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すごいセールスチームの情報共有や営業のノウハウを共有するやり方を探っています!

失敗を成功に変える!営業チームで失敗から学ぶワークショップをやってみた

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先日、Hoppers | ホッパーズ (*) を導入している弊社の営業チームで「失敗から学ぶワークショップ」をやったところ、チームの新しいやり方が生まれ、翌日からそのやり方が取り組まれ始めたので、その模様をレポートします!!

  • (*) 補足
    • ホッパーズとは営業チーム内の成功のコツ、失敗したやり方をたくさん集めて共有できるアプリです
    • ホッパーズでは投稿された営業のコツのことを「エピソード」と言っています

ワークショップに参加した営業チーム

6ヶ月でたまった221件の失敗エピソード

まず最初に、なぜ今回「失敗から学ぶワークショップ」をやろうと思ったのか、簡単に説明させてください。

そもそも、ホッパーズで営業のコツを集め始めると、成功より失敗の方がたまります。
それはなぜかというと、営業では100件案件があったとして、30件受注できれば良いほう。つまり、残り70件は失注となるため、「失敗エピソード」のほうが多くたまるというわけです。

弊社の営業チームでも6ヶ月で 699件 のエピソードが集まったのですが、そのうち 221件が失敗エピソード でした。

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失敗エピソードのイメージ(実際のものではありません)

この失敗エピソードを使って、失敗を防ぐ新しいやり方を営業チームみんなで考えて、プロセスの改善ができないかと考え、「失敗から学ぶワークショップ」を開催しました。

ワークショップの進め方

このワークショップでやりたいことは失敗エピソードから学びを得て、次の営業に活かすことです。
こういった場合、チームの問題解決でよく使われる「 KPT」 を使ってワークショップを行うことにしました。

KPT とは
Keep (やってよかったこと)、Problem (問題だと思うこと)、Try (問題に対してやってみようと思うこと) の略で、定期的にふりかえりながら改善する方法です

そこで今回のワークショップでは、この6ヶ月で集まった221件の失敗エピソードを Problem の題材として、それに対して Try を考える構成にしました。

当日のスライド

当日の進行

  1. 失敗から学ぶ理由 (15分:イントロ)
  2. 失敗を考える ~Problem (60分のグループワーク)
  3. 失敗から学ぶ ~Try (50分のグループワーク)
  4. 新しいノウハウの試し方 (10分:まとめ)

全体で2.5時間と、午前中を使えば完結してしまう構成です。
では、実際各パートで何をしたのか紹介します。

1. 失敗から学ぶ理由 (15分のイントロダクション)

営業していると全く同じ案件というのは一つもありません。未知の体験に対してどうすれば失敗する確率を減らせるか。それは過去の失敗から学び、より成功確率の高い方法を試すこと。
そういった意味で、営業こそ「失敗から学ぶ」ことが重要であるというワークショップの趣旨を説明しました。

2. 失敗を考える ~Problem (60分のグループワーク)

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ホッパーズではタグをつけてエピソードを集められるので、#NG理由 というタグで集まった失敗エピソードを眺めながら、 優先度が高い問題を3つ を3人1組のグループで考えてもらいました。

グループワークの道具としてホワイトボードシートと付箋を用意し、失敗エピソードを見ながら、問題だと思うことを付箋に書いてペタペタ貼っていきます。

このワークのあと、5分ずつグループで発表してもらったのですが、そのホワイトボードシートをそのまま壁に貼って、みんなで集まって3チームで3個ずつ、合計9つの問題を発表してもらいました。

発表を伺うと、みなさん同じような失敗を問題と捉えていることがわかり、採用したい医療機関 (人事や現場部門) と、転職したい人を繋ぐという転職支援ならではの難しさがとても多く見受けられました。(詳しく言えないのが残念です。。)

当たり前ですが、現場で起こった失敗を扱っているので、そのチーム独自の問題が挙がってきますね。

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3. 失敗から学ぶ ~Try (50分のグループワーク)

次に、挙げられた9個の問題の中から、 最も優先度が高いと思う問題を1つ選びました 。

その1つの問題に対して「どのようなやり方で解決できるか」というテーマで各グループに3つ考えてもらいました。

先程のワークで場もホットになったので、どんどんアイデアが生まれていきます。
ちょっと見てみると28コものアイデアが出ていますね。 (イラストかわいい)

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このあと、新しいやり方を3つずつ発表してもらい、人材推薦時の新しいお約束や、面接後の新しいやり方など6つを共有しました。

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4. 新しいノウハウの試し方 (15分)

最後にまとめとして、新しいやり方はあくまで仮説なので、みんなでやってみて、改善していきましょうとお伝えしました。

また、どうしても営業は口頭アクションが多く、ふりかえりにくいため、6つのやり方それぞれでホッパーズの新しいタグを作って 、試してみたエピソードを集め、ふりかえりやすい環境をつくりました。

失敗から学ぶワークショップの結果

アンケートの結果

まず今回のワークショップでアンケートを取っていたので、それを紹介します。 内容を見ると、チーム学習の一歩目を踏み出せた感触です。

Q. 今日のワークショップはいかがでしたか?

  • 自分でも問題、改善すべきだと思っていたことが他の方と同意であることや、自分では気づけなかった問題点に気づくことができました。改善点をチームで見つけることができ、今後の目標や方向性が明確になり業務が取り組みやすくなると思いました。

  • このようにして全体で話す機会があると、同じことを考えている人がいたりして、それを言いやすくなったり、またそのことによって、チーム全体の業務の質が改善されることに繋がって、とてもいい機会になったと思います。なにより、深刻に向き合うというより、気軽にざっくばらんに話し合いながら「取り組みやすい」というところがこのワークショップの魅力だと感じました。

  • 上から「今こうだからこうします」と一方的に問題点と解決策を指摘されるよりも、みんなで話し合って、問題点と解決策を考えたほうが素直に実行に移せますし、解決率も上がると思いました。

  • 普段記入しているNG理由からもう一歩踏み込んで考えるきっかけになりました。一つの事例に対して「こうしておけばよかったのかな」と考えることはあったのですが、業務フローでの改善点を見直せたのは良い機会でした。

  • とても楽しかったです。改めて自分の失敗点を見返すと、いくつか共通点も見えてきました。また、自分が認識している問題点と、他の人が認識している問題点が違っており、違う視点を知れたのがよかったと思いました。

また、今回の結果をもとに「失敗から学ぶワークショップ」を継続的にやってみることになりました!
ちなみに、今回は6ヶ月間の膨大な失敗エピソードをProblemの題材にしたので、2時間30分とりましたが、次回以降はふりかえる期間を短くして失敗エピソードの量を減らします。
そうすると、Keep (やってよかったこと) を入れても1時間程度で終わる見込みです。

タグの様子

ワークショップが終わった後、新しくエピソードのタグを作りましたが、作った翌日の様子が↓です。

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初日から7件のエピソード投稿があり、早速、新しいやり方の検証が始まりました!! 投稿内容を見る限り、いい感じにいってるようです!!

まとめ

営業チームで「失敗から学ぶワークショップ」をやってみたところ、新しいやり方をチームみんなで考え、やり始められて、控え目に言って最高でした、というお話でした。

最後に、失敗の改善を個人ではなく、営業チームでやってみると、改善アイデアがたくさん出てきて、それをみんなで試しながら学習できるので、とても改善スピードが加速しそうです!
失敗を一人だけのものにせず、チーム全体で共有することで、成長につながるタネに変えられることが実感できました!


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www.hoppers.team

個人商店な営業スタイルからチームでの営業に変えて最高売上を更新し続けるピクシブさんを取材しました!

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前回につづき、セールスチームの情報共有のやり方を取材する記事の第2弾です。
今回はピクシブさんです!!

取材に応じて頂いたセールスチームのお二方

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  • ピクシブ株式会社
    メディア事業部 部長
    笠原 達郎 さん

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  • ピクシブ株式会社
    メディア事業部 リーダー アカウントプランナー
    芹澤 勇太 さん

なんでもゲームにして競ってしまうセールスチーム

ピクシブのセールスチームは...、ナント3人 !!

ーー今日はよろしくお願いします!

笠原 芹澤 よろしくお願いします!

ーーまずは、自己紹介をお願いします!

笠原 ピクシブで運営しているメディアの広告管理や、アドネットワークやSSP等の運用管理をメイン業務にしつつ、メディア事業全部の統括もしています。

芹澤 私はそのメディアの純広告やタイアップ記事などをセールスするチームのリーダーを務めています。

ーーでは、早速、営業してらっしゃる商材について伺わせてください。

笠原 私たちメディア事業部は大きく分けると、メディアの純広告やタイアップ広告を扱うセールスチームと、アドネットワークやSSPと呼ばれるプログラマティック広告の運用をするチーム、そして自社アドサーバーの管理・改修を行い新規商材開発や効果向上に努める開発チームの3つに分かれています。

芹澤 私が担当しているセールスチームでは pixiv や pixivision などの純広告やタイアップ広告を扱っています。タイアップ広告では、イラストレーターさんや声優さんに登場してもらって、イラストツールやデバイス等の記事広告を掲載しています。あと、pixiv らしい商品として、イラストコンテストなども扱ったりしています。

pixiv - 広告掲載について

ーーありがとうございます! そういった広告商材の営業はピクシブさんから企画して、提案していくのですか?

