営業会議レス、報告レスでも成果を出すUZUZさんの営業チームを取材してきました!
取材にあたって
第2回の記事で、セールスチームの情報共有のやり方、その中でも「どうやったか」をどのように共有しているのか取材できれば良さそう、ということをまとめました。
今回はいよいよ、実際に営業チームに取材してきましたので、それをレポートします!!
取材に応じて頂いた営業チームのお二方
- 株式会社UZUZ (ウズウズ) 営業部長
白川 聖悟 さん
- 株式会社UZUZ (ウズウズ) 営業
横山 友梨香 さん
(インタビュアー:広瀬)
UZUZの制度や営業チームについて
営業チームはチームリーダーとの "相性" で分ける
ーー本日は "すごいセールスチーム" 1回目の取材ということで、よろしくお願いします!
白川・横山 よろしくお願いします!
ーーまずは読者の方々にどのような営業チームなのか紹介したいと思いますので、どんなサービスを展開されているのか、教えてください
白川 UZUZでは、第二新卒・既卒・フリーター向けの就活メディア「ウズキャリ」 や、集団研修型就活サポート「ウズウズカレッジ」などを運営しており、私たちはそこでご登録頂いた方にキャリアカウンセリングを行い、20代若手人材を採用したい企業様にご紹介する、人材紹介サービスを行っています。
ーーありがとうございます。弊社もとてもお世話になっています!
白川・横山 いつもありがとうございます!!
ーーでは、早速、人材紹介というと職種・業種などでチームが分かれるケースもあると思うのですが、白川さん、横山さんのチームでは、どんな担当になっているのですか?
白川 実は、職種や業種などで分かれていなくて、全員が全業種、全職種を担当しています。
ーーあら、そうなんですね。となると、チームの分割はどのようにやってらっしゃるのですか?
白川 営業メンバーが16人いるのですが、以前は、単純に本社と、近くの拠点でチームが分かれ、1チーム8人～10人でした。
これを今月 (2月が期初) から4チームに分けることが決まったのですが、そのチームメンバー構成で一番重要視したのが 「相性」 です。
ーーえ、、、「相性」ですか!?
白川 メンバーに誰と一緒に働きたいか、アンケートを取ったのですが、働くなら、やはり楽しく働ける人と一緒にした方がいいという理由で決めました。
あとは、チームリーダーとなる人によって得意分野などがちょっとずつ違うので、メンバーによっても学びたいものが違う、という要素もあったのですが、6割ぐらいは相性でチームが組まれました。
もちろん、別に仲が悪い、というわけではないのですが (笑)
ーーそれはまた随分、面白い分け方ですね。ちょっと、その経緯を伺いたいのですが、なぜ、新しいチーム分けをやることになったのでしょうか?
横山 今までは、わりと大所帯だったので、メンバー同士でサポートすることが少なく、どちらかというと、メンバー個人個人で頑張っていたところがありました。
そうすると、自身の案件にしかアクションしない、ということが見えてきたので、チームを細かく分けて4人程度にして、相性を含めて、コミュニケーションを取りやすくすると、チームで目標達成を目指すようになるだろうとなりました。
ーーなるほど、それで相性なんですね! では、チームの中での役割分担も教えて頂いてよろしいでしょうか? 例えば、人材紹介の場合、求人企業側の営業を担当するリクルーティングアドバイザー(RA)と、求職者側の就職相談を担当するキャリアカウンセラー(CA)と分かれるケースが多いので、そのあたりを伺えればと
白川 私たちは全員が両方やります。この2月からは、メンバーによってRA業務とCA業務の割合を7:3にしたり、4:6にしたり、ということはやりますが、基本は両方やります。
ーー16名もいらっしゃるのに両方やるというのは、こだわりがありそうですね
白川 ここには強いこだわりがあって、求人企業の募集内容を詳しく知らないと、しっかりと候補者に伝えられず、また、もちろん逆の場合もあります。
なので、その両方を知らないことには、しっかりとした提案や話もできないという考えを持っています。
社内通貨「ウズポ！」ファウンディング
ーーありがとうございます。営業チームがやっていることが掴めてきたところで、では、営業チームのカラーについて伺いたいのですが、UZUZさんというと、第二新卒、若手主力というイメージを持っていまして、そのあたりはいかがでしょうか?
