｢ヨミ表｣ をスマートに。営業支援システムに欲しかったのは ｢ヨミ表｣ でした
Hoppers | ホッパーズ リリース記念として、これからホッパーズの主要な機能や料金プランをご紹介します !
第1弾は 営業にはお馴染み "ヨミ表" をまるっとシステム化した リスト機能 の紹介です !!
営業が毎日使う "ヨミ表"
営業チームにはだいたい案件や商談の進捗を管理する表があり、それを "ヨミ表" と通称されています。こんなリスト形式のものですね。
案件がどれだけの確率で受注できそうなのかステータスを決め、
- "Aヨミ => 80%"
- "Bヨミ => 50%"
- "Cヨミ => 20%"
などを決めて、 (案件金額) x (ヨミの確率) = (受注予想金額) にして売上予測と予算との差分を見ていくという表です。
(営業チームによっては引き合い、提案、見積もり、内示などフェーズごとに確率を決めてます)
営業は毎日この表を見ながら、予算に対してどの程度の見込み、"ヨミがどれだけあるか" 見て、それでアクションを決めています。
普段の会話でも ｢あの案件のヨミどれぐらい?｣ ｢あの案件はヨメないです｣ みたいなやり取りがありますね。
エクセル "ヨミ表" と CRM (営業支援システム)
"ヨミ表" は廉価な営業支援システムが出る前から存在していたので、営業チームごとにエクセルなど表計算ソフトで作られていました。 今でもヨミ表で検索するとエクセルやテンプレートという検索候補が出てきます。
そんな自身の営業状況が把握できる便利なヨミ表ですが、弱点がありました。 それは クライアントごとの案件や商談履歴がスグに把握できない ことでした。
ヨミ表はあくまで進行中の案件や商談を一覧にまとめたものなので、クライアント毎の案件や商談履歴を確認しようとすると、別途、ヨミ表などのデータからゴニョゴニョして作る必要があります。
これをクライアント別に履歴がわかるようにしたのが CRM (Customer Relationship Management 顧客関係管理) と呼ばれる営業支援システムです。
なので、様々な営業チームに伺いましたが、実は ヨミ表 (エクセルなど) + CRM という組み合わせ でCRMのみ営業支援システムを導入している営業チームが割りと多くいらっしゃいました。
なぜ "ヨミ表" と CRM など営業支援システムをあわせて使うのか
では、CRMでクライアント別に案件履歴がわかるようにして、何がしたいのでしょうか。
それは次期の計画を立てたり、見込みが不足したり、何か商材やキャンペーンがあったときに、どのクライアントに行くべきなのかを知りたいからです。つまり "案件を獲得しよう" とするときですね。
なので、 ヨミ表 = 現状の売上予測 と CRM = 案件獲得 が分かれて存在する ケースがあるのです。
CRMの世界的トップベンダーの事例紹介でも、そのCRMを導入後も4年間スプレッドシートを使っていたという記述が見受けられます。
"スプレッドシートの利用などSalesforce以外での情報管理を全廃しました"
Trailblazerから学ぶ Vol.4 商談成約率2倍を実現したBizReachのビジネス変革 - Customer Success
でも、CRMなど営業支援システムとヨミ表を一緒にできないのは、なぜなんでしょうか?
いろいろなCRMなど営業支援システムの製品サイトをみても、商談管理や案件管理のような機能や画面があり、ヨミ表のような機能は持っていそうです。
ただ、実はこれという明確な理由が見えないのです。
とはいえ、ヒアリングした限りでは、いつもヨミ表で使っている表の項目が出てこない、ヨミ表までたどり着きにくい、入力が面倒、なんとなく嫌、などという意見もあって、様々な背景がありそうです。
もし、原因はこうじゃないかなーというものがあれば、ぜひ教えてください !!
ヨミ表をまるっとシステム化、それがホッパーズのリスト機能
スマートなヨミ表
ホッパーズのリスト機能は、営業が毎日使う "ヨミ表" をそのままシステム化したものです。
そう言い切れるのは、営業経験20年の私が "ヨミ表" をもとに画面デザインを描いたからです !! (どーーーーん!)