笠原 いえ、実はあまりこちらからゼロベースでのプッシュ提案を積極的にはしていません。持ち込まれた相談に合わせて、広告代理店さんなどと一緒に企画提案しています。 ほとんどがインバウンドですね。というのも、セールスチームの人数がめちゃめちゃ少ないんです。

恐らく我々ぐらいの規模 (補足参照) のメディアだと、セールス部署には少なくとも10名、多ければ20名ぐらいいることも珍しくないのですが、私たちは 現状 3人 でやっています。

(補足) pixiv "会員数とアクセス数"
会員数 3000万人 / 月間26億PV / 月間2600万UU
10代~20代が約80% 学生が40%
(pixiv メディアガイドより)

ーー3...、3人ですか? (笑)

芹澤 考えられる最少人数でやっています (笑) 。

"営業ルールを作らない" 方針だから "変化に柔軟に対応" できる

ーーでは、実際に営業活動について伺っていきたいのですが、どのようなお客様が中心となるのでしょうか?

芹澤 広告資料にもありますが、業種として多いのは電子書籍やゲームアプリ等のお客様です。我々ならではというところですと、イラスト系の学科、専攻をもつ専門学校や一部大学から、ユーザー層との相性が良いのでよくお引き合いを頂きます。

ーー学校さんは、やはり学生募集が目的ですか?

笠原 基本的にそうですが、ときどき講座の集客案件もあります。

芹澤 他にも、ある検定協会からお問合せを頂いたことがあり、それをきっかけにいろいろな検定にアプローチしていたことはありますね。

笠原 アプローチ先を決めてやったことは他にも何回かあって、例えばコミックマーケットに出展しているすべての企業にアプローチしよう!と動いたこともありました。とはいえ、あくまでもメンバー主導で、私からは何も言ってないことがほとんどです。

ーーとくに営業スタイルや提案先について細かく指示を出す、ということもないですか?

笠原 そうですね。私も9年ぐらいこの部署でやっていて、最初はどういうチーム、どういう営業スタイルにしようか、など考えていましたが、あえていまは "営業のルールを作らない" ということに落ち着きました。

ーーそうなんですね。なぜ、そうなっていったのでしょう?

笠原 Web広告は移り変わりがものすごく早いですよね。例えば10年前は人気メディアの純広告というだけで売れている時代がありました。電話だけでリスティング関連の商材が多く売れたりする時代もありました。その後は、どんどんプログラマティックになって、運用型広告によるオンライン入札やPMPによるWeb上での取引も可能になるなど、常に変化を続けています。

そうすると、10年前に "純広告って、こうやると売れたよ" といっていたものが、適切な営業手法やアプローチが変わってしまいますし、そもそも純広告自体が昔ほど売れなくなる、ということも起こってしまいます。

なので、これが勝ちパターンだ、とか方針を決めると、1,2年後には逆に身動きができなくなってしまうんです。 そう考えると、 "変化に柔軟に対応する" には、"営業のルールを作らない" ほうがよい、という結論になりました。

ーーなるほど。"勝ちパターン" が変わっていく、というのは、営業からすると、とても怖いですよね?

笠原 (芹澤さんをみて) どう、怖いかな?

芹澤 怖いですよ (笑) たしかに広告業界では売れていたものが売れなくなることは割とよくあることです。その一方で、今まで見えてなかった商品を再発見したりすることもあって、ピクシブでは、ここ1年~半年で、新しい広告メニューをかなり増やしてきました。 わかりやすい例では、笠原との何気ない雑談から着想を得て3日ほどでリリースした簡易な広告商材がお客様に刺さり続けて、今期すべて枠が売り切れる、ということもありました。

ーーなるほど!

芹澤 新しいものを作り続けることを怠らないようにすれば、ちゃんと変化に対応できるようになります。

笠原 それもあって、前四半期も過去最高売上を更新できています。 いま業界では純広告やタイアップ広告は売上が縮小傾向にあって、広告主さまの予算は運用型のプログラマティック広告の方にシフトしていっていますが、おかげさまで、ピクシブは右肩上がりに純広告やタイアップ広告の売上もちゃんと伸びているんです。

ピクシブではセールスチームもユーザーファースト

ーーいいお話、ありがとうございます!
とはいえ、新しい枠を作るなどの新しいことをやろうとすると、社内の衝突があって進まないこともあると思うのですが?

芹澤 たしかにWebメディアではよく、 エンジニアと営業が衝突するとか、場合によっては仲が悪いという話を聞くこともあります。 営業側は売上を上げること、プロダクト側はユーザーファーストであること、これが平行線になることが多くて、それが原因で新しいものがやりにくい、というのはあります。

ーーたしかに、広告多くてユーザー体験悪い、というような記事をよく見ます。

芹澤 ピクシブの場合は、営業も含めて ユーザーファースト の思想を重んじているんです。ユーザーの体験を損ねてまでやる広告はないよね、という理解が浸透しています。
なので、新しいことでもスムーズに進行できることが大半ですね。

笠原 広告を邪魔だと感じるユーザーが多くいることは事実ですので、どういった形で広告を展開するとしても、ユーザーの反応を見ることを怠ることは決してないです。Twitterでネガティブなリアクションがないか、Google Analyticsで滞在時間・回遊率・離脱率などに悪影響は出ていないか、ということを我々メディア事業部自身がきっちり見ていって、ダメなものはすぐに停止して考え直すようにしています。

売上をあげることを考えつつも、決してユーザーのことは忘れずに意識している感じですね。その意識こそがユーザーファーストだろう、と。それをエンジニア側もわかってくれているから、議論が起こることはあれど、感情的に衝突することはない、という状態です。

ーーユーザーファーストは営業的には厳しい曲面もありそうですが (笑)

芹澤 もちろん、営業としては目標が厳しいときは、心の中でせめぎ合っている時もあります (笑)。 ただ、売上で得られるものより、失うもののほうが大きいと考えて、違う方法を考えよう、と切り替えていますね。

笠原 ですので最近は 、広告とユーザーとのマッチングの精度をどう高められるのか、枠の追加をせずに広告効果や売上をどうあげられるのか、をより重視して、エンジニアと一緒になって、セグメント配信の多様化や最適なアルゴリズムの構築を進めています。

なんでもゲームにして競ってしまうセールスチーム

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ピクシブらしい本棚と仲の良いお二人

ーーでは、チームのことを伺っていきたいのですが、チームの平均年齢はどれぐらいでしょうか?

芹澤 私が27歳で、他に...

笠原 え、27歳?? (笑)

ーー (苦笑)

芹澤 私が意外と27歳 (笑) で、他に23歳と25歳のメンバーがいるので、ちょうど25歳です。ピクシブ全体の平均年齢が29歳なので、その中でもセールスチームはとくに若いですね。

ーーとても若いですね。 何かセールスチームならではのイベントなどはありますか?

芹澤 プライベートでもかなり仲がよくて、最低でも毎月1回以上は飲み会もやってます。 それで、だいたい飲みに行くと盛り上がって、最近は笠原の家までおしかけて、朝までスーパーマリオやったり、ボンバーマンやったり、あれこれ友だちの家だっけ?みたいな状態になってます (笑)。

ーー(笑) いまどき珍しい!

笠原 そのゲーム実況動画をアップしていて...(動画を見せながら)

芹澤 ヒドかったですね、この前は。4人で協力プレイをしているのに、後輩が私を突き落としていて、あ、そう、このシーンです。大変揉めに揉めたシーンです (笑)。

笠原 あと、この前の年明けには、 「ポプテピピック クソかるた」というのを年末のコミケで買ってきたメンバーがいて、それを初出社日の仕事終わりにやりましたね。

芹澤 ポプテピピック (笑) ご存じです?

ーーはい、よくTwitterで (笑)

芹澤 年明け早々にそれを見つけて、定時後スグにそこでフィールドを広げて、全員でやりましたね。

ーーへー、めっちゃ楽しげですね。

芹澤 本当に距離感が近いですね。特に夜は上下関係なくなります。

笠原 あと仕事に関係することでいうと、みんなイラスト初心者だったので、pixiv のイラストコンテストに参加して、だれが一番閲覧数を集められるか、とかもやりました。

芹澤 その模様をこの社内のドキュメント共有ツールにまとめているんですが、本当に素人で、ヒドいんですね。

ーー (笑) ヒドいですね。

笠原 でも、上手くなったメンバーもいて、(画面を見ながら) これです。イラスト2枚目で、なんで、こんなにうまくなったのか。

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セールスメンバーが書いたイラスト

芹澤 何があったのか聞くと、社内のイラストレーターにノウハウを聞いて...