白川 平均年齢だと、27～28歳です。
白川・横山 はい、そうですね。
白川 経営陣にこだわりがあって、登録される方が第二新卒や既卒の方が多いので、そうなっています。
ーーでは、実際、この2月からチームが本稼働ということになりますが、どのようなチームにしようとお考えですか?
白川 それぞれにオーナーシップを与えて遂行してもらえるように役割を与えていこうと思っています。私一人では全部を見ることはできないので、それぞれの得意領域でその価値を発揮してもらうようにして、チームとして相乗効果が発揮できるようにしていきたいと思います。
そして、営業管理をゴリゴリやるのは好きではないので、みんなが働きやす環境で、互いにサポートし合いながら目標達成ができるようなチームを作って行きたいです。
ーーありがとうございます! 横山さんはどんなチームにしたいと思ってますか?
横山 入って間もないメンバーや新しく入社するメンバーもいるので、そういう方が発言しやすくして、活躍して目立てる機会が作れるようにしたいと思ってます。
私もUZUZに入社して4年目になって、今までやってもらっていたことを、私もやっていきたいと思っています。
ーーやっぱり、そういう入社間もないメンバーを目立たせよう、という文化がUZUZにはあるんですね
白川 それは意識していて、新人メンバーが、どんな些細なことでも期待値を超えれば、それを発信しています。
例えば、 「月間MBP (Most “ぶっとんでる” Person) 」 という、頑張ってた人を投票して、いわゆるMVPを決めるという制度があるのですが、そこでも新人メンバーにもフォーカスされるように、工夫しています。
横山 UZUZにはホメる文化がとても浸透していて、月間MBPだけでなく、些細な業務上のことでも、ホメたり、感謝したりすることが日常的なんです。
白川 例えば、トレイの手を拭く紙を変えた人がいれば、「変えてくれて、ありがとう」とかチャットで流れて、そうすると全員が知れるので、そういう業務とは違うものでも、どんどん投稿されています。
ーーそうなんですね! 結構、ホメるのは気恥ずかしいものですが、抵抗感ある人は少なかったのですか?
白川 もともと、人が良いメンバーが社内には多いので、それが制度によって定着したんだと思います。
ーーなるほど。1日どれぐらいホメる投稿があるんですか?
白川 平均すると10ぐらいはあるのですが、この前の社員旅行では、「社員旅行、ありがとうございます!」「幹事ありがとう!」とか大量にありました
ーーおお、社員旅行ですか。いいですね! ちなみに、どちらに行かれたのですか?
白川 上海です。2泊3日で行きました。
ーー上海!!! 2泊3日!!!!! なんと。。行ったのは全社でですか?
白川 はい、全社で行きました (笑)
ーーいいですねぇ。。(遠い目) 社員旅行で海外行くことは多いんですか?
白川 海外に行くのは年1回で、国内だと年1回でして、国内の場合は1泊2日です。
ーー(!!)
横山 そうなんです、 UZUZでは社員旅行が年2回あるんです (笑)
ーーすごぉーーい!
白川 結構、社員旅行を楽しみに、というより、むしろそれを目指している社員は多いですね。
ーー野暮ったいことを聞くのですが、それは自費で積み立てるようなものなんですか?
白川 今回の上海だけは、社員負担が多少あって、それで食費を賄っていました。
今後は毎月 1ウズポ で積み立てようと言っていた気がします。
どうしても社内旅行をすると、グレードが上げづらいので、それで積立しようと。
ーーん、、1 ウズポ ???