実は "カンバン" のように案件を動かせると新鮮と思って、社内でテストしてみましたが、見にくい、必要な情報がひと目でわからない、などヒドイ評価でした。。やはり "ヨミ表" の再現性大事です。
という試行錯誤をへて、ホッパーズのリストの画面は営業いつも見る ヨミ表 を再現することにこだわりました。
ただ、ヨミ表をそのまま表として見せただけでは芸がありません。
ヨミ表を使っていて不便に感じていた、
｢この案件の検討ポイントなんだっけ? 前の打ち合わせのメモ残ってないっけ?｣
｢あれ、このクライアントって以前にこんな案件あったよね?｣
｢このクライアントの担当者ってどんな人だっけ?｣
こういった案件の詳細やクライアントの情報をシュッと1クリックで出せるようにしました。シュッシュッ!! スマートですよね。(強引)
ヨミ表をアップロードすれば、移行完了 !!
ヨミ表をスマートに表現できるようになりましたが、ホッパーズのベータ版を公開していた期間にネックになったのが、 いま使っているヨミ表の "移行" です。
ヨミ表を移行するには、設定がとても多く、例えば、ヨミの名前や確率の設定をしてから、ヨミ表の項目を作ってもらったり、クライアントを先に入れてもらったり、指定のフォーマットに転記してもらったりなど、めちゃめちゃ大変でした。。
このため移行がネックになり、せっかくホッパーズを気に入って頂いた営業チームでも試験導入が止まってしまったケースが多発していました。
そのときにある営業チームから言われたのが、
｢いまのヨミ表をそのままアップロードしたら (移行が) 終わらないかなぁ｣
この一言でした。
どう考えても、これが一番理想です。
別フォーマットに転記したりすることなく、普段、見慣れたヨミ表をアップロードしたら、そのまま画面に出てくるのですから、これほどラクなことはありません。
この機能だけで開発が1ヶ月かかりましたが、これが実現出たのです!!
ヨミ表をかんたん3ステップで移行
- お使いのヨミ表をcsvにしてアップロード
- ヨミ表の項目とホッパーズの項目をマッチング
- 移行完了
ちなみに、このヨミ表を入れるだけで、マスタ系と呼ばれる、ヨミや企業や商品、チームメンバーまで登録されるのです。ヤター!! (ありがたや、泣きながらやってくれた開発チーム)
アタックリスト
さて、ヨミ表はシステム化できましたが、まだCRMでやりたかったこと、案件獲得が残っています。
ヨミ表 = 現状の売上予測 と CRM = 案件獲得
案件を獲得するときに使うのが、アタックリストというものです。
これは "ヨミ表" ほど営業の中でも定着したワードではありませんが、たぶんニュアンスは通じると思います。 (単にリストというときもありますね)
そこで重要になるのが、クライアントの検索です。
過去にこんな案件があったクライアント、取引が止まってしまったクライアント、ある商品で前年受注していたクライアント、ある地域にいるクライアントなどなど、色々な検索をして、アタックリストを作ります。
もちろん新規にクライアントをリストアップして、リストを作ることもありますが、CRMでやりたかったのはクライアントを検索して、受注確率が高そうなリストを作ることです。
というわけで、もちろんホッパーズにもアタックリストがあります。
色々検索･フィルターして、クライアントを選べばリストに追加できます。
ということでホッパーズのリスト機能を紹介して参りましたが、その他にも 項目のカスタマイズもグリグリ項目を動かしてできたり、案件ごとの Todoを作ってまとめて朝一に通知する、 などホッパーズのリスト機能には様々なものを用意しています !!
まとめ
ヨミ表とCRMの違い、またCRMとの使い分けが発生していることの理由を考えながら、ホッパーズのリスト機能について紹介しました。
そう、営業支援システムに欲しかったのは "ヨミ表" なんです。
毎日使って、自身のアクションを決めるのですから。
では、次回は、ホッパーズのキラー機能、エピソード機能を紹介します!!!
ホッパーズが気になった方は下のページからぜひお気軽にお問い合わせ下さい!!