笠原 ブラシの使い方を教えてもらうとこうなりましたって (笑) 。

芹澤 で、所要時間をみると、15時間って書いてあって、「ガチじゃん」(笑) って。

笠原 ちょうどいまやっているのは、Twitter広告が個人でも広告を出せるので、みんなで期間内に一番エンゲージメント稼げるのは誰だ!ということをやってます。 2,000円という上限を設けて、一番2,000円を上手く使えたやつが勝ち、というゲームです。

ーー本当にゲーム好きですね。チームで自由にゲームをやってるんですね。

チーム全員が全員の案件を知っている

エンジニアがSlackの面白い使い方を教えてくれる

ーーでは、コミュニケーション方法についてですが、普段チームではどのように情報共有しているのですか?

芹澤 3人という人数なので、(チャットツールの) Slackもやったり、席も近いので顔を突き合わせてしゃべったりとか、とりあえず全員共有して、1人で抱え込むことはやめよう、と言ってます。

笠原 Slackは便利ですね。

芹澤 前職では別のツールを使っていましたが、Slackになって意思疎通が円滑になり、意思決定も早くなったと思います。 笠原含め上司にあげることでも、いい意味で気を使ってなくて、10秒で 👌 がでたりとか。

ーーなるほど。Slackとかで、コミュニケーションがうまくいく会社と、うまくいかない会社もあって、オープンなチャンネルでの発言が少ないチームもありそうですよね。

芹澤 内容によってはダイレクトメッセージにした方が楽だし突っ込んだ話が出来る、という考えもあると思いますが、 ピクシブでは、いいと思ったアドバイスはどんどんオープンに発信するし、それに対してすぐに不特定多数の人からリアクションスタンプが返ってきます。

ーーそういう文化なんですね。

芹澤 そうですね、スタンプもカスタマイズしていて、千何百種類のスタンプがあります。 それだけコメントへの受け入れがすごく整っているので、発信することに恐れがないんだと思います。

笠原 エンジニアの人数が多いこともあって、どんどんカスタマイズするし、どんどん新しい面白い使い方を開拓するしで、めっちゃ楽しいですね。

発信する習慣がある

ーー営業がこれだけオープンなコミュニケーションをやるというのは珍しいと思います。

笠原 例えば、広告と開発の連携用チャンネルだと、社員の半分の77人も入っていて、あれ?広告業務に関わってる人そんなにいたかな?っていう人数です(笑)。でもそうすると、いろいろな部署、いろいろなレイヤーの人から「あそこの会社さんはこんな考え方をするよ」とか「ユーザーはこういう方が好みですよ」という感じにアドバイスが飛んできます。

芹澤 もちろん私たちも広告以外のチャンネルも見ていて、いま数えてみると40個もチャンネルに入っていますね。

笠原 もちろん、その一方で、全部オープンにするのではなく情報の管理は気を遣ってやってます。

芹澤 営業の場合、広告主さまのリリース前の機密情報などを扱ったりするので、かなり管理に気をつけて、Slackでは流さずに、メールなどで情報共有しています。

ーーSlackとは別に社内ドキュメント共有で、esa も使っているとホームページではありましたが、どんなことを書いているのですか?

笠原 私はアドテクの話をよく書いていて、例えば、最近の広告業界の動向をみて考えていることや2018年広告はどうなるのかを書いてますね。

ーー (画面を見せてもらって) 結構、長文をちゃんと書かれるんですね!

笠原 そうですね、こういうのをちゃんと書いておくと、時間的にひとりひとりに説明してまわるのは難しいようなことでも、多くの社員に伝えられます。 また、他部署の人間も「あの部署はこれからについてどう考えているんだろう?」という不安に対して、考えを知ることで安心して仕事が出来たり、コメントからそのまま議論になったりと、どっちにしてもメリットがあります。

ーースゴイ。。とっても面倒くさくないですか、考えをまとめるとか。

笠原 時間はかかりますよね (笑) ただ、それも多くの社員が読んでくれてリアクションをしてくれるので、時間のある限り自分の考えを発信していきたいなぁと思っています。

ーー若手の方も結構、書いているんですか?

笠原 めちゃめちゃ書いてますね。今日でも24時間以内に書かれたものが 21記事ありますね。

芹澤 社員が150人ぐらいしかいないのに、なんで10%以上も書いているんですか (笑)。

笠原 書き過ぎでは (笑)。

全員が同じ案件をやることで、ノウハウ共有する

ーー発信することが日常的でスゴイ! では、営業でどのようにやったか、はどのように共有しているんですか?

笠原 そこは決まった方法はなく、全部の方法を使ってやってますね。

芹澤 そうですね、よくあるノウハウの共有会みたいなものは全くなく、四六時中やるものだと思っています。

笠原 つい昨日も、新しくリリースした商材に関する、初の検討案件があったんです。それがもしかしたら決まるかもってなった瞬間に、部署の全員が、そのメンバーのところに集まって、全員でアドバイスしながら、無事発注が決まりました。

ーーめっちゃ、おせっかいですね (笑)

芹澤 (笑) メンバー個人の案件を全員で追ってます。

笠原 人数が少ない、というのもあって、各自がどのようなことをやっているのかわかっているので、全員が ワーワー 口出してやってます。

芹澤 人数が増えても、今のように顔を突き合わせて都度都度、話して解決していくスタイルさえ確立出来てしまえば密度高くやっていけると思ってます。

ーーなるほど! 全員で1つの案件を担当するみたいな密度でやる、と。

笠原 例えば、イラストコンテストが決まると、全員でどういう応募テーマにするか、賞品は何が刺さるかとか大喜利のようなアイデア出し大会が始まることもあります。

芹澤 なので、個人でノウハウが閉じることはないですね。

個人商店的な営業ではなく、チームで営業することに変更 !!

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インタビュー中も掛け合いが多かったお二人

個人の営業シートも、予算目標も無くして、1つのチームシート、予算に変更

ーーでは、情報共有という点では会議はやってらっしゃるんですか?

笠原 セールスチームだけでは週一ですね。

芹澤 それも15分から20分ぐらいでスグに終えてます。
セールスチームでは週次でスプレッドシートをまとめているので、そのときに各メンバーに聞いてます。 席が近いこともあり、その内容は他のメンバーもだいたい聞いているので、そうすると、その会議ではざっくりとしたおさらいと最終確認だけになります。

笠原 あと、その定例会議では案件と進捗の共有をするだけで、何か新しく決めることはないです。

ーーそこはお考えがありそうですね。

笠原 新しいことをやろうと思ったときに、そのまますぐに行動し始めるのが一番良いと思ってます。 新しいメニューを思いついてから定例会議を待つのではなく、思いついたその日に誰がどうやるかを決めて動き始めちゃう感じですね。もちろん長期的で戦略的な大きいプロジェクトは別ですが。

ーー新しいことは熱があるうちに、ということですね。

笠原 そうですね。

芹澤 あとは、定例会に使うスプレッドシートを各メンバーそれぞれ作っていたのを止めて、1つにまとめました。 個人シートでやってしまうと、自分の案件だけにしか関心がなくなってしまうので。

ーーそれはすぐにマネできて、いいですね !!!

芹澤 いちいちシートを移動するのも面倒ですし、ほかのメンバーの案件の動きを把握出来なくなってしまうんです。 それがイヤで、 個人別の予算も排除して、最終的にはチームの予算だけを決めて やるようにしました。

笠原 これはちょうど去年からはじめました。

芹澤 自分が予算達成したから、あとは他のメンバーよろしく、というのは変な話で、チームが達成できてなかったら、そのメンバーにも責任があると思っています。その予算を達成できたノウハウを横展開してはじめて、ゴールだと思っているんです。 それで個人予算を止めました。

笠原 その個人予算がなくなったからか、今まで以上に協力したり応援したりする文化が生まれました。 昨年末も過去最高を更新できるかどうか、という瀬戸際があったのですが、案件無くなったメンバーが、案件あるメンバーの応援をめっちゃしてました。

芹澤 あれは楽しかったなー。 みんなでマラソンしている感覚 ですね。

個人商店のような営業は "さびしい"

ーーどうして、そのような個人予算を止めようと思い立ったのですか?

芹澤 もともと前職は広告会社の営業だったのですが、個人商店的で、1人で予算を追っかけるスタイルでした。 会議のときは、1人1人その進捗を週報にして、一緒にまとめて印刷して、会議で個人ごとに発表するというものでした。週一回の会議の時にしかメンバーの案件のステータスを知る機会がないので、例えば自分の提案に知見を活かしたい時に、詳細は口頭でヒアリングをする必要があり…。いつでも見れれば良いのにな、と思っていました。

ーーたしかに。

芹澤 ピクシブにきた時も、スプレッドシートにまとまってはいたものの、各個人の案件はタブで分かれてしまっていたので、これはすぐやめたい、と思いまして。幸い、その辺りは一任してもらえていたので、すぐにやりました。

ーー効率化を図ったんですね。

芹澤 なるべく工数を減らして、メンバーそれぞれが、他のメンバーの動向にも目を向けられるようになることで、チーム全体で相互チェックをできれば、と思っています。実際に、他のメンバーが自分の案件を見てくれることで、リカバリーができており、全体のミス削減にもつながっています。

ーーたしかに、レビュー文化も根付きそうで、良いことが多そうです。
では、最後に、いまのセールスチームの課題があれば、お聞かせいただけないでしょうか?