白川 そうなんです、 「ウズポ！」という社内通貨 があって、それを1ポイント1,000円で換算しています。
例えば、先程の月間MBPで1位を獲得すると10ポイントとか、先程のホメる制度でホメられた人は1ポイントとか、仕事上でも紹介を決定すると1ポイントとか、色々なことが、ウズポ！に換算されます。
その貯めた「ウズポ！」を、例えば、新規事業の予算に回すことが出来たりします。
ーーそれはスゴイ!!!! とってもユニークですね
横山 最近、新しくUZUZチャンネル事業というのが出来て、面接の極意などを動画配信するのですが、その撮影機材の購入にあたって、その事業責任者がプレゼンして、ウズポ！ファウンディングが行われました。
その結果、150ウズポ、15万円ぐらい集まっていました。
ーーウズポ！ファウンディング!!! 驚きです
白川 もちろんそれだけじゃなく、チームの達成会の飲み会とか、そういうものにも使っています。
ーーめっちゃ新しい社内の仕組みですね! どんどん掘り下げる話題が出てきて困っているのですが(笑)、こういった新しい制度はどんどん生まれているのですか?
白川 そうですね、結構、日常茶飯事で行われていて、社内で意見が挙がると制度を作って、ワークしなければ自然と消える、というのを繰り返しています。
例えば、最近出来たのが、"男子ミーティング" です。
ーーいやー、話題に事欠かないですね (笑) 突っ込みましょう。なんですか、それは?
白川 もともとは "女子ミーティング" というのがあって･･･
横山 そうですね、"女子ミーティング" は今まで2回あって、これからライフイベントがあったときに、産休とか育休とかをどうするのか、女性ならではの悩みとか、そういうものを会社で解決できるといいなぁ、ということで行われています。
白川 それを見て、女性だけでなく男性にも働きやすい方が良いということで、来月 "男子ミーティング" というのが行われるんです (笑)
ーーカジュアルに制度が出いていて、いい感じですね!! まだまだいけそうですが、、そろそろ本丸の情報共有をテーマに移していきましょう。。(取材時間の2/3が経過。。)
会議レスや報告レスな営業チームの情報やナレッジ共有のやり方
会議レスの営業チーム
ーー営業チームの情報共有というと、まず "会議" がメジャーだと思うのですが、2月からどのような会議を考えているのですか?
白川 せっかくチームになったので、何が必要かなと考えている最中なのですが、極力、会議は減らしたいと思っています。
やはり、チームで1時間の会議をすると、メンバー4人で4時間の時間拘束になってしまうので、そこまでやる必要はないと考えています。
今は、週1回、リーダーと新人メンバーとで 1on1 の面談があり、悩んでいることを中心に聞いていたり、毎朝30分の朝礼があるので、そこで情報を共有したり、もし補足があればチャットでやっています。
それでも、あまりワークしないようなら、週1回チームでふりかえりの会議をしようかと考えています。
ーーマネージャからすると、会議を減らすのは結構、不安になりませんか?
白川 私としては週1回でもやりたいんです (笑) ですが、メンバーから、とにかく会議を減らさないと面談や訪問に時間が割けない、というのが業務改善で上がってくるので、やらないように考えています。
ーー確かに、そうなると、やりにくいですね。ちなみに、横山さんはどんな会議に出ているのですか?
横山 半年前は、会社の課題を考える会議など2つぐらいあったのですが、今は週1回の営業ミーティングだけですかね
ーーあれ、営業ミーティングってあるんですね。それはどんなものなんですか?
横山 営業ミーティングでは、目標達成までの施策やアクションを話したり、営業メンバーの評価の改善についても話していて、どう制度設計するか、とか、そんなことを話しています。
ーーあれれれ、営業ミーティング、、、ですよね? 評価もテーマなんですか
白川 はい。とはいえ、評価は今回だけですが。
実はUZUZ社内では、RA (法人営業) が担当する求人開拓について、何も評価基準を持ってないんです。
なので、全社で16名営業メンバーがいますが、例えば、テレアポを全メンバー合わせても月200件かけないんです。
ーーえーー、なんと。メンバー1人で1ヶ月10件ちょっとですか。。
白川 人材サービスでは結構、ありえない数字ですよね (笑)
とはいえ、営業力は強化しておかないと、今後、不景気になったときにマズそうですし、RA (法人営業) をメインでやりたいメンバーもいるので、もっと会社として評価基準を作っておかないと、誰もやらなくなってしまう、というのがあって、評価が営業ミーティングに入っています。
ーーなるほど! 営業ミーティングでそこまでやるんですね...
