営業日報を変えると情報共有やノウハウが集まる
営業ノウハウを残して、共有するのは至難の業でした。
その原因を探っていくと、営業日報や週報などのレポートを少し変えれば、情報共有や営業ノウハウの共有につながることがわかりました。どのように日報や週報を変えると良いのか、ぜひ記事をご覧ください。
そもそも営業ノウハウとは?
- 営業活動とは?
- お客様より案件を獲得すること
- 獲得した案件を受注すること
- 営業ノウハウとは?
- 営業活動でうまくいく方法のこと
- 営業活動でNGになってしまう方法のこと
営業ノウハウを知り、出来るようになることで、案件獲得率や受注確率が上がります。
営業ノウハウはどのような機会で知るのか?
営業ノウハウを知る機会は主に3つあります。
- 社内の上司や先輩に教えてもらう
- 社内の新人研修や、提案などのスキル研修
- O.J.T
- 本やインターネット、外部研修などから学ぶ
- トップセールスの極意みたいなもの
- 自分で知る
- うまくいった経験から知る
- NGになった経験から知る
- 案件が進捗した結果で、うまくいく方法なのか、NGになってしまう方法なのかわかる
- 失敗から改善して、うまくいく方法を知る
- 経験した数だけ営業の引き出し ( = 営業ノウハウ) は増える
この3つの機会は経験年数とともに比重が変わります。
営業になったばかりの頃は、上司や先輩、本や研修からコツを知り、それを自分でやってみて失敗しながら、やり方を改善し、経験を積めば積むほど、営業活動でうまくいくノウハウが増えます。
チームで営業ノウハウを共有する目的とは?
ここまでは、営業ノウハウとは何かを整理してきましたが、ここから少し話を変えて、チームで営業ノウハウを共有する目的を考えます。
営業ノウハウをチームで共有するとどうなるのか?
- チーム全員がうまくいった方法、NGになった方法を知っている
- メンバー1人で経験できる量を超えて、営業ノウハウを知ることができる
- 1人がNGになった方法でも、他のメンバーがアレンジしてうまくいくかも知れない
各メンバーの営業ノウハウを共有することで、チーム全員の営業スキルが上がり、結果的にチーム全員の案件獲得率や成約率が上がります。
営業ノウハウをチームで共有しないとどうなるのか?
- メンバー1人だけがうまくいった方法、NGになった方法を知っている
- メンバー1人の経験を超えて、ノウハウが増えることはない
- 他メンバーがNGになった方法を、自身も経験するかも知れない
1人のメンバーだけが営業ノウハウを知っている状態は、当たり前ですが、 他のメンバーの営業スキルに影響せず、結果として、他のメンバーの案件獲得率、受注確率には影響しません。
営業ノウハウをチームでどうやって共有しているのか?
では、各メンバーのノウハウを、現状、チームでどのように共有しているのでしょうか?
- チーム全員が営業ノウハウを共有できる機会
- チーム内の研修
- 入社･配属研修
- スキル別研修 (ex. 提案､プレゼン､交渉、クロージング etc. )
- 事例共有会のようなミーティング
- チーム内の研修
- チームメンバー1人だけがノウハウを共有できる機会
- メンター (指導役) から伝承
- 上司や先輩との営業同行
- 上司や先輩、同僚との相談
チームメンバー1人だけが共有する機会は日常的にある一方、チーム全員が共有する機会は圧倒的に少ないと言えます。
また、チーム人数が少なければ、メンバー1人だけの共有だったとしても、他メンバーとも関わる機会が多いため、自然とチームで共有できます。
営業ノウハウがチームで共有されにくい理由
チーム全員が共有できる機会を考えてみると、共有されにくい理由がわかりました。
- チーム全員で営業ノウハウを共有する機会が圧倒的に少ないこと
- メンバー1人ずつ共有するのでは伝播が遅く、また断絶しやすいこと
- メンバー1人との営業のコツ共有方法が口頭になるため、他のメンバーからはわからないこと
営業ノウハウをチームで共有するには
共有されにくい理由がわかったところで、その対策を考えてみます。
- チーム全員で共有する機会を増やすこと
- 研修を増やす
- 営業ノウハウ共有のミーティングを増やす
- 営業ノウハウを共有できるように何らかのメディアに残す
- 文書データや音声、動画
以上のように対策を考えてみましたが、営業からすると現実的には考えられないでしょう。
念のため、その理由を言語化します。
- 定時内は営業活動に専念するので、 ミーティングや研修は増やしにくい
- 例えば、1時間のミーティングでメンバー5人を集めると、5時間減る
- 定時後は帰るべき
- 営業ノウハウを 何らかのメディアに残すのは面倒 だから
- 残すために何かしら追加の作業が必要になってしまう
普段の1日の活動の何かを変えて、営業ノウハウを残せないか?
チームで共有するために何かステップを追加することは現実的に面倒なので、普段行っていることを変えて出来ないか、考えてみます。
- 前提: 想定している1日の活動
- 朝会や朝礼
- 営業活動
- 昼食
- 営業活動
- レポート
- 朝会や朝礼を営業のコツを共有する場に変える
- 日報や週報などレポートを営業ノウハウを共有する目的に変える
- 営業活動を録音や録画するように変える
- 普段の会話をチャットに変える
営業ノウハウを共有できそうなやり方を考える
↑で挙がった営業ノウハウを残せそうな方法を検証してみます。
- 朝会など短い時間では活動報告ぐらいが限界なので、時間が厳しそう
- 営業活動を録音･録画しても、再生時間が長くなってしまうし、お客様からもNGになりそう
- 普段の会話をチャットにするのも難しそう。なぜなら営業には口頭の方が早く、意図も伝わるので、タイピングは返ってストレスになる
というわけで、 日報や週報などレポートを営業ノウハウを共有する目的に変える のが筋が良さそうです。
結論: 日報や週報をどう変えると良さそうか
改善できそうな活動がわかったので、今度は日報や週報などレポートをどのように変えると、営業ノウハウを共有できるようになるでしょうか。
- レポート先を変える : 従来のレポートは上司やメンターへの報告なので、ここでノウハウが閉じていまいます
- レポート内容をどうやったかに変える : 活動結果 (売上****円が見込める or 失注した) が中心ではノウハウ (=やり方) そのものが出てきません
- レポートタイミングを変える : 日報や週報と案件進捗のタイミングは連動していないので、進捗があったときにレポートすると良さそうです
おわりに
営業ノウハウがチームの秘伝になる理由を考えてみましたが、いかがでしたでしょうか｡
営業ノウハウをチームで共有することはなんとなく良さそうだと思っていましたが、整理すると、チーム全員の営業スキルアップと、それによって案件獲得率と成約率が挙がることが目的でした。
この指標がわかることで、営業ノウハウを共有すると何のKPIに効くのか、わかりました。
一方で、その営業ノウハウ共有方法は、従来と比べて、営業チーム向けの製品やサービスが揃っているので、活動結果を報告する営業日報や週報はその役割を終えたとも考えられます。
次回は、そのみんなが活躍できるようになると、どうなるのか、あわせて Hoppers | ホッパーズとは何を目指したものなのか、考えてみたいと思います。 (セールスチームの取材はまもなく再開します! ご期待ください!!)
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