笠原 最終的には人の問題になるので、単純にいいメンバーを増やしたいな、と思ってます。 いまチームのコミュニケーションが活発で、いいアイデアが一杯挙がるんですが、どうしてもリソースの観点から後回しになることが増えています。 挙がったことをすぐやれれば、気持ち良いだろうし、さらに強くなると思ってます。

ーーありがとうございます! 芹澤さんはいかがでしょうか?

芹澤 先程の取り組みで、いまメンバーがどんな案件をやっていて、どんな内容なのか、ようやく各自少しずつ見えるようになってきたのですが、そのレベルをもっと上げたいと考えています。

ーー今でもいい感じなのに、それをどんなレベルにしようと?

芹澤 例えば、「今、あの人の案件がこんなステータスで、こんな課題を抱えているから、これをやってみるのはどうだろう」といったアドバイスをお互いに出来る状態にしたい、と思っています。 個人的にはこのような "一体感" が好きなんです。 より多くの案件と関わることで視野も広がり、自分の案件にも活かせるようになると思っています。

具体的には、まずはマインドから入って、ツールも良いものがあれば入れていきたいです。メーリングリストでメール追ったりするだけだと量がかさばって大変ですし、スプレッドシートに週一でステータスを書くだけだと逆に薄すぎるので。 とにかく、無駄なコミュニケーションを減らして、その分、お互いの案件に向き合う時間を作れるようにしたいですね。

ーーなぜ、そんなに個人商店的なものを排除したいんでしょうか?

芹澤 トラブル防止という面はもちろんありますし、あとは 1人で目標を追っかけるのがさびしいん ですよ。

笠原 確かに、さびしいね (笑) ツラいよね。

芹澤 ツラい (笑)。自分が目標を達成出来ていなくて苦しんでいる時に、他の人が早々に達成していたりすると、焦ったり悔しかったりで凄くツラいと思うんですよ。 もちろん、それが原動力になる場合もありますが。

あと、個人の担当クライアントをカッチリ決めてしまうと、売上がクライアントの好不調にも寄ってしまうので、いまはほとんど担当クライアントもつけてないんです。

ーーえーー、本当ですか?

笠原 助ける、という名のもとに、案件をかっさらうこともできて、「いま忙しいですよね、私やりますよ」とかって言って (笑)。

ーーそれも案件をかっさらっても、個人予算ないからこそ...

芹澤 できます。しかも、自分の利益のためにかっさらうのではなく、余力があるからかっさらうことができます。最終的にチームの利益になればそれが一番だと思うので。

ーーいいですねぇ。

芹澤 予算達成出来なければみんなで原因をとことん考えますし、逆に達成出来たときはみんな全力で喜びます。 先日、年度末の最終日とかで達成できた時には、そのままオフィスで笠原からもらったモエ・シャンドンを開けました。

笠原 動画も撮りましたし、Slackでも共有しましたね。

ーーなんかスポーツチームみたいですね。

芹澤 そうなんですよ、各メンバーで1つの目標を追っかけてチームプレイしているんです。 あと、大人数のチームであれば、仮に2人ぐらいサボっている人がいても大丈夫なんですが、3人なので、1人でもサボると死ぬんです (笑)

ーー(笑) たしかに !!

芹澤 なので、いま3人で作ったノウハウやマインドは人数が増えても、繋げられるようにしておきたいなと思います。

ーーいい感じです!!!! めっちゃいいお話いただけました! 胸熱です。
では、笠原さん、芹澤さん、ありがとうございました!!

笠原 芹澤 ありがとうございました !!!

まとめ

セールスチームの情報共有を探る取材、第2弾として ピクシブさんにお邪魔してきました!
3人という少人数だから、というのはあるものの、個人目標を無くして、チームで営業することに変えても、過去最高を更新し続けられた、というのは本当に驚きです。

個人商店のくだりはとってもうなずける部分があって、私自身も人材採用広告を営業していたことを思い出し、会社予算を達成できても、ピクシブさんのお話のようには、喜んでませんでした。

チームで営業するとは、みんなで情報もノウハウも共有して、その先に、一体感、というのを目指してやるものなのでは、と思ったインタビューでした!!

今後、人数が増えたときに、どうなっているのか、また取材したいですね。

ピクシブさん、笠原さん、芹澤さん、本当にありがとうございました!!!
次回もお楽しみに!!!

営業会議レス、報告レスでも成果を出すUZUZさんの営業チームを取材してきました!

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取材にあたって

第2回の記事で、セールスチームの情報共有のやり方、その中でも「どうやったか」をどのように共有しているのか取材できれば良さそう、ということをまとめました。
今回はいよいよ、実際に営業チームに取材してきましたので、それをレポートします!!

取材に応じて頂いた営業チームのお二方

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  • 株式会社UZUZ (ウズウズ) 営業部長
    白川 聖悟 さん

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  • 株式会社UZUZ (ウズウズ) 営業
    横山 友梨香 さん

(インタビュアー:広瀬)

UZUZの制度や営業チームについて

営業チームはチームリーダーとの "相性" で分ける

ーー本日は "すごいセールスチーム" 1回目の取材ということで、よろしくお願いします!

白川・横山 よろしくお願いします!

ーーまずは読者の方々にどのような営業チームなのか紹介したいと思いますので、どんなサービスを展開されているのか、教えてください

白川 UZUZでは、第二新卒既卒・フリーター向けの就活メディア「ウズキャリ」 や、集団研修型就活サポート「ウズウズカレッジ」などを運営しており、私たちはそこでご登録頂いた方にキャリアカウンセリングを行い、20代若手人材を採用したい企業様にご紹介する、人材紹介サービスを行っています。

ーーありがとうございます。弊社もとてもお世話になっています!

白川・横山 いつもありがとうございます!!

ーーでは、早速、人材紹介というと職種・業種などでチームが分かれるケースもあると思うのですが、白川さん、横山さんのチームでは、どんな担当になっているのですか?

白川 実は、職種や業種などで分かれていなくて、全員が全業種、全職種を担当しています。

ーーあら、そうなんですね。となると、チームの分割はどのようにやってらっしゃるのですか?

白川 営業メンバーが16人いるのですが、以前は、単純に本社と、近くの拠点でチームが分かれ、1チーム8人~10人でした。
これを今月 (2月が期初) から4チームに分けることが決まったのですが、そのチームメンバー構成で一番重要視したのが 「相性」 です。

ーーえ、、、「相性」ですか!?

白川 メンバーに誰と一緒に働きたいか、アンケートを取ったのですが、働くなら、やはり楽しく働ける人と一緒にした方がいいという理由で決めました。
あとは、チームリーダーとなる人によって得意分野などがちょっとずつ違うので、メンバーによっても学びたいものが違う、という要素もあったのですが、6割ぐらいは相性でチームが組まれました。
もちろん、別に仲が悪い、というわけではないのですが (笑)

ーーそれはまた随分、面白い分け方ですね。ちょっと、その経緯を伺いたいのですが、なぜ、新しいチーム分けをやることになったのでしょうか?

横山 今までは、わりと大所帯だったので、メンバー同士でサポートすることが少なく、どちらかというと、メンバー個人個人で頑張っていたところがありました。
そうすると、自身の案件にしかアクションしない、ということが見えてきたので、チームを細かく分けて4人程度にして、相性を含めて、コミュニケーションを取りやすくすると、チームで目標達成を目指すようになるだろうとなりました。

ーーなるほど、それで相性なんですね! では、チームの中での役割分担も教えて頂いてよろしいでしょうか? 例えば、人材紹介の場合、求人企業側の営業を担当するリクルーティングアドバイザー(RA)と、求職者側の就職相談を担当するキャリアカウンセラー(CA)と分かれるケースが多いので、そのあたりを伺えればと

白川 私たちは全員が両方やります。この2月からは、メンバーによってRA業務とCA業務の割合を7:3にしたり、4:6にしたり、ということはやりますが、基本は両方やります。

ーー16名もいらっしゃるのに両方やるというのは、こだわりがありそうですね

白川 ここには強いこだわりがあって、求人企業の募集内容を詳しく知らないと、しっかりと候補者に伝えられず、また、もちろん逆の場合もあります。
なので、その両方を知らないことには、しっかりとした提案や話もできないという考えを持っています。

社内通貨「ウズポ!」ファウンディング

ーーありがとうございます。営業チームがやっていることが掴めてきたところで、では、営業チームのカラーについて伺いたいのですが、UZUZさんというと、第二新卒、若手主力というイメージを持っていまして、そのあたりはいかがでしょうか?

白川 平均年齢だと、27~28歳です。

ーー皆さん、やはり第二新卒既卒で入社した方ですか?