白川 あ、、、!! 営業ミーティングという名になっているのですが、参加しているのは、営業を強化したいと思っている、限られた5人しか参加してないミーティングなんです。
ーーそういうことなんですね! 営業ミーティングという名前で勘違いしてました
白川 営業の組織上の課題とかを考えるミーティングで、チーム全員もしくは営業全員でやるものではありません。
ーーなるほど、営業ミーティングと言っているのは、営業組織・制度ミーティングみたいなものですね?
白川 そうですそうです。
ーーん、、、、、、ということは、メンバーが参加するチームの会議は?
白川 無いです。ありません。
ーーええええー! (絶句) 結構、営業では考えられないですよね
白川 私は前職、「ザ・営業」という会社に在籍していたのですが、会議も毎日あって、目標に対して実績がどうだったのか、その原因は何なのか、その原因に対してアクションプランを決める、とか激詰めされていました。
「なんで、こうなってんの?」攻撃とか、「スイマセン」「スイマセンじゃないよ」応答とか、「これはやった方が良いの? どうなの?」「やったほうが良いと思います」「じゃ、なんでやんないの」とか (笑)
でも、UZUZの営業チームのメンバーはミーティングとか無いものが普通だと思っているんです。そうしないと、繰り返しになりますが、普段の業務が回らないんです。
なので、朝礼も手短に30分ぐらいで、求人情報の共有、キャリアカウンセリングの状況の報告や、紹介先企業の相談などで終わっています。
横山 どちらかというと、情報共有はチャットで行われることが多くて、急募求人とかRAへの求人内容の問合せや、CAへの提案の変更など、チャットの専用スレッドで行われています。
ーーなるほど。。チャットですね
白川 たぶん、これも営業では考えれないことなんですが、メンバーは自分の目標や進捗や達成率など、PCなどを見ずに、この場でと答えてと言うと、誰も言えないと思ってます。
ーーええええーー。。。
白川 それぐらい、数字での現状把握が弱いので、不調になったときは分析が遅くなり、リカバリが遅くなると思います
ーー確かに。。その一方で、もちろんメリットもあるんですよね?
白川 そうですね、キャリアカウンセリングで、数字に囚われないで出来るのはメリットです。人材をムリに企業に推薦して、ゴリ押しすることは皆無なので。
ーーなるほど。それはいいですね。では、そんな数字へのこだわりが低い状態で、今期の業績の進捗はいかがでしょう?
白川 おかげさまで達成できました!
ーーおめでとうございます! 素晴らしいですね!!
白川 いえいえ。とはいえ、今期は たまたま だと思っているので、それをちゃんと実力にするために、チームを分けてやってみたり、新しい施策をやろうとしています。
チャットで「決まった要因を3つ箇条書き」を共有するように変更するとナレッジに!
ーーなるほど。チームの分割はその一環だったんですね。
では、ちょっと情報共有に話を戻して、チャットと朝礼中心に情報共有している、ということになりますかね?
白川 そうですね。チャットのコミュニケーションはとっても多いですね。
例えば、さっき2時間ほど面談していたのですが、その間に150ぐらいの投稿が来てました。
ーーそれはとてもスゴイ量ですね。では、そのチャットについて詳しく伺いたいのですが、営業チームのスレッドでは、どんなことが共有されているのですか?
白川 先程の求人情報や求職者の紹介先の相談のやり取りなどがほとんどです。
ーーそうでしたね。では、チャットとかで「どうやったか」は、どのように共有されているのですか?
横山 たぶん、RA業務（法人営業）という点では、まだまだ出来てないというのが私の所感でして、他のメンバーが成功したやり方を、みんなで共有できてないですね。
一方で、キャリアカウンセリング業務では、候補者の方の入社が決まったタイミングで、全社のスレッドで、候補者の方がどこに決まったか、とか担当CAの感想を投稿していました。
それを2~3ヶ月前から、決まった要因3つを箇条書きにして投稿するように変えると、そのカウンセラーがそれぞれ工夫した点などが投稿されるようになり、「これいいね」「どうして、これをやったの?」とかコミュニケーションが生まれてきました。
なので、いまは毎月決定人数分、その投稿が集まっています。
これはUZUZの代表の今村も見ていて、私の投稿に対して、「こういう事例はいいよね」とコメントをもらったこともあります。
ーーそれはスゴイ、いいナレッジですね!!
