「営業チーム」マネジメント診断 を解説します!! ～イケてる営業チームとは?
この記事では下の 「営業チーム」マネジメント診断 を解説します!
営業チームのタイプ別にどんな傾向にあり、どんなマネジメントが効くのか、心理的安全性と責任とはなにか、マネジメントのヒントも含めて、すべて解説します。
もう診断を受けましたか? ぜひぜひ感想やご意見をこのブログやFacebookページでコメントください! お待ちしております!!
なお、ここからはネタバレなので、診断がまだの方はぜひ受けてみて下さい! 営業の合間のコーヒーやお茶を片手に 2分 で終わります!!
イケてる営業チームのタイプ
営業チームを 心理的安全 と 責任 という基準で診断
診断基準は、以前の記事でも紹介した ｢チームが機能するとはどういうことか｣ (英治出版刊) に出てくる 心理的安全と責任 という図を参考にしました。
出展: チームが機能するとはどういうことか――「学習力」と「実行力」を高める実践アプローチ p169 より
縦軸は 心理的安全性 、横軸が 責任 です。
まず、 心理的安全性が高い とは、チームで誰かの顔を伺うことなく、自由に考えや意見、アイデアを発言できる状態を指していて、 責任が高い (=大きい) とは、チームの成果の重要度が高く、そのチームの成果が企業の成長を左右するような状態を指しています。
この本では チームが ｢学習｣ というゾーンにいるのが一番良い としていて、挑戦的な成果に向けてチームで問題を発見->解決のアイデア->検証->改善する、このサイクルが高速にグルグル回っていると、この「学習」という状態になっていると解説されています。
この図にしたがって、営業チームを ｢学習｣、｢快適｣、｢不安｣、｢無関心｣ の4つのタイプに分けました。
めちゃめちゃイケてる!! みんなの憧れ、自己組織化できているチーム!!
「学習」ゾーンにいる営業チーム、それがめちゃめちゃイケてるチームです!!
この診断になったチームは、ぜひ、ぜひぜひ、ぜひぜひぜひ、この "すごいセールスチーム" で取材させてください!!
診断ポイント
- 責任が大きい
- 会社の成長をグイグイ引っ張って、めっちゃチャレンジングな目標を掲げている
- 心理的安全性が高い
- 責任が大きくても、新しい市場開拓などにメンバーみんなが様々にチャレンジし、その失敗も良しとして、そのプロセスを共有・改善しながら、チームの営業の勝ちパターンを高速に磨いている
めっちゃチャレンジングな目標を立てると、今までと違うやり方、例えば、新しいターゲットに向かう、リード獲得のためにCMを要求する、インサイドセールスを採用してコンタクト数を倍にするなど、様々なことを考え、チャレンジすることになります。
こういった問題を営業チームのマネージャやリーダーが1人で考えていると、チャレンジする回数が減ってしまいます。
よくスタートアップで言われる表現ですが、
- 100の問題を 1人 で解決しているのか
- 100の問題を 10人 で解決しているのか
どちらがチャレンジ->失敗->検証->成功のサイクルが多いのか、またそのスピードもどちらが早いのか、恐らく皆さんお察しの通り、10人で解決しているほうがスピード早く、多くの成功を生み出します。
この2つめの 「100の問題を10人で解決している」状態にあるのが、この「学習」にいるチームです。
(参考)
SmartHRでは100の問題を社長が解くのではなく、「50人で2問ずつ解く」というスタイルをとっています。
SmartHR が組織運営で一番大切にしていること - 宮田昇始のブログ より
ここで重要になるポイントが2つあります。
まず1つめは 心理的安全性 でこれが低いと、チャレンジが認められない、失敗すると怒られる、アイデアが言いづらくなる、メンバー同士で意見も言い合えない、となって誰も問題を解決しようと思わなくなります。
2つめが 情報共有 で、当たり前ですが、チームに営業上どんな課題があるのか、これが共有されないことには話が進みませんよね。 そのためにはチーム全員がどんなクライアントと案件を抱えているのか、知っていることが必要になります。
わりとイケてる! 人間関係ストレス 0 のチーム
「快適」ゾーンにいるチーム、それがわりとイケてるチームです。
このように診断されたチームは割りと多いのではないでしょうか。
診断ポイント
- 心理的安全性が高い
- チーム内のコミュニケーションで苦労することは少なく、雰囲気も和気あいあいとして、いい感じの状態。このためチームの意思決定もスムーズに進む
- 責任が小さい
- チャレンジには保守的なスタンス で、大きなチャレンジ・変化が必要とされず、それに伴って周囲が驚くような大きな成果は出ていません