白川・横山 はい、そうですね。

白川 経営陣にこだわりがあって、登録される方が第二新卒既卒の方が多いので、そうなっています。

ーーでは、実際、この2月からチームが本稼働ということになりますが、どのようなチームにしようとお考えですか?

白川 それぞれにオーナーシップを与えて遂行してもらえるように役割を与えていこうと思っています。私一人では全部を見ることはできないので、それぞれの得意領域でその価値を発揮してもらうようにして、チームとして相乗効果が発揮できるようにしていきたいと思います。
そして、営業管理をゴリゴリやるのは好きではないので、みんなが働きやす環境で、互いにサポートし合いながら目標達成ができるようなチームを作って行きたいです。

ーーありがとうございます! 横山さんはどんなチームにしたいと思ってますか?

横山 入って間もないメンバーや新しく入社するメンバーもいるので、そういう方が発言しやすくして、活躍して目立てる機会が作れるようにしたいと思ってます。
私もUZUZに入社して4年目になって、今までやってもらっていたことを、私もやっていきたいと思っています。

ーーやっぱり、そういう入社間もないメンバーを目立たせよう、という文化がUZUZにはあるんですね

白川 それは意識していて、新人メンバーが、どんな些細なことでも期待値を超えれば、それを発信しています。
例えば、 「月間MBP (Most “ぶっとんでる” Person) 」 という、頑張ってた人を投票して、いわゆるMVPを決めるという制度があるのですが、そこでも新人メンバーにもフォーカスされるように、工夫しています。

横山 UZUZにはホメる文化がとても浸透していて、月間MBPだけでなく、些細な業務上のことでも、ホメたり、感謝したりすることが日常的なんです。

白川 例えば、トレイの手を拭く紙を変えた人がいれば、「変えてくれて、ありがとう」とかチャットで流れて、そうすると全員が知れるので、そういう業務とは違うものでも、どんどん投稿されています。

ーーそうなんですね! 結構、ホメるのは気恥ずかしいものですが、抵抗感ある人は少なかったのですか?

白川 もともと、人が良いメンバーが社内には多いので、それが制度によって定着したんだと思います。

ーーなるほど。1日どれぐらいホメる投稿があるんですか?

白川 平均すると10ぐらいはあるのですが、この前の社員旅行では、「社員旅行、ありがとうございます!」「幹事ありがとう!」とか大量にありました

ーーおお、社員旅行ですか。いいですね! ちなみに、どちらに行かれたのですか?

白川 上海です。2泊3日で行きました。

ーー上海!!! 2泊3日!!!!! なんと。。行ったのは全社でですか?

白川 はい、全社で行きました (笑)

ーーいいですねぇ。。(遠い目) 社員旅行で海外行くことは多いんですか?

白川 海外に行くのは年1回で、国内だと年1回でして、国内の場合は1泊2日です。

ーー(!!)

横山 そうなんです、 UZUZでは社員旅行が年2回あるんです (笑)

ーーすごぉーーい!

白川 結構、社員旅行を楽しみに、というより、むしろそれを目指している社員は多いですね。

ーー野暮ったいことを聞くのですが、それは自費で積み立てるようなものなんですか?

白川 今回の上海だけは、社員負担が多少あって、それで食費を賄っていました。
今後は毎月 1ウズポ で積み立てようと言っていた気がします。
どうしても社内旅行をすると、グレードが上げづらいので、それで積立しようと。

ーーん、、1 ウズポ ???

白川 そうなんです、 「ウズポ!」という社内通貨 があって、それを1ポイント1,000円で換算しています。

例えば、先程の月間MBPで1位を獲得すると10ポイントとか、先程のホメる制度でホメられた人は1ポイントとか、仕事上でも紹介を決定すると1ポイントとか、色々なことが、ウズポ!に換算されます。

その貯めた「ウズポ!」を、例えば、新規事業の予算に回すことが出来たりします。

ーーそれはスゴイ!!!! とってもユニークですね

横山 最近、新しくUZUZチャンネル事業というのが出来て、面接の極意などを動画配信するのですが、その撮影機材の購入にあたって、その事業責任者がプレゼンして、ウズポ!ファウンディングが行われました。
その結果、150ウズポ、15万円ぐらい集まっていました。

ーーウズポ!ファウンディング!!! 驚きです

白川 もちろんそれだけじゃなく、チームの達成会の飲み会とか、そういうものにも使っています。

ーーめっちゃ新しい社内の仕組みですね! どんどん掘り下げる話題が出てきて困っているのですが(笑)、こういった新しい制度はどんどん生まれているのですか?

白川 そうですね、結構、日常茶飯事で行われていて、社内で意見が挙がると制度を作って、ワークしなければ自然と消える、というのを繰り返しています。
例えば、最近出来たのが、"男子ミーティング" です。

ーーいやー、話題に事欠かないですね (笑) 突っ込みましょう。なんですか、それは?

白川 もともとは "女子ミーティング" というのがあって・・・

横山 そうですね、"女子ミーティング" は今まで2回あって、これからライフイベントがあったときに、産休とか育休とかをどうするのか、女性ならではの悩みとか、そういうものを会社で解決できるといいなぁ、ということで行われています。

白川 それを見て、女性だけでなく男性にも働きやすい方が良いということで、来月 "男子ミーティング" というのが行われるんです (笑)

ーーカジュアルに制度が出いていて、いい感じですね!! まだまだいけそうですが、、そろそろ本丸の情報共有をテーマに移していきましょう。。(取材時間の2/3が経過。。)

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物腰柔らかな白川さん

会議レスや報告レスな営業チームの情報やナレッジ共有のやり方

会議レスの営業チーム

ーー営業チームの情報共有というと、まず "会議" がメジャーだと思うのですが、2月からどのような会議を考えているのですか?

白川 せっかくチームになったので、何が必要かなと考えている最中なのですが、極力、会議は減らしたいと思っています。
やはり、チームで1時間の会議をすると、メンバー4人で4時間の時間拘束になってしまうので、そこまでやる必要はないと考えています。

今は、週1回、リーダーと新人メンバーとで 1on1 の面談があり、悩んでいることを中心に聞いていたり、毎朝30分の朝礼があるので、そこで情報を共有したり、もし補足があればチャットでやっています。
それでも、あまりワークしないようなら、週1回チームでふりかえりの会議をしようかと考えています。

ーーマネージャからすると、会議を減らすのは結構、不安になりませんか?

白川 私としては週1回でもやりたいんです (笑) ですが、メンバーから、とにかく会議を減らさないと面談や訪問に時間が割けない、というのが業務改善で上がってくるので、やらないように考えています。

ーー確かに、そうなると、やりにくいですね。ちなみに、横山さんはどんな会議に出ているのですか?

横山 半年前は、会社の課題を考える会議など2つぐらいあったのですが、今は週1回の営業ミーティングだけですかね

ーーあれ、営業ミーティングってあるんですね。それはどんなものなんですか?

横山 営業ミーティングでは、目標達成までの施策やアクションを話したり、営業メンバーの評価の改善についても話していて、どう制度設計するか、とか、そんなことを話しています。

ーーあれれれ、営業ミーティング、、、ですよね? 評価もテーマなんですか

白川 はい。とはいえ、評価は今回だけですが。
実はUZUZ社内では、RA (法人営業) が担当する求人開拓について、何も評価基準を持ってないんです。
なので、全社で16名営業メンバーがいますが、例えば、テレアポを全メンバー合わせても月200件かけないんです。

ーーえーー、なんと。メンバー1人で1ヶ月10件ちょっとですか。。

白川 人材サービスでは結構、ありえない数字ですよね (笑)
とはいえ、営業力は強化しておかないと、今後、不景気になったときにマズそうですし、RA (法人営業) をメインでやりたいメンバーもいるので、もっと会社として評価基準を作っておかないと、誰もやらなくなってしまう、というのがあって、評価が営業ミーティングに入っています。

ーーなるほど! 営業ミーティングでそこまでやるんですね...

白川 あ、、、!! 営業ミーティングという名になっているのですが、参加しているのは、営業を強化したいと思っている、限られた5人しか参加してないミーティングなんです。

ーーそういうことなんですね! 営業ミーティングという名前で勘違いしてました

白川 営業の組織上の課題とかを考えるミーティングで、チーム全員もしくは営業全員でやるものではありません。

ーーなるほど、営業ミーティングと言っているのは、営業組織・制度ミーティングみたいなものですね?

白川 そうですそうです。

ーーん、、、、、、ということは、メンバーが参加するチームの会議は?

