがとうございました!!
チームの営業ノウハウを共有すると入社2年目のメンバーのノウハウで営業経験20年のオッサンが受注できたお話
先日 Hoppers | ホッパーズ のユーザーインタビューを実施したときに、そもそも｢営業のコツやノウハウ｣や｢ナレッジ｣とは何に効くのか、という話で盛り上がりました。
実際、チームの営業ノウハウを共有して、そのノウハウを活かして成功体験したので、共有の先にあるものを考えてみました。
- 入社2年目のメンバーの営業ノウハウで自分の案件の受注が近づいた
- チームみんなの営業ノウハウを共有すると、みんなの営業活動が成功に近づく
- ホッパーズで "セールスチームみんなの営業が成功する" を実現したい
入社2年目のメンバーの営業ノウハウで自分の案件の受注が近づいた
前回の記事の結論で「チームの営業ノウハウを共有する => チーム全員がスキルアップする => 案件獲得率、受注確率が高まる｣ と書きました。
実は、先日、私はこれを身をもって体験しました。
私どもSEプラスにはITスキルの教育研修サービスを営業するチームもあり、そこでもホッパーズを先行導入しています。そのチームで私も一部お客様を担当しています。
この教育研修のセールスで難しいところの一つは、新人研修など時期が決まっているものを除くと、いつでも実施できるため、逆にお客様の検討の優先順位は下がりがちになります。このため、どれだけ企画やコースを面白がられても、検討が延びる案件がたくさんあります。
私が担当しているお客様でも同じように検討が延びている案件があったのですが、そんなとき、入社2年目のチームメンバーが投稿した、ある営業ノウハウを見ました。
セールスがクロージングまでの受注スケジュールを決める、ということは基本テクニックですが、営業経験が20年もあるのに、私はこの基本をサボっていたのです。
早速、彼にそのスケジュール例の資料をもらい、私の担当案件用にアレンジし、お客様にお邪魔したところ、その資料をもとにお客様の検討アクションが始まり、月内には受注できる見通しとなりました。
営業経験がある人は一方的にノウハウを提供する側だと思っていると、そうではなく、入社2年目のメンバーの営業ノウハウから学ぶこともありました。
チームみんなの営業ノウハウを共有すると、みんなの営業活動が成功に近づく
この営業ノウハウに いいね ♥️ をつけた5人のメンバーは参考になったのでしょう。また、私と同じようにマネしはじめているでしょう。
結果として同じようなステータスにあった案件の受注確率が高まることは想像に難くありません。
では、マネされた入社2年目のメンバーは自分のテクニックがパクられたとマイナスな感情を抱くのでしょうか?
このノウハウを公開してよいかな、と聞いたときの彼の返事は「いいですよ」と答えながら、ちょっと笑顔でした。
うれしいんだけどそれを表情には出さない、シャイな若手の "あの表情" です。
営業20年のオッサンも負けてられません。うまくいくやり方を編み出して、みんなにマネしてもらいたいものです。
そして、いまもチームでは、お試し利用から受注に結びつけたノウハウや、お客様のAI研修への関心レベルがわかる情報、継続受注に繋がらなかった原因、受注したけど値切られてしまった原因など、 この営業チームにしか存在しない様々な営業ノウハウが投稿・共有されています。
また、社内の別チーム、コメディカルの人材紹介チームでもホッパーズ導入7ヶ月で1100件の営業ノウハウが共有され、毎月 失敗ノウハウから上手くいくノウハウを考えています。
結果、 コメディカルのチームでは 営業活動の各KPIが前月比で10%以上アップ、チームの営業スキルが伸び、成果としてもロスト金額を1000万円削減できました。
チームの営業ノウハウ、つまり上手くいったやり方、失敗したやり方などノウハウや情報共有することで、チームみんなの営業が成功するようになり、結果として案件獲得率と受注確率が上がりました。
最近は、心なしかチームメンバーみんなの笑顔が増え、相談やコミュニケーションも増え、「チームで営業する」というのはこういう状態なのかも知れません。
ホッパーズで "セールスチームみんなの営業が成功する" を実現したい
ホッパーズは、最新の営業向けツールのように、
- よいタイミングを見計らってお客様へのメールなどの営業活動を 効率化・自動化できません
- 次のアクションを AIが自動で教えてくれません
- 自社メディア･案内サイト等に 訪問しているお客様とチャットできません
- お客様との 商談をビデオチャットで出来ません。録音録画することも出来ません
このような "イマドキ" の機能はありません。
ただただ、営業ノウハウを投稿しやすく、共有しやすく、結果、チームの営業KPIや営業スキルがどうなったか把握できる、ホッパーズにはこの3つの機能しかありません。
(ちなみに最近追加した機能は、インタビュアーの画像を自分の好きな画像に変えられる機能です。好評です)
それでも私自身はホッパーズを通じて、案件を受注に近付けられました。
セールス・営業というと、ノルマ、テレアポ、飛び込み、断りの連続など、どうしても打ちのめされたり、辛い経験をするものです。 それゆえにマイナスイメージを抱かれるケースもあるでしょう。
現に「営業 向いてない」の検索キーワードは他の職種を圧倒しています。
(過去記事 なぜ、営業チームのノウハウや情報共有は難しいのか?)
