｢アイツの営業ノウハウ｣ を共有して 売れる営業チーム にできます!!
Hoppers | ホッパーズの主要な機能を紹介する記事、第2弾は秘伝の営業ノウハウを共有できる エピソード機能 です !
"秘伝" になってしまう営業ノウハウ
営業のコツやノウハウをどのように知るのか、 営業スキル向上に直結！ 営業ノウハウをチームで共有する理由 でも書きましたが、研修やミーティングを使った Off the Job Training (Off-JT) 、営業同行などの On the Job Training (OJT) のどちらかで、OJTでは口頭伝承のため、仲の良いネットワークでしか伝わらず、Off-JTは全然機会がないことを書きました。
なので、営業なら誰もが一度は考える、
- ｢アイツはどんな営業トークをしているんだろう?｣
- ｢先輩はどんな提案をしているんだろう?｣
- ｢リーダーはどうやってあの大型案件を受注したんだろう?｣
これらの疑問は聞いてみないことにはわからず、いちいち聞くのは面倒なので、チームの営業のコツやノウハウは "秘伝" になりやすいものでした。
営業ノウハウが共有できていないと起こる "営業の勝ちパターンがみんなバラバラ"
また、わたしが取材やホッパーズの体験評価などでお伺いした営業チームで伺うと、営業ノウハウが共有できてないと起こる症状をいろいろ挙げていただきました。
- ミーティングでメンバー同士の質問がない
- 営業同行などで色々なメンバーに同じことを言っている
- 営業の勝ちパターンがみんなバラバラ
- 競合に負けた理由が前と変わってない。。
- チャンスがある案件だったのに、なぜロストになってしまったんだろうと思うことがある
- ロスト・失注した理由は指示しないと集まらない
なぜでしょう。とっても見に覚えのある体験です。。
皆さんの営業チームはどうでしょうか?
営業ノウハウをチームで共有する方法
では、どうすると共有できるのか、営業が普段行って いないこと をするのは、とても定着しにくく 、実際わたしどもの営業チームでもチャット、営業支援システムの文書共有機能を使って収集しようとしましたが、どれもイマイチ機能しませんでした。残念。。
このため、普段の日報や週報などのレポートを変えると良いと上の記事では書きました。
- レポート先を変える: マネージャから "チームみんなに" 変更
- レポート内容を変える: 結果報告から "どうやったか" に変更
- レポート日時を変える: 1日や週の終わりではなく "案件が進捗したとき" に変更
"アイツの営業ノウハウ" を共有できるエピソード機能
ホッパーズが解決したい問題は、チームの営業のコツやノウハウの共有、もっと言うと ｢アイツの営業ノウハウを知って勝ちパターン化できること｣ です。
では、ホッパーズではどのように営業のコツやノウハウを集めているのか、そのエピソード機能を紹介、、、するより、この機能の開発失敗談を紹介したほうが伝わるかも知れません。
失敗した "幻の" 情報共有機能
実は社内の営業チームで、
- 案件進捗の一覧表・通称 "ヨミ表" を更新
- その更新内容を自動でチャットに流す
という機能をテストしたことがあります。
情報共有やノウハウ共有がいい感じにいきそうですよね。私もいい感じに行くと思っていました。
受注情報が流れれば ｢いいね｣ 系のスタンプが溢れ、難しそうな案件が進捗すればチャットで質問コメントが飛び交い、ロストした情報が流れれば ｢励ます｣ 系のスタンプで盛り上がる。
こんないい感じの、キラキラしたシーンを思い描いていました。
が、これがまったく機能しない。。ただただ、更新通知が流れるだけでした。 😱😱
これはおかしいとチームにインタビューしたのですが、｢見てますよ。 (なにかアクション必要?) ｣ というコメントばかりでした。 唯一、いい評価をしたのがマネージャで ｢いちいち進捗を見に行かなくても通知されるので、とっても楽ですね｣ というコメントでした。
結局1ヶ月でその機能のテストは終了し、失敗となりました。
失敗した原因は 進捗結果の通知 だけだったから
情報共有は出来た、とは言えそうですが、私が思い描いたシーンにはまったく辿り着けず失敗でした。。
皆さんならこうなった原因をどのように分析されますか?