白川 無いです。ありません。

ーーええええー! (絶句) 結構、営業では考えられないですよね

白川 私は前職、「ザ・営業」という会社に在籍していたのですが、会議も毎日あって、目標に対して実績がどうだったのか、その原因は何なのか、その原因に対してアクションプランを決める、とか激詰めされていました。
「なんで、こうなってんの?」攻撃とか、「スイマセン」「スイマセンじゃないよ」応答とか、「これはやった方が良いの? どうなの?」「やったほうが良いと思います」「じゃ、なんでやんないの」とか (笑)

でも、UZUZの営業チームのメンバーはミーティングとか無いものが普通だと思っているんです。そうしないと、繰り返しになりますが、普段の業務が回らないんです。
なので、朝礼も手短に30分ぐらいで、求人情報の共有、キャリアカウンセリングの状況の報告や、紹介先企業の相談などで終わっています。

横山 どちらかというと、情報共有はチャットで行われることが多くて、急募求人とかRAへの求人内容の問合せや、CAへの提案の変更など、チャットの専用スレッドで行われています。

ーーなるほど。。チャットですね

白川 たぶん、これも営業では考えれないことなんですが、メンバーは自分の目標や進捗や達成率など、PCなどを見ずに、この場でと答えてと言うと、誰も言えないと思ってます。

ーーええええーー。。。

白川 それぐらい、数字での現状把握が弱いので、不調になったときは分析が遅くなり、リカバリが遅くなると思います

ーー確かに。。その一方で、もちろんメリットもあるんですよね?

白川 そうですね、キャリアカウンセリングで、数字に囚われないで出来るのはメリットです。人材をムリに企業に推薦して、ゴリ押しすることは皆無なので。

ーーなるほど。それはいいですね。では、そんな数字へのこだわりが低い状態で、今期の業績の進捗はいかがでしょう?

白川 おかげさまで達成できました!

ーーおめでとうございます! 素晴らしいですね!!

白川 いえいえ。とはいえ、今期は たまたま だと思っているので、それをちゃんと実力にするために、チームを分けてやってみたり、新しい施策をやろうとしています。

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シャープに応答される横山さん

チャットで「決まった要因を3つ箇条書き」を共有するように変更するとナレッジに!

ーーなるほど。チームの分割はその一環だったんですね。
では、ちょっと情報共有に話を戻して、チャットと朝礼中心に情報共有している、ということになりますかね?

白川 そうですね。チャットのコミュニケーションはとっても多いですね。
例えば、さっき2時間ほど面談していたのですが、その間に150ぐらいの投稿が来てました。

ーーそれはとてもスゴイ量ですね。では、そのチャットについて詳しく伺いたいのですが、営業チームのスレッドでは、どんなことが共有されているのですか?

白川 先程の求人情報や求職者の紹介先の相談のやり取りなどがほとんどです。

ーーそうでしたね。では、チャットとかで「どうやったか」は、どのように共有されているのですか?

横山 たぶん、RA業務(法人営業)という点では、まだまだ出来てないというのが私の所感でして、他のメンバーが成功したやり方を、みんなで共有できてないですね。

一方で、キャリアカウンセリング業務では、候補者の方の入社が決まったタイミングで、全社のスレッドで、候補者の方がどこに決まったか、とか担当CAの感想を投稿していました。

それを2~3ヶ月前から、決まった要因3つを箇条書きにして投稿するように変えると、そのカウンセラーがそれぞれ工夫した点などが投稿されるようになり、「これいいね」「どうして、これをやったの?」とかコミュニケーションが生まれてきました。
なので、いまは毎月決定人数分、その投稿が集まっています。

これはUZUZの代表の今村も見ていて、私の投稿に対して、「こういう事例はいいよね」とコメントをもらったこともあります。

ーーそれはスゴイ、いいナレッジですね!! 

横山 と言いながら、一つにまとめられるといいなぁ、と話しながら、いま思いました (笑)

白川 投稿が流れていって、もう覚えていないとかになってますね (笑)

横山 それをちゃんと貯めて、今月はこういうところがよかった、とか、ふりかえり出来ると、もっと良さそうですね

ーー確かに。。で、ちょっと気になったのですが、キャリアカウンセリングと営業とは明確に分けているんですね。
結構、両方やっている企業だと、どっちも営業とみなされるケースがあると思うんですが

横山 そうですね。キャリアカウンセリングを営業とは見なさないですね。UZUZはいろいろ特殊かも知れないです。
求職者に寄り添うのがウズウズの考え方でもあるので、だから今まで営業、営業という意識が薄く、カウンセリングを大事にしてきたのかも知れません。

白川 それが良いところでも、悪いところでもあるんですが。

ーーそれでも達成できているんですから、求職者の満足度も高いのであれば、良い気がしますが?

白川 今期は本当にたまたまだと思っているんです。前期は未達ですから。

ーーえ、、そうなんですか?

白川 対前年では成長していたものの、なんとか黒字でした。今期は、苦しんだ分、登録者が増加したり、UZUZカレッジが成長したこともあって、好調に跳ねたんですが、来期は、私たちが成長したかどうかが問われると思っています。

ーーそうなんですね。登録者の増加という点では、弊社にUZUZさんの紹介で入社した社員もキャリアカウンセリングの満足度が高くて、UZUZさんを友人に薦めていたようなので、うなずけますね

白川 そこは力をいれてやっています。 いま、UZUZのファンを増やそうとしていて、候補者の満足度が高いと、まわりの方を紹介してくれるので、そのループをどんどん回していければ、広告費用をかけなくても登録者を増やせると考えています。

ーーそうですね。数字へのこだわりは確かにちょっと(笑)、というのはありますが、キャリアカウンセリングで満足度が高いところは、本当に稀有な資産かも知れませんね

レポートレスを実現する考え方「マネージャが情報を取りに行く」

ーー情報共有というところでは、会議だけでなく、日報、週報などレポートや報告もありますが、それはどのようにやっているのですか?

横山 (??) 報告やレポートですか? 書式とかのお話でしょうか?

ーー(笑) という反応を察すると、もしかして日報・週報とかも無いのですか?

白川 はい、ありませんね (笑) 日報を書いているのは、新人2名だけです。

ーーまたまたスゴイのが来ました。。本当に無いんですか?

横山 無いです (笑)

ーーおおー、、マジに営業パラダイスじゃないですか。。

白川 営業からすると、相当、働きやすくて。ストレスフリーじゃないかと思ってます。
これは良くも悪くも文化になってますね。

ーー会議レス、報告レスだと取材にならないじゃないですか (笑) なぜ、無いのでしょうか?

白川 たぶんムダだと思っているんでしょう。いま日報をあげる新人にも、とにかくどんどん記述を減らすよう言っています。

ーーとはいえ、報告があることで、マネージャとしては数字が管理できる、と思うんですが、どうでしょうか?

白川 先程の通り、RA (法人営業) の求人開拓業務はまったくデータがないんですが (笑)、一方で、キャリアカウンセリング業務はちゃんとデータが取りにいけるようになっていて、成約までのKPIは把握しています。
これによって、各メンバーの活動の過不足が見れるので、それをもとに、各メンバーへアドバイスしています。

ーーということは、マネージャは情報をプル(Pull)して取ってきて、メンバーはプッシュ(Push)しなくてよい、ということですね?

白川 はい、そうなります (笑)

ーーめっちゃ、いいですね。。。

白川 報告するというより、システム上に入力をする、ということになります。
それ以外はメンバーは何もしません。

ーーマネしたいですね。。(横山さんに) もうそれで慣れてますよね?

横山 そうなんですよね。とはいえ、いいのか、悪いのか、時々分からなくはなります。
私の場合、白川と違って、営業未経験で入社しているので、売上の立て方とか計画の立て方がわからず、自分で管理して、自分で目標立てて、というのが最初は難しかったです。

ーーなるほど。。いい面、悪い面ありそうですが、私からするといい面しか見えないなぁ。
では、最後に今のチームで課題を挙げるとすると、どうでしょうか?
やはり数字の面でしょうか

白川 数字のこだわりもそうですが、情報の蓄積が課題と考えています。
それによって、個人やチーム、ひいては会社の成長が鈍化するのは問題だと思っています。

メンバーから相談されてアドバイスしたことも残っておらず、残していたとしても、個人のメモになっているので、それをチームで何か共有するというだけでも変わると思っています。

ーーありがとうございます! 横山さんはいかがでしょうか?

横山 白川と同じ部分があるのですが、もし違うところを挙げると、情報共有の質は変えたいなと思いました。
共有された情報で、もう少し知りたい、と思うことがあって、それを掘り下げると、企業側、候補者側の深い思いを理解できて、それによってマッチングの精度は変わると思うんです。

いまは少し表面的かなと思う情報があって、それを受け手が突っ込まなくても、最初から出てくるように、チームで統一できるようにしたいですね。

ーーありがとうございます!! とてもいいふりかえりになりました!!
お話の中では、数字のこだわりが問題に挙がりながら、結局、1番目にそれは挙がらなかった、というのはスゴイですね。

白川 とはいえ、今月の目標は? と聞いて答えられるようにはなって欲しいですね (笑)

ーー(笑) なるほど!