「個人」で営業という仕事に取り組む限り、「個人」でこの打ちのめされる経験を乗り越えるしかありません。
また乗り越えたとしても、お客様の動向の変化、景気変動、商品やサービスなど様々な要素から、成功ノウハウは移り変わります。 pixiv さんの取材記事にもありましたが、Web広告業界のトレンドは "msec" の単位で激動しています。
(過去記事 個人商店な営業スタイルからチームでの営業に変えて最高売上を更新し続けるピクシブさんを取材しました!)
でも、その pixiv さんや、今回の私のように、チームの営業ノウハウを使えば案件を受注に近付けられます。 個人では解決が難しい問題でも、「チーム」であれば問題を乗り越えられます。
ホッパーズは「セールスチームみんなの営業が成功する」という目標を掲げ、チームの営業ノウハウをもとに セールスチームの学習のスピードアップ を追求していきます。
そして、ホッパーズを通じて、 セールスチームみんなの営業が成功する、 「セールスがホップする」ことを目指します!! 。
営業日報を変えると情報共有やノウハウが集まる
営業ノウハウを残して、共有するのは至難の業でした。
その原因を探っていくと、営業日報や週報などのレポートを少し変えれば、情報共有や営業ノウハウの共有につながることがわかりました。どのように日報や週報を変えると良いのか、ぜひ記事をご覧ください。
そもそも営業ノウハウとは?
- 営業活動とは?
- お客様より案件を獲得すること
- 獲得した案件を受注すること
- 営業ノウハウとは?
- 営業活動でうまくいく方法のこと
- 営業活動でNGになってしまう方法のこと
営業ノウハウを知り、出来るようになることで、案件獲得率や受注確率が上がります。
営業ノウハウはどのような機会で知るのか?
営業ノウハウを知る機会は主に3つあります。
- 社内の上司や先輩に教えてもらう
- 社内の新人研修や、提案などのスキル研修
- O.J.T
- 本やインターネット、外部研修などから学ぶ
- トップセールスの極意みたいなもの
- 自分で知る
- うまくいった経験から知る
- NGになった経験から知る
- 案件が進捗した結果で、うまくいく方法なのか、NGになってしまう方法なのかわかる
- 失敗から改善して、うまくいく方法を知る
- 経験した数だけ営業の引き出し ( = 営業ノウハウ) は増える
この3つの機会は経験年数とともに比重が変わります。
営業になったばかりの頃は、上司や先輩、本や研修からコツを知り、それを自分でやってみて失敗しながら、やり方を改善し、経験を積めば積むほど、営業活動でうまくいくノウハウが増えます。
チームで営業ノウハウを共有する目的とは?
ここまでは、営業ノウハウとは何かを整理してきましたが、ここから少し話を変えて、チームで営業ノウハウを共有する目的を考えます。
営業ノウハウをチームで共有するとどうなるのか?
- チーム全員がうまくいった方法、NGになった方法を知っている
- メンバー1人で経験できる量を超えて、営業ノウハウを知ることができる
- 1人がNGになった方法でも、他のメンバーがアレンジしてうまくいくかも知れない
各メンバーの営業ノウハウを共有することで、チーム全員の営業スキルが上がり、結果的にチーム全員の案件獲得率や成約率が上がります。
営業ノウハウをチームで共有しないとどうなるのか?
- メンバー1人だけがうまくいった方法、NGになった方法を知っている
- メンバー1人の経験を超えて、ノウハウが増えることはない
- 他メンバーがNGになった方法を、自身も経験するかも知れない
1人のメンバーだけが営業ノウハウを知っている状態は、当たり前ですが、 他のメンバーの営業スキルに影響せず、結果として、他のメンバーの案件獲得率、受注確率には影響しません。
営業ノウハウをチームでどうやって共有しているのか?
