チームの営業ノウハウを共有すると入社2年目のメンバーのノウハウで営業経験20年のオッサンが受注できたお話

先日 Hoppers | ホッパーズのユーザーインタビューを実施したときに、そもそも｢営業のコツやノウハウ｣や｢ナレッジ｣とは何に効くのか、という話で盛り上がりました。

実際、チームの営業ノウハウを共有して、そのノウハウを活かして成功体験したので、共有の先にあるものを考えてみました。

入社2年目のメンバーの営業ノウハウで自分の案件の受注が近づいた

前回の記事の結論で「チームの営業ノウハウを共有する => チーム全員がスキルアップする => 案件獲得率、受注確率が高まる｣と書きました。

実は、先日、私はこれを身をもって体験しました。

私どもSEプラスにはITスキルの教育研修サービスを営業するチームもあり、そこでもホッパーズを先行導入しています。そのチームで私も一部お客様を担当しています。

この教育研修のセールスで難しいところの一つは、新人研修など時期が決まっているものを除くと、いつでも実施できるため、逆にお客様の検討の優先順位は下がりがちになります。このため、どれだけ企画やコースを面白がられても、検討が延びる案件がたくさんあります。

私が担当しているお客様でも同じように検討が延びている案件があったのですが、そんなとき、入社2年目のチームメンバーが投稿した、ある営業ノウハウを見ました。

セールスがクロージングまでの受注スケジュールを決める、ということは基本テクニックですが、営業経験が20年もあるのに、私はこの基本をサボっていたのです。

早速、彼にそのスケジュール例の資料をもらい、私の担当案件用にアレンジし、お客様にお邪魔したところ、その資料をもとにお客様の検討アクションが始まり、月内には受注できる見通しとなりました。

営業経験がある人は一方的にノウハウを提供する側だと思っていると、そうではなく、入社2年目のメンバーの営業ノウハウから学ぶこともありました。

この営業ノウハウにいいね ♥️ をつけた5人のメンバーは参考になったのでしょう。また、私と同じようにマネしはじめているでしょう。

結果として同じようなステータスにあった案件の受注確率が高まることは想像に難くありません。

では、マネされた入社2年目のメンバーは自分のテクニックがパクられたとマイナスな感情を抱くのでしょうか?

このノウハウを公開してよいかな、と聞いたときの彼の返事は「いいですよ」と答えながら、ちょっと笑顔でした。
うれしいんだけどそれを表情には出さない、シャイな若手の "あの表情" です。

営業20年のオッサンも負けてられません。うまくいくやり方を編み出して、みんなにマネしてもらいたいものです。

そして、いまもチームでは、お試し利用から受注に結びつけたノウハウや、お客様のAI研修への関心レベルがわかる情報、継続受注に繋がらなかった原因、受注したけど値切られてしまった原因など、 この営業チームにしか存在しない様々な営業ノウハウが投稿・共有されています。

また、社内の別チーム、コメディカルの人材紹介チームでもホッパーズ導入7ヶ月で1100件の営業ノウハウが共有され、毎月失敗ノウハウから上手くいくノウハウを考えています。

結果、コメディカルのチームでは 営業活動の各KPIが前月比で10%以上アップ、チームの営業スキルが伸び、成果としてもロスト金額を1000万円削減できました。

チームの営業ノウハウ、つまり上手くいったやり方、失敗したやり方などノウハウや情報共有することで、チームみんなの営業が成功するようになり、結果として案件獲得率と受注確率が上がりました。

最近は、心なしかチームメンバーみんなの笑顔が増え、相談やコミュニケーションも増え、「チームで営業する」というのはこういう状態なのかも知れません。

ホッパーズは、最新の営業向けツールのように、

このような "イマドキ" の機能はありません。

ただただ、営業ノウハウを投稿しやすく、共有しやすく、結果、チームの営業KPIや営業スキルがどうなったか把握できる、ホッパーズにはこの3つの機能しかありません。
(ちなみに最近追加した機能は、インタビュアーの画像を自分の好きな画像に変えられる機能です。好評です)

それでも私自身はホッパーズを通じて、案件を受注に近付けられました。

セールス・営業というと、ノルマ、テレアポ、飛び込み、断りの連続など、どうしても打ちのめされたり、辛い経験をするものです。それゆえにマイナスイメージを抱かれるケースもあるでしょう。

現に「営業　向いてない」の検索キーワードは他の職種を圧倒しています。
(過去記事なぜ、営業チームのノウハウや情報共有は難しいのか?)

「個人」で営業という仕事に取り組む限り、「個人」でこの打ちのめされる経験を乗り越えるしかありません。

また乗り越えたとしても、お客様の動向の変化、景気変動、商品やサービスなど様々な要素から、成功ノウハウは移り変わります。 pixiv さんの取材記事にもありましたが、Web広告業界のトレンドは "msec" の単位で激動しています。
(過去記事個人商店な営業スタイルからチームでの営業に変えて最高売上を更新し続けるピクシブさんを取材しました!)

でも、その pixiv さんや、今回の私のように、チームの営業ノウハウを使えば案件を受注に近付けられます。 個人では解決が難しい問題でも、「チーム」であれば問題を乗り越えられます。

ホッパーズは「セールスチームみんなの営業が成功する」という目標を掲げ、チームの営業ノウハウをもとに セールスチームの学習のスピードアップ を追求していきます。
そして、ホッパーズを通じて、 セールスチームみんなの営業が成功する、「セールスがホップする」ことを目指します!! 。