白川 最低限、チームの会話の中で、「今月の進捗どれぐらいだっけ?」「おれ、** %だよとか。そっちは?」とか、そんな普通の営業の会話があるといいなぁと。

横山 確かにいま、そんな会話ないのはおかしいかもですね (笑)

ーーいやー、、いいお話ですね。。これで達成できているんですから、良い気がしてしまうんですが (笑)

横山 なんか、自走できる営業にとってはパラダイスかもしれないですね。

白川 チームメンバー全員素直でマジメなので、目の前のことは何とかしようとするんです。それで、結果的に数値達成するのであれば、極論、それでもよいかなと思っています。
数値達成が厳しいときに、いちはやくマネージャが察知して、アドバイスできればよいとは思います。

ーーなるほど。とてもカッコいいですね!
ふと今、思ったのですが、なぜ今までその数値にこだわらない状態で、苦しいときにでも黒字基調だったのでしょうか?

白川 一番は経営陣のムダの削減がスゴイところかなと。
今まで売上が未達だったことはあったんですが、創業当初から利益が赤字になったことはないんです。
ミーティングレスもそうですし、残業もなるべく減らしたり、とにかくコストが掛かっているもの、無駄なものについては、なるべく抑えましょう、と。

ーーなるほど! ありがとうございます! 横山さんはどう思われますか?

横山 白川が申し上げた通りとなるのですが、それ以外ではメンバー同士とても仲が良くて、結束力があるので、良いときはさらに良くなりますし、悪いときは、「落ち込んでいる場合じゃない」となるので、そのメンタリティも影響していると思います。

ーーなるほど!! そのポジティブな志向は雰囲気として感じられますね。
では、長時間に渡り、インタビューにお付き合い頂き、またマネできそうなものもたくさんありました! とても貴重なお話、ありがとうございました!!

白川・横山 こちらこそ、ありがとうございました!!

ふりかえり

UZUZさんの営業チームの情報共有について取材してきました!
とてもオープンで自由な雰囲気で、営業チームにありがちな、上司からの数字詰めのようなことはなく、メンバー主体で営業活動、キャリアカウンセリングが行われていました。
それが余裕を生み、真摯にお客様と接することに集中できるのかも知れません。

もちろん営業チームだけそんなオープンな雰囲気になるのではなく、会社全体の文化醸成によって支えられているというのもわかりました。

初回からとてもおもしろいお話が聞けて、情報共有をテーマに取材してよかった! と思っています。

UZUZさん、白川さん、横山さん、ありがとうございました!!!

では、次回をお楽しみに!!!

hoppers.hatenablog.com

チームの営業ノウハウが驚くほど集まる Hoppers | ホッパーズ の先行登録を開始しました!

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hoppers.hatenablog.com

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では、先行登録をお待ちしています !!!!

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なぜ、営業チームのノウハウや情報共有は難しいのか?

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hoppers.hatenablog.com

前回、営業チームの活動とは、

  • チームで情報共有する
  • チームで問題や課題を共有する

この2つであると仮説を立て、このブログで、色々な営業チームの情報共有のやり方を取材してレポートすることを決めました。

今回はその取材に行く前に、現状の営業チームの情報共有がどのようなもので、何をレポートできると、営業チームに役立ちそうなのか、考えてみます。

検索数にみる「営業チーム」の現状

世間的に、営業チームは「情報共有」に関心がない

ということで、「営業チーム 情報共有」でググってみると、まったく営業チームの情報共有に関するページがヒットしません。。
(営業特化ではなく、一般的なチームの情報共有に関するものはヒットします)

そこで、ちょっと調べ方を変えて、検索数で、世間の関心度を調べてみました。
(検索数の調べ方は、ググると1番目に表示される、キーワード検索数 チェックツール|無料SEOツール aramakijake.jp で調べました)

  • 「営業チーム 情報共有」

で調べてみると、月間の推定検索数は 「データがありません」!!! 😱😱😱😱😱

10件でも月間検索数があると、その件数が表示されるので、ほとんど関心がない、ということです。。

そもそも「営業チーム」そのものに関心がない

「違う! そんなことはないはず」と思い、関連しそうなキーワードで検索数を調べてみました。

(2017/12/20時点)

63 !!!!
「営業チーム」そのものに関心がない、という結果に愕然です。。

営業は個人でやる、というのが主流 ??

営業チームに関心がないのであれば、「営業」関連ワードそのものが検索されてない可能性があると思い、調べてみました。

個々の営業スキルに関するものは、ちゃんと検索数があることは分かりました。

また、チームで共有したほうが良さそうな「営業 ノウハウ」をさらに調べてみました。

「営業 ノウハウ」に比べて、「営業 ノウハウ 共有」は 2.2% しかありません。

これらを踏まえると、営業はチームでやるものではなく 営業は個人でやるもの という認識が強い、と言えそうです。

なお、冒頭の写真にある Google の「営業」の検索キーワードで推薦されている、「営業 向いてない」は 1431 でした。。
「営業 スキル」の検索数の2倍です。

「営業 向いてない」になる 16 のステップ

検索数の調査をまとめてみる

一旦、検索数をいろいろ調べた結果をまとめてみます。

  • 営業は個人でやる、という認識が強い
  • 営業個人は営業スキルを磨くことに関心がある
  • 営業に向いてない、と思う人は、営業スキルを伸ばそうとする人より多い
  • チームで営業する、ノウハウや情報を共有する、ということには関心がない

営業個人のスキル依存度が高い、という状態では、 「その営業が辞めると、業績が落ちる」ということに直結します。 これは、営業あるある、ですね。。というより、私も何回も体験してます。。

また、個人のスキルアップに依存し、営業チームに情報やノウハウを共有しない、という状態では、 営業チームに入れば成長できる、ということは難しそう です。

「営業 向いていない」は他職種と比べても異常

また、個人スキルに依存する、という印象があるクリエイティブな職種、例えば、エンジニアなどや、その他の職種でも調べてみました。

検索数は職種の人口と比例するとはいえ、10倍20倍のスコアがついていることから、営業が突出していそうです。

なぜ、突出して「営業 向いてない」になるのか? 16のステップを推測

ここからはデータが無いので、私の推測です

  1. 営業の活動は、エンジニアやデザイナーなどに比べ、口頭でのアクションが多いため、コンピュータなどに記録が残りにくい ( = ふりかえりにくい)
  2. ふりかえりにくいので、情報やノウハウ共有するのに 2~3 アクション増える
  3. 2~3 アクション多いと面倒になり、タイピングより口頭で伝えたほうが早いでしょ、となり文書に残らず、口頭伝承になる (暗黙知や秘伝になる)
  4. 営業ノウハウは、業種・扱う商品・担当業界によってやり方が大きく変わるため、インターネットでググっても出てきにくい
  5. 勢い、営業ノウハウは企業秘密になることが多く、 営業チーム内にしか、情報やノウハウが無い
  6. チーム内の共通文書である、日報や週報などの報告書は上司向けに提出し、チームメンバー向けには書かない
  7. 上司への報告なので、内容もプロセス ( 「どうやったか」 ) より結果 ( 「どうなったか」 ) 中心の報告になる
  8. 結果報告だけでは、メンバーにとっては「どうやったか」の方が興味あるので、退屈なコンテンツになってしまう
  9. 結果報告なので、上司から数字を詰められることが多い
  10. 営業会議も結果報告中心なので、[メンバー - 上司への報告] となって、プロセスの相談 「どうやろう」は後回し になる
  11. その結果、チームに情報共有しづらい、チームに問題や課題を相談しづらい雰囲気になる
  12. その結果、例えば、チャットツールを営業チームに入れても、オープンなチャットではなく、ダイレクトメッセージ中心になりがち
  13. その結果、情報やノウハウは個人に貯まる
  14. その結果、ノウハウは上司や先輩、ベテランの秘伝の奥義になり、聞かないと出てこない
  15. その結果、伸び悩むと、自分で解決せざるを得ず、自責になりがち
  16. その結果、「営業 向いてない」と思ってしまう

営業チーム内で、「どうやったか = やり方やコツ」を共有しているかを取材しよう!

ボトルネックは上司への「結果」報告かも知れない

では、先に挙げた 16 のステップでボトルネックになっているのは、どれでしょうか?

1.2.4.5. は営業という職種上、回避しようがありません。
また、11. ~ 16. は結果なので、それまでのステップで改善できれば、結果は変わりそうです。
となると、残りの 3.6.~10. のどれかがボトルネックと言えそうです。

では、細かく見ていきましょう。

3. 2~3アクション多いので、タイピングより口頭で伝えたほうが早いでしょ、となり文書に残らず、口頭伝承になる (暗黙知や秘伝になる)

これは口頭ではなく、タイピングさせる、ということで解決できそうですが、面倒なものを根付かせるのは、とってもパワーが必要なので、悪手と言えます。

では、残る 6.~10. はどうでしょうか。

6. チーム内の共通文書である、日報や週報などの報告書は上司向けに提出し、チームメンバー向けには書かない
7. 上司への報告なので、内容もプロセス ( 「どうやったか」 ) より結果 ( 「どうなったか」 ) 中心の報告になる
8. 結果報告だけでは、メンバーにとっては「どうやったか」の方が興味あるので、退屈なコンテンツになってしまう
9. 結果報告なので、上司から数字を詰められることが多い
10. 営業会議も結果報告中心なので、[メンバー - 上司への報告] となって、プロセスの相談 「どうやろう」は後回し になる

この流れを見ると、上司向けの「結果」報告から悪循環がスタートしていることがわかりますね。
ということは、この上司に向けて、結果だけ報告することが「営業チーム 情報共有」を妨げるボトルネックになっていて、「営業 向いていない」の原因になっているのかも知れません (仮説)。

「どうなったか」だけでなく、「どうやったか」をどのように共有するか

長々と書いてきましたが、冒頭の営業チームの情報共有の取材について、

  • 営業チームでプロセス「どうやったか = やり方やコツ」 をどのように共有しているのか
  • そのやり方で「どうなったか = 成功、失敗」(結果) をどのように共有しているのか

この2点を取材できると、読者となる営業チームに役立つ内容になるかも知れません!!
また、 「どうやったか」をうまく共有できている営業チームを取材して、記事にすると、そのチームに入れば成長できる、というアピールになりそう です!!!