営業メンバーが共有したかったのは ｢どんなことをしたのか｣
お気付きの通り、まず 情報共有の先の目的が曖昧 です。ただ更新情報を流すだけで、情報を共有して何をしたいのかが不明確でした。チームが盛り上がって欲しいのか、ノウハウ共有に繋げて欲しいのか、はたまた失敗を分析したいのか。
また、 誰のための情報共有 だったのか、これも問題でした。フタを開けてみると、マネージャだけが更新通知をありがたがっていました。マネージャの言葉の通り、見に行く手間を省けているのですから。
では、一番の原因は何だったのか、それは 結果の通知だけだったから です。
なぜ、これが原因とわかったのか、それはこのテスト中に週次ミーティングで、1週間の更新通知を拾って、どんなことをしたのか、メンバーから3分程度で発表してもらうプログラムをやってみたところ、チームみんなからワイワイ質問が寄せられ、私の思い描いたシーンが再現されていたのです。(!!)
そう、結果ではなく、チームには "どんなことをしたのか" この共有が重要だったのです。
エピソードをインタビューして #タグ で共有する
ホッパーズのエピソード機能は週次ミーティングを再現したものです。改めて、何が行われていたのか整理してみます。
- 案件が進捗したとき
- どんなことをしたのかエピソードを話す
- 内容は3分程度の簡単なもの
- チームのマネージャが進行役
そして開発したエピソードのインタビューイベントがこちらです。
そっくりそのまま再現していますね。
また、 #メーカー向け #大手クライアント向け #競合敗因 #失敗 など投稿時に様々にタグを付けることで、 タイプ別 営業の勝ちパターンがまとめて見られる ようになります。
同時にリアルタイムで投稿されるので、 競合の出現やクライアントが抱える新しい問題など営業環境の変化がスグに見え、勝ちパターンが陳腐化せず、アップデートされます。
ちなみに、タイムラインがあるので、マネージャだけでなくチームのみんなも案件の進捗がわかります。
チームの営業のコツを集めるとどうなる?
さて、ホッパーズで営業ノウハウを共有すると、どうなるのか?
営業ノウハウをマネして自身の案件に活かす
私はチームの メンバーの営業ノウハウをマネして、無事に受注できました! やっほい!!
この営業ノウハウがチームに浸透すると、みんなの 営業の勝ちパターンになり、結果、売れる営業チームになります。
営業チームで失敗から学ぶ
また、営業ノウハウはうまくいったものだけではありません。
バッドノウハウ、どうすると失注･ロストに繋がるのか、これも立派なノウハウです。実際、ホッパーズで集まった #NG理由 のエピソードから 失敗をふりかえって、チームの営業KPIが改善 しました。
タグはメンバーが自由に作れたり、チーム指定のタグも作れますので、商品改善のタグを作ったり、新人応援のタグを作ったり、チームの使い方次第です。
使った方の感想
最後にホッパーズを使った方にアンケートした結果をご紹介します。
｢Q. ホッパーズの印象を教えてください｣
- 案件のホップ/ドロップを選択して、インタビューされるのは新鮮
- 一言入力なので、割りとラク
- [某CRMシステム名] で失敗事例/成功事例をまとめるのより楽
- アイコンがあると割りと会話のように見えるので、投稿ハードル下がってる
- 顔写真はかなり重要ポイント
- 悲しい顔も欲しいなぁ
- Twitterに近い感覚で入力できるのは良い
- 失敗したときに「どうすればよかった」という質問で、一応、思い返しているので、それはいい体験
- エピソードの投稿が、ホッパーズの中では一番好き
まとめ
営業のコツやノウハウが共有しにくい、｢アイツの営業ノウハウ｣ が秘伝になる理由と、それを解決しようとして失敗したお話や、作ったエピソード機能を紹介しました!
個人的には、｢個｣で営業のコツを身につけ個人個人で営業スキルを上げてインセンティブを上げていくより、チームの営業ノウハウを勝ちパターン化して成功確率を上げて、チーム全体の利益がアップ -> 報酬アップするほうが早く、かつメンバーの定着に繋がるように感じます。
ホッパーズが気になった方は、チームの仲間と小さく始められる無料プランもありますので、まずはお気軽に資料請求ください !!
では、次回、スコア機能を紹介します!!!