横山 と言いながら、一つにまとめられるといいなぁ、と話しながら、いま思いました (笑)
白川 投稿が流れていって、もう覚えていないとかになってますね (笑)
横山 それをちゃんと貯めて、今月はこういうところがよかった、とか、ふりかえり出来ると、もっと良さそうですね
ーー確かに。。で、ちょっと気になったのですが、キャリアカウンセリングと営業とは明確に分けているんですね。
結構、両方やっている企業だと、どっちも営業とみなされるケースがあると思うんですが
横山 そうですね。キャリアカウンセリングを営業とは見なさないですね。UZUZはいろいろ特殊かも知れないです。
求職者に寄り添うのがウズウズの考え方でもあるので、だから今まで営業、営業という意識が薄く、カウンセリングを大事にしてきたのかも知れません。
白川 それが良いところでも、悪いところでもあるんですが。
ーーそれでも達成できているんですから、求職者の満足度も高いのであれば、良い気がしますが?
白川 今期は本当にたまたまだと思っているんです。前期は未達ですから。
ーーえ、、そうなんですか?
白川 対前年では成長していたものの、なんとか黒字でした。今期は、苦しんだ分、登録者が増加したり、UZUZカレッジが成長したこともあって、好調に跳ねたんですが、来期は、私たちが成長したかどうかが問われると思っています。
ーーそうなんですね。登録者の増加という点では、弊社にUZUZさんの紹介で入社した社員もキャリアカウンセリングの満足度が高くて、UZUZさんを友人に薦めていたようなので、うなずけますね
白川 そこは力をいれてやっています。 いま、UZUZのファンを増やそうとしていて、候補者の満足度が高いと、まわりの方を紹介してくれるので、そのループをどんどん回していければ、広告費用をかけなくても登録者を増やせると考えています。
ーーそうですね。数字へのこだわりは確かにちょっと(笑)、というのはありますが、キャリアカウンセリングで満足度が高いところは、本当に稀有な資産かも知れませんね
レポートレスを実現する考え方「マネージャが情報を取りに行く」
ーー情報共有というところでは、会議だけでなく、日報、週報などレポートや報告もありますが、それはどのようにやっているのですか?
横山 (??) 報告やレポートですか? 書式とかのお話でしょうか?
ーー(笑) という反応を察すると、もしかして日報・週報とかも無いのですか?
白川 はい、ありませんね (笑) 日報を書いているのは、新人2名だけです。
ーーまたまたスゴイのが来ました。。本当に無いんですか?
横山 無いです (笑)
ーーおおー、、マジに営業パラダイスじゃないですか。。
白川 営業からすると、相当、働きやすくて。ストレスフリーじゃないかと思ってます。
これは良くも悪くも文化になってますね。
ーー会議レス、報告レスだと取材にならないじゃないですか (笑) なぜ、無いのでしょうか?
白川 たぶんムダだと思っているんでしょう。いま日報をあげる新人にも、とにかくどんどん記述を減らすよう言っています。
ーーとはいえ、報告があることで、マネージャとしては数字が管理できる、と思うんですが、どうでしょうか?
白川 先程の通り、RA (法人営業) の求人開拓業務はまったくデータがないんですが (笑)、一方で、キャリアカウンセリング業務はちゃんとデータが取りにいけるようになっていて、成約までのKPIは把握しています。
これによって、各メンバーの活動の過不足が見れるので、それをもとに、各メンバーへアドバイスしています。
ーーということは、マネージャは情報をプル(Pull)して取ってきて、メンバーはプッシュ(Push)しなくてよい、ということですね?
白川 はい、そうなります (笑)
ーーめっちゃ、いいですね。。。
白川 報告するというより、システム上に入力をする、ということになります。
それ以外はメンバーは何もしません。
ーーマネしたいですね。。(横山さんに) もうそれで慣れてますよね?
