失敗を成功に変える！営業チームで失敗から学ぶワークショップをやってみた
先日、Hoppers | ホッパーズ (*) を導入している弊社の営業チームで「失敗から学ぶワークショップ」をやったところ、チームの新しいやり方が生まれ、翌日からそのやり方が取り組まれ始めたので、その模様をレポートします!!
- (*) 補足
- ホッパーズとは営業チーム内の成功のコツ、失敗したやり方をたくさん集めて共有できるアプリです
- ホッパーズでは投稿された営業のコツのことを「エピソード」と言っています
ワークショップに参加した営業チーム
- チーム: 株式会社SEプラス Medical Division
- 業務: 臨床検査技師などコメディカルと呼ばれる医療人材の転職支援
- リクルーティングアドバイザーとキャリアアドバイザーを兼務
- 運営サイト
- 参加人数: 9名
- ワークショップでは3人ずつの3グループを構成
6ヶ月でたまった221件の失敗エピソード
まず最初に、なぜ今回「失敗から学ぶワークショップ」をやろうと思ったのか、簡単に説明させてください。
そもそも、ホッパーズで営業のコツを集め始めると、成功より失敗の方がたまります。
それはなぜかというと、営業では100件案件があったとして、30件受注できれば良いほう。つまり、残り70件は失注となるため、「失敗エピソード」のほうが多くたまるというわけです。
弊社の営業チームでも6ヶ月で 699件 のエピソードが集まったのですが、そのうち 221件が失敗エピソード でした。
この失敗エピソードを使って、失敗を防ぐ新しいやり方を営業チームみんなで考えて、プロセスの改善ができないかと考え、「失敗から学ぶワークショップ」を開催しました。
ワークショップの進め方
このワークショップでやりたいことは失敗エピソードから学びを得て、次の営業に活かすことです。
こういった場合、チームの問題解決でよく使われる「 KPT」 を使ってワークショップを行うことにしました。
KPT とは
Keep (やってよかったこと)、Problem (問題だと思うこと)、Try (問題に対してやってみようと思うこと) の略で、定期的にふりかえりながら改善する方法です
そこで今回のワークショップでは、この6ヶ月で集まった221件の失敗エピソードを Problem の題材として、それに対して Try を考える構成にしました。
当日のスライド
当日の進行
- 失敗から学ぶ理由 (15分:イントロ)
- 失敗を考える ~Problem (60分のグループワーク)
- 失敗から学ぶ ~Try (50分のグループワーク)
- 新しいノウハウの試し方 (10分:まとめ)
全体で2.5時間と、午前中を使えば完結してしまう構成です。
では、実際各パートで何をしたのか紹介します。
1. 失敗から学ぶ理由 (15分のイントロダクション)
営業していると全く同じ案件というのは一つもありません。未知の体験に対してどうすれば失敗する確率を減らせるか。それは過去の失敗から学び、より成功確率の高い方法を試すこと。
そういった意味で、営業こそ「失敗から学ぶ」ことが重要であるというワークショップの趣旨を説明しました。
2. 失敗を考える ~Problem (60分のグループワーク)
ホッパーズではタグをつけてエピソードを集められるので、#NG理由 というタグで集まった失敗エピソードを眺めながら、 優先度が高い問題を3つ を3人1組のグループで考えてもらいました。
グループワークの道具としてホワイトボードシートと付箋を用意し、失敗エピソードを見ながら、問題だと思うことを付箋に書いてペタペタ貼っていきます。
このワークのあと、5分ずつグループで発表してもらったのですが、そのホワイトボードシートをそのまま壁に貼って、みんなで集まって3チームで3個ずつ、合計9つの問題を発表してもらいました。
発表を伺うと、みなさん同じような失敗を問題と捉えていることがわかり、採用したい医療機関 (人事や現場部門) と、転職したい人を繋ぐという転職支援ならではの難しさがとても多く見受けられました。(詳しく言えないのが残念です。。)
当たり前ですが、現場で起こった失敗を扱っているので、そのチーム独自の問題が挙がってきますね。
3. 失敗から学ぶ ~Try (50分のグループワーク)
次に、挙げられた9個の問題の中から、 最も優先度が高いと思う問題を1つ選びました 。
その1つの問題に対して「どのようなやり方で解決できるか」というテーマで各グループに3つ考えてもらいました。
先程のワークで場もホットになったので、どんどんアイデアが生まれていきます。
ちょっと見てみると28コものアイデアが出ていますね。 (イラストかわいい)
このあと、新しいやり方を3つずつ発表してもらい、人材推薦時の新しいお約束や、面接後の新しいやり方など6つを共有しました。
4. 新しいノウハウの試し方 (15分)
最後にまとめとして、新しいやり方はあくまで仮説なので、みんなでやってみて、改善していきましょうとお伝えしました。
また、どうしても営業は口頭アクションが多く、ふりかえりにくいため、6つのやり方それぞれでホッパーズの新しいタグを作って 、試してみたエピソードを集め、ふりかえりやすい環境をつくりました。
失敗から学ぶワークショップの結果
アンケートの結果
まず今回のワークショップでアンケートを取っていたので、それを紹介します。 内容を見ると、チーム学習の一歩目を踏み出せた感触です。
Q. 今日のワークショップはいかがでしたか?
- 自分でも問題、改善すべきだと思っていたことが他の方と同意であることや、自分では気づけなかった問題点に気づくことができました。改善点をチームで見つけることができ、今後の目標や方向性が明確になり業務が取り組みやすくなると思いました。
- このようにして全体で話す機会があると、同じことを考えている人がいたりして、それを言いやすくなったり、またそのことによって、チーム全体の業務の質が改善されることに繋がって、とてもいい機会になったと思います。なにより、深刻に向き合うというより、気軽にざっくばらんに話し合いながら「取り組みやすい」というところがこのワークショップの魅力だと感じました。
- 上から「今こうだからこうします」と一方的に問題点と解決策を指摘されるよりも、みんなで話し合って、問題点と解決策を考えたほうが素直に実行に移せますし、解決率も上がると思いました。
- 普段記入しているNG理由からもう一歩踏み込んで考えるきっかけになりました。一つの事例に対して「こうしておけばよかったのかな」と考えることはあったのですが、業務フローでの改善点を見直せたのは良い機会でした。
- とても楽しかったです。改めて自分の失敗点を見返すと、いくつか共通点も見えてきました。また、自分が認識している問題点と、他の人が認識している問題点が違っており、違う視点を知れたのがよかったと思いました。
また、今回の結果をもとに「失敗から学ぶワークショップ」を継続的にやってみることになりました!
ちなみに、今回は6ヶ月間の膨大な失敗エピソードをProblemの題材にしたので、2時間30分とりましたが、次回以降はふりかえる期間を短くして失敗エピソードの量を減らします。
そうすると、Keep (やってよかったこと) を入れても1時間程度で終わる見込みです。
タグの様子
ワークショップが終わった後、新しくエピソードのタグを作りましたが、作った翌日の様子が↓です。
初日から7件のエピソード投稿があり、早速、新しいやり方の検証が始まりました!! 投稿内容を見る限り、いい感じにいってるようです!!
まとめ
営業チームで「失敗から学ぶワークショップ」をやってみたところ、新しいやり方をチームみんなで考え、やり始められて、控え目に言って最高でした、というお話でした。
最後に、失敗の改善を個人ではなく、営業チームでやってみると、改善アイデアがたくさん出てきて、それをみんなで試しながら学習できるので、とても改善スピードが加速しそうです!
失敗を一人だけのものにせず、チーム全体で共有することで、成長につながるタネに変えられることが実感できました！
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