まとめ

というわけで、まとめてみます。

  • 営業はチームで情報共有するということに対して関心がない
  • 営業はチームでやる、というより個人でやる、という認識が主流
  • 営業個人のスキルアップに依存すると、伸び悩んだときに「営業 向いてない」になりがち
  • ボトルネックになっているのは上司への「結果 (どうなったか)」だけに報告することにありそう
  • すごいセールスチームの取材では「プロセス (どうやったか)」を営業チーム内で、どう共有しているのか、取材したい

では、次回から、いよいよ取材レポートです!!
ぜひご期待ください !!!


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イケてる営業チーム ??

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はじめまして!! これから "すごいセールスチーム" という、明らかにデカいテーマを扱うブログを書いていきます!!

第1回は、そもそもこのブログなに? というのを書いていると、"イケてる営業チーム??" というものに繋がったので、それが第1回のタイトルになりました !

"すごいセールスチーム" というブログについて

私たちは現在、法人(B2B) の営業チーム向けに、 Hoppers | ホッパーズ というアプリを開発しています。

そのアプリの顧客となる法人営業チームが普段、

  • どんなことを目指して
  • どんなことを考え
  • どんなことをやろうとしているのか

こういった活動を知ることは、私たちにとって、とても重要な事柄です。

なので、このブログでは↓のようなことを取材・レポートしながら法人営業チームに役に立つものに繋がればと思っています!

  • 実際に "すごいセールスチーム" がやっている活動を取材する
  • その取材レポートを書く
  • 取材で気付いたノウハウや新しいやり方があれば紹介する

なお、書いている人は一応、新卒入社してから20年、法人営業をずっとやってますので、土地勘はある方だと思ってます!!

では、これから、よろしくお願いします!!

"個人で営業する" と "チームで営業する" の違いは? 🤔

さて、" 法人営業チームの活動を取材すんぞ !! " と息巻いたのですが、肝心の 営業チームの活動の取材ってなに? と気付きました。。

肝心の "チームで営業する" とは何なのか、 「営業チーム」でググっても、いつものWikipediaが出てきません!! 😱

ヤバイ、、取材に伺ってから、「え、何しに来たの?」と言われるツラい未来が見えました。

営業チームの活動とは?

とりあえず、営業チームでググって、最初に表示されている記事を見てみましょう。

www.recruit-ms.co.jp

お、期待できそう! と思いながら、読み進めると、最後は研修プログラムの紹介でした。。。アハハハはー 😅

とはいえ、アンケート調査 (2009年実施) の結果も出てます。

また、「(7)営業会議は、営業活動を効果的に進める上で、役立っている」という項目の得点差が大きくなっていることも興味深いポイントです。営業担当にとって敬遠されがちな営業会議という場が、組織業績良好群においては有効に機能しているということを表しているといえます。

引用元:営業におけるチームの重要性(2)

いいこと書いてますね。さすが、リクルートマネジメントソリューションズさんです!

とはいえ、このまま鵜呑みすると、キュレーション (検索1位を紹介) しただけです w もうちょっと、調べてみましょう。

amazon.co.jp で本を調べてみると (我ながら浅はか ...) 、割りとありますね。。
どちらかというと成功者の経験談ではなく、研究結果があるような本がいいなぁと思って、検索を重ねると、良さげな本がありました!!

チームが機能するとはどういうことか――「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ

チームが機能するとはどういうことか――「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ

ポチって、読んでみると、本の概略としては、、、

  • チームが行う活動をチーミング (teaming) という
  • 現代は変化が激しく、従来のトップダウンが機能しなくなっているので、チーム単位での活動が必要
  • チームが変化に対応するには、チームで学習することが求められている
  • 学習するチームをどのように作るのか、実践する方法
  • チームで学びながら考えて実行する方法

これらを研究結果と豊富な事例をもとに解説されてました。いい感じです!

で、この本の文章の中で、特にいまの 「チームで営業するとは何か?」にマッチする文章がありました!!

簡単に言えば、チーミングとは、新たなアイデアを生み、答えを探し、問題を解決するために人々を団結させる働き方のことだ。

引用元:チームが機能するとはどういうことか――「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ p.38 より

とか、

集団的学習には次のような行動が含まれる。情報を集めたり、共有したり、分析したりすること。顧客をはじめとする人たちから意見を得て、よく考えること。積極的に試みること。
集団的学習を経験しているときの個人の学習方法には次のようなものがある

  • 質問する
  • 情報を共有する
  • 支援を求める
  • 証明されていない行動を試みる
  • 失敗について話す
  • 意見を求める

引用元:チームが機能するとはどういうことか――「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ p.41~p.42 より

と、書いてありました!! チーム活動というのが、割りと見えてきました。

ということを考えると、リクルートマネジメントソリューションズさんの記事にある

営業会議という場が、組織業績良好群においては有効に機能しているということを表している

というのは、 営業会議で集団的学習をしているから かも知れません!!

イケてる営業チーム !!

というわけで、仮説ですが、営業チームの活動とは、例えば、

  1. 営業上、挙がった情報や問題や課題をAさんが営業チームに共有
  2. 営業チームでワイガヤ解決策を考える
  3. Bさんが同じような課題をもつクライアントに考えた解決策を提案
  4. 失敗したら、またチームに共有 -> 解決策を改善
  5. Cさんがまた同じような課題をもつクライアントに改善された解決策を提案
  6. 上手いく!!
  7. チームメンバ全員で、そのクライアントの所属業界・業種に一気に提案する

このサイクルがぐるぐる回っていることかも知れません。
こう書いてみると、 イケてる営業チーム っぽいですね。入りたい。

まとめると、営業チームの活動とは、 「チームで情報や問題や課題を共有し、新しい解決を考え、実行する」 という定義で良さそうです。

"個人" と "チーム" の営業の違いは問題や課題の共有

営業チームの活動を定義したところで、個人の営業活動との違いを明らかにしたいので、先程の定義の「チーム」という言葉を、「個人」に置き換えてみました。

  • 個人で 情報や問題や課題を共有し、新しい解決を考え、実行する」

"共有" というところが一番違和感がありますね。
ということは、個人の営業活動との違いは 「チームで情報や問題や課題を共有する」 と言えそうです !!

法人営業チームの 情報共有 がブログのテーマ

「チームで情報や問題や課題を共有する」は割りと深掘りできそうなテーマですが、とはいえ、ちょっと硬そうです。
実際、弊社の営業チームにも確認してみたところ、、

  • インタビュアー
    「あなたのチームでやっている情報や問題や課題の共有方法は?」
  • 弊社営業チーム
    「お、おう。問題や課題か、、(3分経過) 」

これは取材として厳しいです orz。これではネタにならないです 😱

考えてみれば、当たり前ですが、問題や課題がスッと出てくるのであれば、誰も苦労しません。。
特に、チーム内の問題だけならまだしも、営業にとってクライアントから問題や課題を相談されるレベルになること、そのものが大変です。

問題や課題課題の共有より情報共有が先

そこで、またまた前出の本、 チームが機能するとはどういうことか――「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ を読んだところ、引用にもありましたが、

集団的学習には次のような行動が含まれる。情報を集めたり、共有したり、

問題の課題の共有の前に、 情報共有 が先にありました!

ということは、

  1. チームで情報を共有
  2. 問題や課題に気付く

というのが筋道としてありそうです !!
自身の経験をふりかえってみても、確かにチームのメンバーからレポートされた事柄で、問題に気付くことが体験として多かった気がします。

実際、社内の営業チームに、今度は "情報共有" について聞いてみると、歴史も含めて、たくさんのやり方が出てきました!!
さらに、チームのカラーがとても出てきました !!

イケてる営業チームは、情報共有のやり方もスゴそうだ、という予感 です !!

まとめ "すごいセールスチーム" というブログについて

  • 実際に "すごいセールスチーム" がやっている "情報共有" を取材する
  • その取材レポートを書く
  • 取材で気付いたノウハウや新しいやり方があれば紹介する

次回は取材、、の前に、もう1回、営業チームの情報共有の現状について触れたいと思います!!
これから末永く、どうぞお付き合いくださいませ!!
お楽しみに !!


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