では、各メンバーのノウハウを、現状、チームでどのように共有しているのでしょうか?
- チーム全員が営業ノウハウを共有できる機会
- チーム内の研修
- 入社･配属研修
- スキル別研修 (ex. 提案､プレゼン､交渉、クロージング etc. )
- 事例共有会のようなミーティング
- チーム内の研修
- チームメンバー1人だけがノウハウを共有できる機会
- メンター (指導役) から伝承
- 上司や先輩との営業同行
- 上司や先輩、同僚との相談
チームメンバー1人だけが共有する機会は日常的にある一方、チーム全員が共有する機会は圧倒的に少ないと言えます。
また、チーム人数が少なければ、メンバー1人だけの共有だったとしても、他メンバーとも関わる機会が多いため、自然とチームで共有できます。
営業ノウハウがチームで共有されにくい理由
チーム全員が共有できる機会を考えてみると、共有されにくい理由がわかりました。
- チーム全員で営業ノウハウを共有する機会が圧倒的に少ないこと
- メンバー1人ずつ共有するのでは伝播が遅く、また断絶しやすいこと
- メンバー1人との営業のコツ共有方法が口頭になるため、他のメンバーからはわからないこと
営業ノウハウをチームで共有するには
共有されにくい理由がわかったところで、その対策を考えてみます。
- チーム全員で共有する機会を増やすこと
- 研修を増やす
- 営業ノウハウ共有のミーティングを増やす
- 営業ノウハウを共有できるように何らかのメディアに残す
- 文書データや音声、動画
以上のように対策を考えてみましたが、営業からすると現実的には考えられないでしょう。
念のため、その理由を言語化します。
- 定時内は営業活動に専念するので、 ミーティングや研修は増やしにくい
- 例えば、1時間のミーティングでメンバー5人を集めると、5時間減る
- 定時後は帰るべき
- 営業ノウハウを 何らかのメディアに残すのは面倒 だから
- 残すために何かしら追加の作業が必要になってしまう
普段の1日の活動の何かを変えて、営業ノウハウを残せないか?
チームで共有するために何かステップを追加することは現実的に面倒なので、普段行っていることを変えて出来ないか、考えてみます。
- 前提: 想定している1日の活動
- 朝会や朝礼
- 営業活動
- 昼食
- 営業活動
- レポート
- 朝会や朝礼を営業のコツを共有する場に変える
- 日報や週報などレポートを営業ノウハウを共有する目的に変える
- 営業活動を録音や録画するように変える
- 普段の会話をチャットに変える
営業ノウハウを共有できそうなやり方を考える
↑で挙がった営業ノウハウを残せそうな方法を検証してみます。
- 朝会など短い時間では活動報告ぐらいが限界なので、時間が厳しそう
- 営業活動を録音･録画しても、再生時間が長くなってしまうし、お客様からもNGになりそう
- 普段の会話をチャットにするのも難しそう。なぜなら営業には口頭の方が早く、意図も伝わるので、タイピングは返ってストレスになる
というわけで、 日報や週報などレポートを営業ノウハウを共有する目的に変える のが筋が良さそうです。
結論: 日報や週報をどう変えると良さそうか
改善できそうな活動がわかったので、今度は日報や週報などレポートをどのように変えると、営業ノウハウを共有できるようになるでしょうか。
- レポート先を変える : 従来のレポートは上司やメンターへの報告なので、ここでノウハウが閉じていまいます
- レポート内容をどうやったかに変える : 活動結果 (売上****円が見込める or 失注した) が中心ではノウハウ (=やり方) そのものが出てきません
- レポートタイミングを変える : 日報や週報と案件進捗のタイミングは連動していないので、進捗があったときにレポートすると良さそうです
おわりに
営業ノウハウがチームの秘伝になる理由を考えてみましたが、いかがでしたでしょうか｡
営業ノウハウをチームで共有することはなんとなく良さそうだと思っていましたが、整理すると、チーム全員の営業スキルアップと、それによって案件獲得率と成約率が挙がることが目的でした。
この指標がわかることで、営業ノウハウを共有すると何のKPIに効くのか、わかりました。
一方で、その営業ノウハウ共有方法は、従来と比べて、営業チーム向けの製品やサービスが揃っているので、活動結果を報告する営業日報や週報はその役割を終えたとも考えられます。
次回は、そのみんなが活躍できるようになると、どうなるのか、あわせて Hoppers | ホッパーズとは何を目指したものなのか、考えてみたいと思います。 (セールスチームの取材はまもなく再開します! ご期待ください!!)
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