横山 そうなんですよね。とはいえ、いいのか、悪いのか、時々分からなくはなります。
私の場合、白川と違って、営業未経験で入社しているので、売上の立て方とか計画の立て方がわからず、自分で管理して、自分で目標立てて、というのが最初は難しかったです。
ーーなるほど。。いい面、悪い面ありそうですが、私からするといい面しか見えないなぁ。
では、最後に今のチームで課題を挙げるとすると、どうでしょうか?
やはり数字の面でしょうか
白川 数字のこだわりもそうですが、情報の蓄積が課題と考えています。
それによって、個人やチーム、ひいては会社の成長が鈍化するのは問題だと思っています。
メンバーから相談されてアドバイスしたことも残っておらず、残していたとしても、個人のメモになっているので、それをチームで何か共有するというだけでも変わると思っています。
ーーありがとうございます! 横山さんはいかがでしょうか?
横山 白川と同じ部分があるのですが、もし違うところを挙げると、情報共有の質は変えたいなと思いました。
共有された情報で、もう少し知りたい、と思うことがあって、それを掘り下げると、企業側、候補者側の深い思いを理解できて、それによってマッチングの精度は変わると思うんです。
いまは少し表面的かなと思う情報があって、それを受け手が突っ込まなくても、最初から出てくるように、チームで統一できるようにしたいですね。
ーーありがとうございます!! とてもいいふりかえりになりました!!
お話の中では、数字のこだわりが問題に挙がりながら、結局、1番目にそれは挙がらなかった、というのはスゴイですね。
白川 とはいえ、今月の目標は? と聞いて答えられるようにはなって欲しいですね (笑)
ーー(笑) なるほど!
白川 最低限、チームの会話の中で、「今月の進捗どれぐらいだっけ?」「おれ、** ％だよとか。そっちは?」とか、そんな普通の営業の会話があるといいなぁと。
横山 確かにいま、そんな会話ないのはおかしいかもですね (笑)
ーーいやー、、いいお話ですね。。これで達成できているんですから、良い気がしてしまうんですが (笑)
横山 なんか、自走できる営業にとってはパラダイスかもしれないですね。
白川 チームメンバー全員素直でマジメなので、目の前のことは何とかしようとするんです。それで、結果的に数値達成するのであれば、極論、それでもよいかなと思っています。
数値達成が厳しいときに、いちはやくマネージャが察知して、アドバイスできればよいとは思います。
ーーなるほど。とてもカッコいいですね!
ふと今、思ったのですが、なぜ今までその数値にこだわらない状態で、苦しいときにでも黒字基調だったのでしょうか?
白川 一番は経営陣のムダの削減がスゴイところかなと。
今まで売上が未達だったことはあったんですが、創業当初から利益が赤字になったことはないんです。
ミーティングレスもそうですし、残業もなるべく減らしたり、とにかくコストが掛かっているもの、無駄なものについては、なるべく抑えましょう、と。
ーーなるほど! ありがとうございます! 横山さんはどう思われますか?
横山 白川が申し上げた通りとなるのですが、それ以外ではメンバー同士とても仲が良くて、結束力があるので、良いときはさらに良くなりますし、悪いときは、「落ち込んでいる場合じゃない」となるので、そのメンタリティも影響していると思います。
ーーなるほど!! そのポジティブな志向は雰囲気として感じられますね。
では、長時間に渡り、インタビューにお付き合い頂き、またマネできそうなものもたくさんありました! とても貴重なお話、ありがとうございました!!
白川・横山 こちらこそ、ありがとうございました!!
ふりかえり
UZUZさんの営業チームの情報共有について取材してきました!
とてもオープンで自由な雰囲気で、営業チームにありがちな、上司からの数字詰めのようなことはなく、メンバー主体で営業活動、キャリアカウンセリングが行われていました。
それが余裕を生み、真摯にお客様と接することに集中できるのかも知れません。
もちろん営業チームだけそんなオープンな雰囲気になるのではなく、会社全体の文化醸成によって支えられているというのもわかりました。
初回からとてもおもしろいお話が聞けて、情報共有をテーマに取材してよかった! と思っています。
UZUZさん、白川さん、横山さん、ありがとうございました!!!
では、次回をお楽しみに!!!