チームの意識決定に根回しが必要なかったり、5つ伝えたいことがあっても2つ3つでそれが伝わる、 あ・うんの呼吸が出来る状態 です。その一方で、大きな変化を生み出す必要にかられておらず、ややもすると チームの性格が保守的 になっています。
このため クライアントや業界、競合の変化など営業上の問題への対応が遅れがち で、それによりチームの成果が微減していても、 チームの予定調和を優先する 傾向があります。
理屈抜きで、前期比20%アップなど目標をチャレンジングに変えることで、強制的にも「学習」するため、コミュニケーションの良さを活かして、もう一段のステップアップができそうです。
イケイケ!! 会社の屋台骨を支えるチャレンジングなチーム
「不安」ゾーンにいるチーム、それがイケイケチームです。
このように診断されたチームも多そうです。なお、「イケイケ」というのがイケてない、、 (いい感じのネーム募集します)
診断ポイント
- 責任が大きい
- チャレンジングな目標をたて、それを達成できており、会社の屋台骨を支えるほど影響力がある
- 心理的安全性が低い
- チーム内で賞賛のコミュニケーションはあるものの、それだけ成果に対する比重が高く、 失敗は共有するものではなく 「隠す」ことが常態化 している
営業個人のキャラが立っていて、またそれぞれ独自のテクニックがあり、 1人で成果を出せるタレントが揃っています。 中には飛び抜けたスター営業もいるでしょう。一方で、その個人が燃え尽き、転職・異動になることが多く、そのたびチームの営業力が上下します。
また、必然的に営業個人で様々な問題に対応するため、結果として、 10人で同じ10問に取り組んでしまったり、 個人では対応しにくい 大きな1問が放置されること もあります。逆に、1人の解決策が他のメンバーの解決にも繋がりにくい、つまり 勝ちパターンがチームに定着しづらい状態 です。
根っこの成果の比重を小さくするためにも「あの件、どうなった?」という成果への質問を、 「あの件、どうやったの?」 というプロセスへの質問に変える と、ノウハウだけでなく問題の共有に繋がります。
イケてない、、アカン。無関心、無気力なチーム
「無関心」ゾーンにいるチーム、それがアカンチームです。
このように診断されたチームが少ないことを願っています。。 🙏🙏
診断ポイント
- 心理的安全性が低い
- チームへの関心が薄く、そのためコミュニケーションもなく、上司へ最低限の結果報告だけが行われている。上司もその報告から問題察知できず、また察知してもアクションしない (批評家が多い)
- 責任が小さい
- 目標も保守的で、達成できていないことが常態化し、期待されていない
一言でいうと、 負け癖がついている状態 です。
スポーツのチーム同様に、監督やコーチ、有名タレントなど外部人材を入れて、チームで新規開拓数やリピート率など小さな目標を立て、チームで達成できることを増やしていくと、斜め上の「学習」というフェーズに向かうでしょう。
まとめ
イケてる営業チームの診断を作り、その4つの診断タイプを解説しました。いかがでしたでしょうか。
この記事や診断を作ってみると、スポーツチームのような勝者のメンタリティや、戦略や戦術といった勝つための組織、仕組みづくりというのが、営業チームにおける達成へのコミット力であったり、営業KPIや勝ちパターンを作ることなどに置き換えられるなぁ、と思いました。
営業はスポーツだ! (暴論)
また、繰り返しとなりますが、診断結果みたけど、どれも当てはまらないよ、という方はぜひぜひFacebookページやこのブログへのコメントを頂けるとうれしいです!!!
大事なことなので2回いいますが、めちゃめちゃイケてると診断された営業チームは、ぜひぜひ取材させてください!! ご連絡お待ちしております!!
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付録 (診断の質問と4つのタイプの相関)
この4つのタイプを診断する上で、問題それぞれに関連をつけています。付録として、さらに詳しく知りたい方はこちらもどうぞ!
コミュニケーションの安全性
- 「Q. 営業チームの雰囲気は和気あいあいとしていますか?」
- 「Q. 営業全員のミーティングでメンバー同士の質問が活発ですか?」
失敗への安全性
- 「Q. 案件の受注の読みが確実になってからチームのヨミ表にあがってきませんか?」
- 「Q. ロスト･失注した理由が集めにくい?」
責任の大きさ
- 「Q. チームの営業予算はデカイですか?」
- 「Q. 営業メンバーの所属年数は3年以上ですかね?」
- 「Q. 今のチームの予算達成率がスグに答えられますか? (2秒以内)」
チームの学習状況
- 「Q. 競合に負ける理由はわりと同じ?」
- 「Q. 営業の勝ちパターンがみんな違う?」
- 「Q. 営業同行などで色々なメンバーに同じアドバイスをしていませんか?」
